[Tribune] Quelles sont les qualités requises pour devenir franchisé ?

Bien que les risques soient mieux maîtrisés en franchise car le concept et le modèle économique ont été testés et éprouvés, le franchisé ne peut pas tout attendre du franchiseur et doit se préparer à devenir entrepreneur avec les risques que cela implique. Indépendance et esprit d'initiative sont en effet indispensables à la réussite de toute entreprise. Si le choix de développement en réseaux permet de mutualiser certains coûts de structure, de formation, de d'étendue de gamme, de marketing, etc., sans un comportement d'entrepreneurs, sans une proximité commerciale avec les consommateurs et les équipes, le responsable d'un établissement n'exploitera pas tout le potentiel offert par l'enseigne choisie. La différence de performance entre des succursales et des franchisés repose d'ailleurs en partie sur ce point.

C'est pour cette raison que les franchiseurs cherchent avant tout des gens qui ont un vécu professionnel, car ce sont, in fine, les qualités de gestionnaire, de commercial et de manager qui comptent et font la différence, dans toute aventure entrepreneuriale. Commerçant-Gestionnaire-Manager donc, mais pas que ! Ces trois qualités ne suffisent plus à la réussite d'un franchisé. Si le savoir-faire est transmis, le savoir-être, lui, ne l'est pas. Il convient donc d'avoir un savoir-être irréprochable et l'expérience nécessaire.

La fibre commerciale

La forte sensibilité commerciale du franchisé est également essentielle. Même si le commerce organisé permet de se lancer dans un secteur que l'on ne connaît pas forcément (de nombreux secteurs ne sont pas réglementés et ne demandent pas de compétences ou de certifications particulières), il est préférable d'avoir la "passion du produit", que le franchisé ait un réel "coup de coeur" pour la marque qu'il portera ainsi plus aisément.

Suiveur mais meneur, l'esprit réseau est également essentiel. En effet le "créatif-inventeur" sera malheureux dans un réseau où il devra appliquer les process et protocoles. Un franchisé doit être capable d'accepter les conseils et l'aide de son franchiseur, tout en étant autonome. L'homogénéité de l'image de marque est essentielle pour le client final et la réussite d'une marque mais limite pour certains aspects les marges de manoeuvre du franchisé.

Devenir franchisé implique aussi d'avoir l'apport personnel nécessaire en amont. L'apport financier est variable en fonction de l'enseigne et de son ancienneté sur le marché : les enseignes plus récentes demandant généralement un droit d'entrée moins élevé, mais avec moins de "garanties" de réussite.

Savoir s'entourer est également une des qualités requises. La création en franchise est un réel changement de vie pour l'entrepreneur et son entourage et il est très important de bien être entouré et épaulé à titre personnel et professionnel. Le/la conjoint(e) du franchisé devra accepter les contraintes de cette situation nouvelle (ouverture le samedi, risque financier, stress de l'entrepreneur...). Experts-comptables, banquiers, avocats pourront également accompagner professionnellement le franchisé dans son quotidien ou lors d'étapes clés du développement de son entreprise.

Il est enfin important d'avoir une vision sur le long terme. Un chef d'entreprise crée une société pour plusieurs années, et ne doit pas regarder uniquement le gain financier sur le court ou moyen terme. Il ne s'agit pas seulement pour le franchisé de se verser un "salaire", mais bien plutôt de se constituer un patrimoine.

Bio

Stéphanie Cinato Di Fusco est associée responsable Nationale marché Franchise & Commerce chez In Extenso depuis 2008. Elle est également membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise. Auparavant, elle a été directrice clientèle chez Dessange International.