En 2016… que la démarche commerciale prenne tout son sens !

La France compte environ quatre millions d’entreprises, dont quatre-vingt-quinze pourcent ont moins de dix salariés. La pression sur les dirigeants et les commerciaux est de plus en plus forte, mais malheureusement, très peu sont commercialement efficaces. Pourquoi ?

Des a priori qui nous freinent.
Nous n’anticipons pas, alors que l’antidote de la pression, c’est la préparation. Nous n’investissons pas dans nos démarches commerciales, car nous avons des a priori, qui sont autant de freins à notre efficacité. Notre culture reste dominée par la technique, le commercial est accessoire. En réalité, l’entrepreneur doit intégrer que la démarche commerciale, fait pleinement partie de ses responsabilités, il doit donc la maîtriser totalement, s’y investir et organiser son management, avec la même rigueur qu’il le fait pour la partie technique.

Un autre a priori est de croire que pour être commercial, il faut des prédispositions particulières. Non, tout le monde peut être un bon commercial ! Cela s’apprend, les bases en sont simplement l’écoute et la rigueur. Si les bons commerciaux sont à l’aise, ce n'est pas parce que c’est inné chez eux, mais parce qu’ils ont passé du temps à préparer et construire leur méthode de travail, essentiellement sur des bases de bon sens.

Vendre, c’est satisfaire.
Il faut reconnaître que certains acteurs (du management à la formation, en passant par les commerciaux eux-mêmes), n’arrangent en rien l’image de la fonction commerciale. Ils abusent de techniques douteuses, leur seul objectif étant de vendre, la recherche de la satisfaction du client devenant optionnelle. Malheureusement, ces pratiques, trop courantes, ont pour conséquence de rendre suspects tous ceux qui se retrouvent dans une position commerciale.

C’est problématique, car la démarche commerciale est essentielle. En interne, elle impacte la culture de l’entreprise et en externe, elle la positionne. L’image de la fonction doit être revalorisée, en visant l’honnêteté. Quelqu’un qui vend « un réfrigérateur à un esquimau » ou « un peigne à un chauve », n’est pas un bon commercial, c’est un escroc. Arrêtons avec ces caricatures ! Ayons une vision qualitative de la démarche commerciale, car notre offre, s’il elle est adaptée, doit atteindre ses prospects. Concentrons-nous sur leur identification et la rencontre de leur satisfaction.

Le temps est notre allié.
Les ventes à court termes sont aléatoires, la performance commerciale se construit dans le temps. Pourquoi ? Parce que le temps joue en notre faveur, il nous permet de capitaliser sur les informations terrain, d’affiner notre expertise, de construire et développer notre relationnel. La force des commerciaux est de savoir créer des relations de confiance avec leurs clients et prospects, basées sur la qualité de leur écoute et de leurs conseils. Aussi, les meilleurs s’inscrivent nécessairement dans le temps, années, après années.

Penser un management adapté au temps commercial.
C’est pour cette question de temps, qu’il ne faut pas mettre la pression sur le chiffre d’affaires, mais sur des actions précises, simples et faciles à mettre en application. Autrement dit, des basiques que l’on maîtrise dans le temps, identifiés comme étant des facteurs clés de succès. On peut ainsi, définir un cadre précis de management, qui permet d’éviter à nos commerciaux le stress de l’inconnu, en nous concentrant sur le pilotage de leur motivation.

La première mission des managers est donc d’accompagner leurs collaborateurs à passer du stress de l’inconnu (réalisation d’objectifs qui ne dépendent pas uniquement d’eux), au trac de l’envie de bien faire (sur des bases connues et maîtrisées), avec une démarche structurée dans le temps, permettant de gagner en visibilité. Ceci permet de développer notre maîtrise commerciale, donc notre efficacité. Étant plus efficaces et moins stressés, nous travaillons naturellement avec plus de plaisir, en nous inscrivant dans la durée.

Ainsi, la fonction commerciale prend tout son sens : elle positionne une image positive auprès des clients et prospects, permet de lutter contre le stress des équipes, tout en développant leurs performances. On comprend que cela a un impact fort sur la dynamique de l’entreprise.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?