Les 5 règles d'or pour convaincre l'internaute

La capacité d'un site à atteindre la rentabilité dépend forcément de sa compétence à convertir les internautes en membres ou en clients, et à les inciter à accomplir les actions nécessaires au fonctionnement économique du site (passer une commande, télécharger une brochure produit, s'abonner à une newsletter). Tout cela n'est possible que si le visiteur veut bien se laisser convaincre d'accomplir ces actions que le e-commerçant souhaite le voir réaliser.

Formulez une offre attrayante
Vous souhaitez voir l'internaute passer à l'action et ajouter un produit à son panier ? Encore faut-il lui faire une proposition ! Dans le cas d'une boutique en ligne, la proposition est incarnée par la fiche produit. Celle-ci doit contenir les composants de l'offre, notamment : un titre explicite, une liste de bénéfices clients, des spécifications, un prix et une incitation à l'action claire permettant à l'internaute d'accepter l'offre ainsi formulée.

Incitez à l'action !
Une incitation à l'action est le plus souvent composée d'un « bouton d'action » ou d'un « lien d'action ». L'internaute doit facilement détecter le caractère cliquable de cet élément et il doit être disposé dans la zone de clic, c'est-à-dire dans la partie en bas à droit de la zone visible de l'écran. Les incitations à l'action doivent de préférence contenir un verbe (« S'inscrire à la newsletter », « Ajouter au panier ») et, leur importance étant capitale, ils doivent donc être visibles et ressortir à l'écran pour que les internautes les détectent facilement.

Rassurez les internautes
S'engager sur un site web peut paraître risqué. Finalement, l'internaute donne de son temps, ses coordonnées, voire un paiement, sans avoir la garantie que ce que le site a promis lui sera donné comme convenu. Gardez à l'esprit que sur internet c'est le consommateur qui prend le risque et faites en sorte de le rassurer ! Présentez votre société, les personnes qui la gèrent, donnez du concret, vos coordonnées physiques par exemple. Lors de la confirmation de commande, rappelez les avantages de votre site, n'oubliez pas d'afficher votre numéro de téléphone, un élément qui rassure toujours les internautes, même s'ils l'utilisent peu. N'oubliez pas que le risque perçu par les internautes vient amoindrir vos chances de les convaincre.

Établissez votre crédibilité
L'attractivité de toute offre commerciale dépend également de la crédibilité de celui qui la formule. En d'autres termes, si celui à qui l'on achète est digne de confiance, la chance d'être satisfait est plus grande. La notoriété et l'ancienneté du site sur le web sont les grandes composantes de la crédibilité en ligne. Mais il est possible de travailler sa crédibilité en mettant en valeur les éléments permettant de la renforcer. Mentions des accréditations ou prix obtenus, logos des partenaires ou des clients, citations issues de mentions dans la presse ou sur les blogs, etc. Tout ces éléments extérieurs sont nécessaires pour valider votre crédibilité, surtout si votre notoriété n'est pas encore suffisante.

Votre contenu comme levier pour convaincre
La quantité et la qualité du contenu offert dans la boutique est un élément parfois négligé, cela malgré son pouvoir de conviction ! Un contenu riche est synonyme de choix et de sérieux. C'est aussi un synonyme pour le consommateur de prix bas : si le commerçant dispose d'un stock important c'est non seulement qu'il a pignon sur rue et qu'il a fortement investi, mais aussi qu'il doit bénéficier de meilleurs prix auprès de ses fournisseurs. N'oubliez pas de mettre en valeur la quantité des produits que vous avez en magasin, c'est un argument de vente supplémentaire !

Convaincre les internautes est une tâche difficile. Comme pour la vente, il n'existe pas de formule toute faite, mais des bonnes pratiques à respecter. Par ailleurs les internautes changent, les conventions aussi, il faut donc être vigilant et ne pas hésiter à améliorer régulièrement l'apparence et les messages du site.