Exploiter pleinement le potentiel des réseaux sociaux

Alors que la recherche de nouveaux relais de croissance est toujours plus importante pour les entreprises, les réseaux sociaux restent un terrain insuffisamment exploré pour trouver des prospects. Retour sur le rôle crucial des données disponibles en ligne et les bonnes pratiques pour les valoriser.

Et si les entreprises profitaient pleinement de la mine d'or d'informations que représente le social selling ? Bien sûr, la majorité des grandes organisations savent aujourd'hui mettre à profit les réseaux sociaux, quels que soient les secteurs d'activité. Mais " l'utilisation de la grande variété des données non structurées, qui sont à disposition, sont encore aujourd'hui mal exploitées et interprétées. ", constate Charles Stanabady, Expert Social Selling au sein de Kompass, spécialisé dans l'accompagnement et le développement business des entreprises. Les réseaux sociaux constituent une véritable aubaine, en raison de la rapidité et de la masse d'informations qui y circulent. " Grâce à ces données et à des paramétrages spécifiques, nous pouvons cibler celles qui sont pertinentes, afin de répondre aux objectifs de prospection commerciale. Elles prennent alors une nouvelle dimension et s'avèrent bien plus efficaces. ", poursuit-il.

Cet accès à l'information des réseaux sociaux et à leur ciblage doit profiter aux profils commerciaux pour leur permettre de convertir de nouveaux contacts en nouveaux clients. Le rôle du social selling est de rechercher des contacts, en accord avec le contexte de développement business (lancement d'une nouvelle gamme de produits, internationalisation d'une offre...), mais aussi d'entretenir des relations étroites avec les prospects, clients, et de réaliser une veille concurrentielle. En plus des responsables commerciaux ou du marketing, des profils toujours plus variés dans l'entreprise utilisent ces données, à l'image des collaborateurs RH pour qui il s'agit, par exemple, de sourcer les bons candidats au bon moment pour leurs postes à pourvoir.

Des méthodes et solutions dédiées

Harold Cantel, développeur d'affaires au sein de la direction Haut de Marché de Bouygues Télécom Entreprises, décrit le social selling comme " un outil privilégié qui draine certaines informations que nous ne pouvons pas obtenir par un autre biais. Il est important de pouvoir cibler les bons interlocuteurs et les bonnes fonctions, d'où l'importance de connaître l'organigramme au sein d'une société que nous souhaitons rencontrer. Il importe également d'être au fait de l'actualité de cette dernière, des changements qu'elle a opérés, afin d'être le plus pertinent possible dans notre prospection. "

Tirer un maximum de bénéfices du social selling passe par une approche structurée. Quelques bonnes pratiques s'avèrent indispensables. Il s'agit d'abord de veiller à la qualification précise des profils qui aident à développer l'activité. L'organisation existante doit être passée au peigne fin, afin de voir dans quelle mesure elle peut assumer une stratégie en phase avec les objectifs de développement business initiaux qui justifient la démarche de social selling. Enfin, la définition du budget nécessaire en fonction du cadre d'action identifié forme une autre étape essentielle pour parvenir à une réelle efficacité.

" Nous utilisons l'outil ByPath qui permet de collecter de nombreuses données sur des interlocuteurs, telles que la fonction, le parcours, l'adresse email, le numéro de téléphone, le positionnement hiérarchique, ainsi que des éléments relatifs à l'actualité indiquant par exemple une croissance forte ou à l'inverse des difficultés. ", illustre Harold Cantel.