Comment appliquer la méthode des pure players à votre startup ?

Les pure-players sont apparus progressivement en même temps qu'est né Internet. Reconnaissables par leurs caractéristiques propres, ces acteurs de la "webeconomie" ont connu et connaissent encore, pour la plupart, un développement exponentiel devenant ainsi pour certains des acteurs principaux de l'économie mondiale : Amazon, Facebook, Deezer, les exemples ne manquent pas. Est-ce que ce modèle est applicable aux startups ? Si oui, quelles sont les caractéristiques des pure players ?

Pure player: Kezako ?

L'expression "pure player" fut utilisée à l'origine pour désigner une entreprise dont l'activité était exclusivement menée sur l'Internet. Par extension, elle permet de désigner une entreprise qui concentre ses activités sur un seul métier ou en tout cas sur un seul secteur d'activité.

Depuis l'explosion d'Internet 3.0, en 2010, de nombreuses entreprises ont été créées pour ne distribuer qu'un seul et même produit ou une gamme de produits  diffusé sur un seul canal de distribution afin d'accroître leur croissance de manière exponentielle .

Le parfait exemple de pure player est la société américaine de retail "Amazon" qui en l'espace de quelques années est devenue un acteur économique mondial avec une force financière pouvant rivaliser avec le PIB de certains pays.  Son chiffre d’affaires estimé à 22,9 milliards pour le premier trimestre 2015.

Les exemples de pure players ayant réussis sont nombreux; à chaque secteur, son pure player: Amazon et Ebay pour le retail, Mediapart pour l'information,  ou encore Boursorama pour les banques.

Au-delà des performances du e-commerce, certains pure players ont opté pour un développement physique. La raison ? Nouer une relation de proximité avec la clientèle et créer un nouvel écosystème privilégié et physique entre le consommateur et la marque. On peut ainsi parler d’image de marque renforcée.

Les success-story et la réhumanisation des pure players

Les pure-players de presse comme Rue89 sont considérés comme un échec pour les analystes du secteur, malgré leur apparent succès en terme d’audience : leurs modèles économiques n’ont pas su les rendre autonomes. Malgré l’idée de la diversification en matière de rentrées financières, Rue89 est un exemple probant : endetté, le journal a été racheté par Le Nouvel Observateur.

Seul Mediapart est considéré comme une réussite : rentable depuis 2011, le canard s’est imposé dans le paysage français comme le pure-player de référence pour sa catégorie : média 100% payant à l'abonnement, grâce à un parti pris gagnant : faire payer les informations. Bien entendu, ce pari n’aurait peut-être pas été couronné de succès sans le charismatique Edwy Plenel à sa tête, ainsi que les scoops dénichés par la rédaction.

La plupart des pure players tentent de se réhumaniser, c’est à dire créer des points de vente physiques et de créer une réelle plateforme de SAV/CRM pour instaurer une relation de proximité et privilégiée avec leur clientèle. Alors que l'ensemble de leur activité est par définition dématérialisée.  
Se déroulant sur Internet, leur activité n'engage aucun contact physique (de près ou de loin) avec le client.

Enfin, en pouvant inter-agir avec les autres utilisateurs, acheteurs du site, de la plateforme, les internautes peuvent également échanger leurs avis sur tel ou tel produit; ce qui  leur permet de connaître la qualité du produit avant de l'acheter et de renforcer le sentiment d'appartenance à une communauté à part entière. De plus, cela rassure les consommateurs de savoir qu’ils peuvent toujours appeler la marque pour entendre une voix humaine.

Un modèle économique particulier

Le succès des pure players tient avant tout dans la réussite de leur plan économique. En effet, ce modèle est propre à chaque pure player et provient d'une stratégie d' offres multiples couplée avec une politique de prix bas. La diversification et la question de la disponibilité immédiate des produits sont autant des facteurs qui expliquent le succès des pure players.

Ainsi, une part importante du chiffre d'affaires provient d'un très grand nombre de références vendues chacune en petite quantité, c'est ce que l'on appelle le principe de la "Longue Traîne".

Il est important de souligner le fait que des grandes marques traditionnelles de tous secteurs comme Vuitton ou Auchan, effectuent le chemin inverse de la plupart des pure players : à l'origine une activité physique et qui cherche à atteindre un marché de masse qui tend à se digitaliser, et cibler un marché de niche. Un modèle applicable aux startups ?

Les pures players font partie, en France et notamment à Paris, de l'économie numérique qui est l'un des gains les plus importants en terme de productivité et de compétitivité, d’ailleurs on estime qu’ils ont crées en 2013 pas moins de treize mille emplois dans le secteur.

Les investissements dans l'économie numérique sont identifiés comme les plus productifs car ils permettraient une plus grande compétitivité que les autres secteurs de l'économie du pays. En 2013, 911 millions d'euros ont été investis en capital-risque en France, dont 17% dans des pure players. (Source: INSEE)
Pour une entreprise qui désire se créer et se lancer dans une activité particulière, le modèle des pure players est bien évidemment applicable selon le secteur voulu.

Le fait de dématérialiser ses points de vente et de limiter ses stocks en fonction du volume vendu, est clairement un avantage indéniable pour les startups; puisque la gestion des stock permet d'anticiper les ventes tout en limitant les dépenses pour les constituer. De plus, inutile de payer la location d'un dépôt pour stocker la marchandise, il suffit de s'approvisionner selon les commandes et besoins des clients.

 

En conclusion, les pure players bien que devenus de réels acteurs économiques pour la plupart, d'autres n'arrivent pas à choisir un modèle économique viable (principalement pour les sites d'information qui ne vendent pas de produit à proprement parlé).

En France, le E-Commerce représentait  en 2013 51,3 milliards d’euros, et sa progression est constante bien qu’un peu plus faible en 2014. La grande tendance du E-Commerce est celle du web-to-store, c’est-à-dire quand les clients regardent les tarifs et modèles sur Internet pour ensuite aller acheter en magasin.
Cependant, toute startup désirant se lancer dans le digital et le numérique se doit d'adapter le modèle des pure players que sont Amazon ou Ebay, afin de connaître une croissance forte et se faire connaître à travers les différents réseaux de distribution.

Ces plateformes ont su cibler un besoin et/ou une attitude de consommation pour se les approprier et les proposer à la vente à un marché qui existait déjà.
Le marché des livres est vieux de plusieurs décennies voire peut-être siècles. Elles ont su s’adapter et anticiper les attentes et besoins du grand public.