[Dossier] Cartonnez en franchise

Avec un chiffre d'affaires global de 63,88 milliards d'euros en 2020⁽¹⁾, la franchise sort de la crise sanitaire en faisant mieux que limiter les dégâts. Résilient, le secteur compte 1 927 franchiseurs, 78 032 franchisés et génère 668 837 emplois en 2020. Certes, il perd des points par rapport à 2019 (67,80 milliards d'euros), mais est en progression par rapport à 2018 (62,01 milliards d'euros).

D'ailleurs, 67 % des franchisés estiment avoir mieux résisté à l'impact de la Covid-19 qu'un commerçant isolé et 93 % déclarent avoir été accompagnés par leur tête de réseau pendant la crise⁽²⁾. " Nous avons réussi à soutenir quasiment tous nos franchisés en faisant appel à nos partenaires bancaires, sauf ceux qui ont choisi des banques avec lesquelles nous n'entretenons pas de liens ", confirme Julien Guliana, Daf de Oui Care, l'enseigne spécialisée dans les services à domicile. L'année dernière, la tête de ce réseau constate que les plus fragiles - les franchisés installés depuis moins de six mois - sont non seulement frappés de plein fouet par le premier confinement, mais également exclus des dispositifs d'aides déployés par l'État. " En phase de démarrage, ces franchisés-là enregistrent peu de chiffre d'affaires et doivent payer leurs frais. Notre groupe dispose de capacités financières importantes, mais il ne peut pas, en l'état, venir au secours des franchisés traversant des difficultés passagères. D'où l'idée d'un fonds de développement ", explique Julien Guliana.

En mars 2021, le groupe Oui Care lève 65 millions d'euros pour accélérer son expansion. Le 21 septembre, il annonce la création d'un fonds de développement, alimenté par La Financière Oui Care, filiale du groupe. Objectif : " Accompagner le démarrage d'un franchisé (le montant d'aide peut atteindre 50 000 euros) ; financer le rachat d'une zone existante en franchise (et dans ce cas, le financement peut s'élever jusqu'à un tiers du montant global de reprise de la zone) ; répondre à une difficulté passagère d'un franchisé (crise Covid par exemple) et intervenir en support. " Un comité d'investissement (composé de la direction générale du groupe, de son Daf et des partenaires bancaires) étudie les dossiers. " Nous proposons un soutien plus important à nos salariés expérimentés qui souhaitent se lancer en franchise dans le cadre de notre politique d'intrapreneuriat ", glisse Julien Guliana. Ici, le modèle dépasse largement la transmission d'un savoir-faire.

Livrer des preuves

Rassurante, la franchise permet à des entrepreneurs de se lancer quel que soit leur profil (ex-cadre en reconversion, commerçant, professionnel de tout secteur...), en bénéficiant de l'accompagnement d'un réseau qui a préalablement éprouvé son concept. " Il ne suffit plus d'être franchiseur pour attirer des candidats, il faut que le réseau livre des preuves et fasse montre de transparence ", déclare Grégory Regouby, CEO de Plus que pro, réseau expert en avis clients, qui a racheté Franchise Magazine, AC Franchise et l'Indicateur de la Franchise. " Depuis une quinzaine d'années, nous auditons des réseaux et publions un baromètre. Le retour d'expérience des franchisés est très important car il permet de confirmer ou d'infirmer les dires de la tête de réseau sur l'efficience de l'accompagnement, la qualité de la formation, le niveau de rentabilité, etc. ", observe-t-il.

S'il ne fallait poser qu'une seule question à un franchisé en activité, il faudrait lui demander s'il signerait à nouveau son contrat. D'ailleurs, comment choisir un réseau ? Faut-il opter pour un concept novateur ou au contraire choisir une valeur sûre ? La réponse dépend bien évidemment de plusieurs paramètres. " Attention aux effets d'annonces, un concept novateur doit l'être réellement : l'enseigne doit apporter un produit, une technologie, une offre nouvelle au marché ", prévient Grégory Regouby. C'est le cas de My Big Bang, qui s'est développé " à 100 % sur la différenciation " selon l'expression de David Albert, chargé du développement de cette franchise d'électrostimulation. " La méthode, initialement utilisée en rééducation et dans le sport de haut niveau, cible toutes les personnes qui ont besoin de l'encadrement d'un coach ", précise-t-il. My Big Bang projette d'ouvrir 100 studios d'ici 2025, soit 10 à 20 par an en succursale et en franchise, suivant sa volonté d'un développement hybride. " Idéalement, le réseau recherche des candidats ex-cadres en reconversion, âgés de 30 à 50 ans, qui souhaitent travailler dans le bien-être et coacher leurs clients, pas des investisseurs ", ajoute David Albert. Avec un droit d'entrée à 18 000 euros (+ 2 000 euros pour la formation) et 1 000 euros de redevances (animation, communication) et sans pourcentage sur le chiffre d'affaires, cette franchise fondée en 2018 est " abordable ".

Opter pour une valeur sûre coûte plus cher, mais à ce surcoût correspondent des services déjà mis en place. Un réseau bien établi proposera sans doute un management plus vertical et moins d'autonomie. Sans pour autant garantir la réussite. Par exemple, une enseigne reconnue du secteur immobilier peut s'avérer être un très bon choix ou un très mauvais, en cas de concurrence féroce dans le quartier si le franchisé n'a pas le profil d'un chasseur !

Être soi-même

Qui êtes-vous ? Pour quelle activité avez-vous de l'appétence ? Certains candidats à la franchise vont adorer évangéliser un marché, quand d'autres s'épanouiront en se bagarrant dans un océan rouge. " Nous avons analysé les différents profils afin d'aider les franchiseurs que nous accompagnons dans leur choix de franchisés. Il apparaît clairement que les développeurs seront plus à l'aise dans une jeune enseigne pour contribuer à sa croissance ou avec un réseau proposant des projets multisites ou acceptant des franchisés multi-enseignes. Les commerçants, quant à eux, seront plus heureux dans un réseau structuré et offrant une réelle transmission de savoir-faire ", indique Franck Berthouloux, consultant et coach TGS France, membre du collège des experts de la FFF (Fédération française de la franchise). L'adéquation homme / projet apparaît comme un préalable. Il existe d'autres profils. " Les experts métiers qui ont du mal à déléguer ont intérêt à s'orienter vers une activité en solo ou une franchise avec peu de personnel, tandis que les stratèges préfèrent gérer une grosse équipe et ouvrir plusieurs points de vente ", souffle encore Franck Berthouloux.

Avant de choisir un réseau, il faut donc penser à sa propre posture. " Le candidat à la franchise doit bien vérifier qu'il a réellement envie de s'appuyer sur un réseau, puis définir quel métier il souhaite exercer, être commerçant dans un point de vente ou commercial ", recommande Valérie Guillevic, dirigeante du cabinet conseil Amplitude Réso. Il s'agit donc d'abord de faire le point avec soi-même et d'évaluer ses soft skills. " Avec la franchise, un candidat peut se lancer dans une activité qu'il n'a jamais exercée, en revanche, il ne peut pas changer son savoir-être ", rappelle Valérie Guillevic. La franchise est une aventure humaine. " C'est une question de rencontre ", assure cette experte.

Le candidat doit prendre conscience des bénéfices du modèle mais aussi de ses contraintes. Pour rappel, le contrat de franchise fixe les règles de la relation " intuiti personæ " et énonce les droits, obligations et responsabilités des parties. La franchise telle que la définit la FFF se caractérise par trois fondamentaux : la fourniture par le franchiseur d'une enseigne, d'une marque, d'un concept architectural (soit autant de signes de ralliement de la clientèle) ; la transmission d'un savoir-faire (ensemble de méthodes commerciales, techniques, logistiques, informatiques, de gestion) ; et un accompagnement (technique et commercial). En contrepartie, le franchisé s'engage à appliquer les règles et à s'acquitter des droits d'entrée et redevances.

Lire la suite page 2

Témoignage

" Le franchiseur nous a aidés au démarrage ", Sébastien Gadet, franchisé Gamecash

Alors que l'un des deux associés n'est guère enthousiaste à l'idée d'ouvrir un magasin de jeux vidéo d'occasion, les dirigeants du point de vente Gamecash de Bessines (Deux-Sèvres) visitent le magasin pilote de l'enseigne basé à Angers. Ils sont immédiatement séduits par le concept. " Nous avons apprécié la qualité de la présentation qui cible toutes les générations. Nous n'avions pas l'impression d'entrer dans un magasin de produits d'occasion car tous les produits rachetés (entre 60 et 70 %) sont impeccables, ils sont nettoyés, reconditionnés et cohabitent avec les produits neufs (30 %) " , témoigne Sébastien Gadet, franchisé Gamecash.

Parmi les facteurs clés de réussite, le commerçant cite le choix de l'emplacement, crucial à ses yeux. " Nous avons décidé de nous installer en périphérie de Niort dans une zone commerciale où sont implantées quelques grandes enseignes capables de drainer du trafic, car nous disposons ici d'une surface de vente de 90 m² (sur 100 m²) à un coût bien plus abordable qu'en centre-ville " , précise-t-il.

Malgré la crise sanitaire, le magasin est rentable en employant deux salariés à temps plein. " Le franchiseur nous a aidés au démarrage, tout comme les autres franchisés, qui nous ont cédé une partie de leur stock pour rendre le nôtre plus attractif et éviter d'ouvrir le point de vente sans jeu d'occasion ", ajoute Sébastien Gadet. Aujourd'hui, les franchisés confient devoir encore gagner en notoriété dans leur zone de chalandise. Pour se démarquer, ils misent notamment sur leur politique d'achat de produits dérivés (90 % sont neufs, environ 10 % d'occasion).

Gamecash

Achat / vente de jeux vidéo et consoles d'occasion

Bessines (Deux-Sèvres)

Sébastien Gadet, gérant d'AS Game, 35 ans

SARL > Création en 2016 > 2 salariés

CA 2020 NC

Témoignage

" Le contrôle n'exclut pas la confiance ", Guillaume Liczkowski, franchisé CBD Shop

" J'étais agent immobilier et je dirigeais deux agences en franchise. Lors de la crise de la Covid-19, le premier confinement m'a inquiété. Il m'est apparu important d'ouvrir un commerce essentiel : avec mon épouse, jusqu'ici aussi dans l'immobilier, nous avons décidé de diversifier nos activités en rejoignant une autre franchise, afin d'avoir plusieurs cordes à notre arc ", raconte Guillaume Liczkowski. Le chef d'entreprise recherche un réseau dans le bien-être, le bio ou les produits naturels. " La crise a révélé des Français un peu déprimés, nous avons eu envie d'investir ce territoire ", poursuit-il.

Un an de réflexion plus tard, le couple opte pour le CBD et l'enseigne CBD Shop. " Il existe une hypocrisie autour du chanvre, nous souhaitions nous impliquer dans un réseau qui assume les produits qu'il vend. CBD Shop France avec sa charte graphique, son concept et ses couleurs flashy nous a semblé le mieux placé, le plus apte à coller à l'air du temps ", témoigne-t-il encore. La rencontre avec le fondateur du réseau s'est avérée décisive. " Il nous a fait découvrir les produits - la gamme est large -, il nous a expliqué comment les utiliser, les présenter, il s'est montré très disponible, c'est important. Pour le reste, je suis habitué à être contrôlé par un franchiseur, mais le contrôle n'exclut pas la confiance. " Le point de vente qui commercialise aussi des infusions bios, du thé et d'autres références, accueille une clientèle de tous âges et de toutes catégories socioprofessionnelles. Avec comme dénominateur commun, un seul credo : prendre soin de soi par les plantes.

CBD Shop France

Vente de produits issus du cannabis légal

Antony (Hauts-de-Seine)

Guillaume Liczkowski, président, 40 ans

Empatia SAS > Création en 2021 > 1 salarié

Mener l'enquête

Le franchiseur est tenu de fournir un DIP (document d'information précontractuelle) - suivant l'article L.330-3 du Code de commerce - permettant au franchisé de confirmer son choix sur la base de données fiables (les deux derniers bilans de l'entreprise, des informations permettant de juger de la santé financière et de l'expérience de l'enseigne, l'état du marché national et local, la liste des franchisés et leurs coordonnées, etc.).

En ouvrant un second magasin au Pian-Médoc en Gironde - le 100^e point de vente en franchise Cuisines Aviva - et en devenant actionnaire de la société créée par son futur gendre à Bayonne, franchisé sous la même enseigne, Jérôme Soismier accomplit son rêve : " Au fil de l'eau, nous créons une véritable entreprise familiale, partage-t-il. J'ai toujours eu envie de transmettre à mes enfants une PME et l'esprit entrepreneurial. "

Cet ancien directeur d'un réseau industriel d'équipements de protection s'est lancé dans le secteur de la cuisine, notamment parce que son fils travaille à son compte dans la rénovation. Il a choisi les Cuisines Aviva pour s'installer en franchise car " cette entreprise se distingue par la qualité de ses produits et de sa logistique ". Le métier de cuisiniste, rappelle-t-il, est un métier d'installateur et de SAV - une cuisine ne se pose pas en une seule fois - et, sur ce point, il est important que la logistique soit bien huilée.

Autre atout du réseau selon cet entrepreneur : " l'état d'esprit des franchiseurs, Georges et Bernard Abbou, respectivement président et directeur général, qui développent une entreprise familiale et gèrent le contrat de façon mesurée, avec des droits d'entrée et royalties peu onéreux et un accompagnement équilibré, sans trop d'ingérence. " Il aimerait néanmoins que le réseau investisse davantage dans la publicité, notamment à la télévision. " Nous ne payons que 2 % de frais de communication, c'est relativement faible par rapport à d'autres réseaux. Or, diffuser des spots TV reste un vecteur important de trafic ", regrette-t-il.

Jérôme Soismier déclare être satisfait du contrat de franchise et de la qualité de la relation qu'il entretient avec ses franchiseurs. S'il estime que " l'animation du réseau pourrait être un peu plus forte " , il apprécie " l'ambiance entre les franchisés, les formations proposées et le suivi " , et au final " le juste équilibre entre l'accompagnement et les résultats du compte d'exploitation ".

Cuisines Aviva

Cuisiniste

Mérignac (Gironde)

Jérôme Soismier, président, 63 ans

M2C SAS > Création en 2014 > 12 salariés

CA 2 020 : 1,8 M€