Comment rendre votre startup séduisante grâce au storytelling ?

Appliquez l'art de raconter des histoires à votre startup en quelques étapes de narration faciles à mettre en œuvre.

Il s'agit de raconter une histoire qui apporte du sens au client. Une histoire construite de manière très classique avec des événements qui ont des conséquences positives ou négatives.
- Exemples positif :  un achat important, une prise de décision risquée.
- Exemples négatifs : les ventes qui baissent à cause de personnes mal-intentionnées, la disparition d'un protagoniste de la société.

Que faire pour intéresser le client avec votre histoire ?

1 - Captez son attention.
2 - Racontez une histoire susceptible de l'émouvoir.  
3 - Scénarisez votre offre pour lui donner du sens. (quête de la qualité)
4 - Gardez en tête le soucis de simplification dans votre histoire.
5 - Installez votre startup dans un environnement difficile pour donner envie de la soutenir. (Mondialisation et concurrence inhumaine).

Les leviers de l'émotion (que l'on pourrait nommer sentiments) sont à privilégier. Plus vous activez les émotions chez le client et moins celui-ci est dans une optique rationnelle qui pourrait l'empêcher de transformer ou le freiner dans l'acte d'achat.

Les leviers de l'émotion faciles à susciter :

La passion, la révolte, l'admiration,  le spectaculaire, l'évasion, le rêve, la fiction,

Il s'agit de donner du bonheur au client pour créer du capital sympathie à votre startup.

Il s'agit d'éviter à tout prix l'apathie, l'indifférence ou la complexité.

Le phénomène bad-buzz résulte de cette peur de l'indifférence. Les "haters" sur internet représentent d' excellents relais de clics et de commentaires sur les résaux sociaux. Ils permettent à la marque d'exister. Paradoxalement, les haters peuvent donner envie de prendre défense. S'ensuit la phase de débat autour de la marque. Un jeu d'équilibriste à manier uniquement si vous êtes capables de rebondir sur d'autres valeurs plus "softs" :

Les valeurs tendances

La persévérance, le sens de la qualité, la nostalgie, l'idée innovante ou encore l'honnêteté de la startup : Ces aspects confèrent de la crédibilité et de l'engagement de la part des prospects.

Les  techniques tendances

- Relater des instants miraculeux dans la vie de l'entreprise comme par exemple des anecdotes à propos d'idées brillantes ; trouver une iconographie à l'entreprise et jouer sur les aspérités sociales de vos clients.

- Raconter des actions de partage et d'échange avec votre environnement :

Votre startup doit donner un sentiment de proximité :  elle partage les mêmes enjeux et soucis que ses clients.

- Exemple de menaces relatives à toute startup : les clients qui ne paient pas à temps, les banques qui ne prêtent pas, les assurances qui n'assurent pas et la politique qui promet mais n'agit pas. Attention : ce dernier thème est à manier avec précaution selon votre interlocuteur.

La technique facile mais de court-terme

Le newsjacking : comme le carjacking  : la marque dérobe un fait d'actualité à forte couverture médiatique afin de créer un effet de résonance et tirer profit de cette publicité en l'intégrant à la marque et ainsi doper sa notoriété. 

La technique du portrait-type du fondateur de votre start-up

1 -  Elaborer-lui des objectifs sensationnels avec un but lointain et inaccessible proche du fantasme, si possible qui changerait la vie de vos clients.
2 - Instillez des difficultés, même dans la vie personnelle du dirigeant, ses épreuves, ses souffrances et lister les injustices accumulées.
3 - Décrivez les vertues de votre héros : il est gentil mais persévérant, fidèle, bon père de famille et capable de sacrifices pour garder ses employés.
4 - Achever le récit par la victoire : conclure par l' apothéose et la récompense avec une dose de revanche sur le passé.
5 - Epilogue : il n'y a pas de hasard, les justes sont récompensés : "happy end".

On admire plus un personnage parce qu'il essaie que parce qu'il réussit.
Raconter l'histoire du fondateur d'une société reste une technique efficace à condition que cette histoire donne du sens à ce que représente la société aujourd'hui et surtout de mettre en avant les valeurs défendues par la startup au travers des événements vécus par ses fondateurs.

Julien ROCHER
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