Franchiser mon concept : une bonne idée ?

Devenir franchiseur est un métier à part entière, à ne pas envisager à la légère. S'il comprend des avantages, il est indispensable d'en mesurer également les exigences.

Des avantages...

La franchise se définit comme un système très structuré qui repose sur la collaboration entre deux entreprises indépendantes juridiquement et financièrement (le franchiseur et le franchisé). Il est utilisé dans de nombreux secteurs d'activités, commerces ou services, et les chiffres ne cessent de progresser. En 2019, on compte 2 004 réseaux de franchise (+1,4%), pour 75 193 franchisés (+1,5%) et un chiffre d'affaires de 62 milliards d'euros (+4,1%), d'après la Fédération Française de la Franchise.

La franchise permet de conquérir un marché en s'appuyant sur un réseau d'indépendants pleinement impliqués dans la réussite de leur activité. Elle offre ainsi un levier d'implantation efficace et solide sur le territoire national (et éventuellement international).

Elle repose sur une répartition des responsabilités entre le franchiseur, garant de l'image de marque et de la stratégie de développement, et les franchisés, responsables du déploiement de leur activité en local.

Il s'agit donc d'un système gagnant-gagnant car toutes les parties ont un objectif commun : la croissance du réseau.

... mais également des exigences !

Embarquer dans l'aventure des entrepreneurs indépendants qui jouent la carte de la confiance et font reposer leur réussite sur votre concept vous met face à vos obligations.

Il faut bien comprendre qu' être franchiseur est un second métier, auquel vous devrez vous former. Il vous faudra dès le départ évaluer les moyens à mettre en oeuvre pour expérimenter le concept, développer le réseau, animer vos franchisés, innover... C'est tout une organisation et un management spécifiques à la gestion d'un réseau d'indépendants qu'il vous faudra construire. Une directrice de réseau confie : " On ne gère pas du tout de la même façon un réseau de succursales et des franchisés... Les hommes ne se managent pas avec les mêmes ressorts.".

Un expert de la franchise, membre du Collège de la Fédération Française de la Franchise sonne l'alerte : " Beaucoup de personnes se lancent en franchise en pensant que c'est simple. Involontairement, ils font des dégâts en partant sur de mauvaises bases avec leurs premiers franchisés. " Il poursuit : " 90% des échecs en franchise ne sont pas liés au modèle économique, mais à l'absence d'anticipation. Contre cela, il faut s'assurer des éléments préalables, planifier, se poser les bonnes questions et anticiper les réponses, pour ne pas être pris au dépourvu. "

La franchise est-elle adaptée à mon projet ?

Avant de vous lancer en franchise, il est essentiel de vous poser les bonnes questions : la franchise est-elle un moyen de développement adapté à ma stratégie ? Est-ce que je connais bien l'ensemble des fondamentaux de la franchise ? Est-ce que je remplis les conditions pour développer un réseau ?

Bien comprendre les principes fondamentaux de la franchise est un préalable pour pouvoir décider en toute connaissance de cause.

Trois éléments fondamentaux définissent le modèle :

• La marque, l'enseigne, son système d'identité visuelle
• Un savoir-faire différenciant, testé et expérimenté, qui peut être facilement transmis
• Un accompagnement technique et commercial.

Car si la franchise est un modèle qui a fait ses preuves, il ne convient pas nécessairement à tous. D'autres formes de partenariats existent, avec leurs règles propres, qui peuvent être plus adaptées à votre projet.

Les questions-clés avant tout lancement en franchise

Pour savoir si ce modèle est fait pour vous, 5 questions peuvent vous guider :

1- Le concept est-il unique ?

2- La marque est-elle protégée ?

3- Le pilote est-il rentable ?

4- Les éléments du concept sont-ils duplicables ? Le 2eme point de vente est-il rentable ?

5- Le savoir-faire est-il transmissible ?

Autrement dit, pour pouvoir être reproduit en franchise, un concept doit avant tout se distinguer de la concurrence et avoir une singularité propre, dans un secteur d'activité spécifique. La marque doit être déposée et protégée.

Le concept doit avoir été testé sur plusieurs points de vente. Vous devez être en mesure de prouver la rentabilité de chacun d'eux, chiffres à l'appui. En effet, il ne suffit pas que le concept fonctionne une fois. Il faut que cette réussite soit duplicable, par le franchisé auquel vous aurez transmis votre savoir-faire. " Souvent la réussite du concept est liée à la personnalité de son fondateur, à son charisme. Le pilote fonctionnant correctement, le fondateur souhaite se développer en franchise. Pourtant, passé un certain temps, il se rend compte que les résultats des premiers franchisés ne sont pas au rendez-vous. L'explication vient du fait que les composantes du savoir-faire ne sont pas assez bien définies et complètes pour assurer la performance du point de vente. Le concept aurait dû être expérimenté sur un 2ème point de vente avant d'être franchisé ", explique un expert de la franchise.

Ensuite, le savoir-faire doit être élaboré dans son contenu et sa forme pour pouvoir être transmis. Il doit reposer sur une méthode et une organisation que l'on puisse expliquer. L'ensemble du contenu doit être écrit pour pouvoir être consulté chaque fois que nécessaire.

Enfin, le savoir-faire doit être mis à jour en fonction du développement progressif du réseau, de l'évolution de la réglementation, des nouvelles procédures...

Il reste en dernier lieu à définir les bases d'un contrat de franchise équilibré de façon à ce que la relation franchiseur-franchisés mène à une réussite partagée.

Pour en savoir plus

Boris Flèche est responsable de l'Académie de la franchise, l'école de formation de la Fédération française de la franchise, destinée aux enjeux spécifiques des professionnels de la franchise.