Les délais de paiement des contrats entre PME doivent aussi être précis

Ce n'est pas parce qu'on est dans des PME qu'on peut se permettre des imprécisions, au contraire. "Ici, on paye à 30 jours", "on met les délais LME"... voila autant de formules grossières qui sont à l'origine des dérives du crédit interentreprises. Les bénéfices de la précision dépassent même ce qu'on peut imaginer.

Dans les contrats de vente, les meilleurs commerciaux le savent, il y a des options sur lesquelles il faut rester vague pour se laisser des marges de manœuvre, et des sujets sur lesquels il faut être très précis pour éviter les litiges et les dérives. Les aspects financiers des contrats sont de cette deuxième catégorie les plus importants. Dans les conditions financières, il y a les délais de paiement, les moyens de paiement, les modes de facturation, l’escompte pour paiement anticipé, etc.

C’est précis ? Oui, sauf les délais de paiement. Entre les délais nets en nombre de jours après la date de la facture et les délais qui s’arrêtent à la fin du mois, il y a une différence. Êtes-vous à l’aise avec les "fin de mois 45 jours", les "30 jours le 10" et les "fin de décade" ?

Quand on dit "30 jours" à un client, il comprend souvent "30 jours fin de mois le 10". Que ce soit par ignorance ou par volonté de nuire, les entreprises françaises sont championnes pour inventer des subtilités incompréhensibles, non justifiées et évidemment jamais avouées.

Il faut donc être précis. Dès le contrat. Sans attendre les impayées et les litiges. Indirectement, subrepticement, préciser les délais de paiement dans les contrats BtoB a d’autres vertus.

- La date d’échéance du crédit commercial, c'est-à-dire la date d’exigibilité du montant inscrit sur la facture, est un élément légal obligatoire sur toutes les factures. Ce serait dommage de laisser au client le soin de ne pas payer sous prétexte que vos factures ne sont pas légales…

- Comme tout le monde, les services de comptabilité fournisseur sont perdus avec les délais abscons. Préciser une date d’exigibilité, c’est faciliter les opérations de paiement. "On aime bien payer les fournisseurs dont les factures sont claires parce qu’on n’a jamais de mauvaises surprises", me disait récemment une aide-trésorière chargée justement des virements fournisseurs.

- Dès lors que l’on connaît la date d’exigibilité de la facture, on connaît les retards. On peut alors challenger les acteurs chargés du recouvrement (commerciaux ou back-office).

- Connaître et reconnaître les retards, sans discussion ni interprétation possibles, c’est légitimer les actions de recouvrement, et l’application de pénalités. Les pénalités étant prévues par la loi (art. 441-6 du Code du commerce), on est à un cheveu de leur encaissement !

- Calculer les pénalités de retard, à partir d’un taux d’intérêt et d’une durée, n’implique pas forcément de les réclamer. Comme la loi en donne la possibilité en n’imposant les pénalités de retard que lorsqu’elles sont effectivement perçues, les entreprises peuvent présenter la note à leurs clients, et la négocier. Chinter les intérêts de retard pour mieux négocier les marges, les prix, les volumes… voilà un vrai programme !

- Parler de délais de paiement ou des retards passés, c’est une marque de qualité. On prend soin de nos créances comme on prend soin de vos commandes et de vos livraisons. La qualité, ce n’est pas un vain mot, et l’entreprise responsable ne l’est jamais à moitié.

Ces discussions (je ne parle pas encore de négociation) sont des occasions rêvées pour mieux connaître son client : détecter les causes des retards, c’est enquêter sur son organisation, sur son outil informatique, sur ses finances, sur sa satisfaction… Parler, tout simplement, c’est prévenir. C’est déminer le terrain des litiges futurs.

- Connaître la date d’exigibilité des factures facilite aussi la gestion de trésorerie. Si les dates d’échéance sont définies et respectées, les prévisions de rentrées de cash seront pertinentes. Le trésorier et son banquier apprécieront.

- Bien facturer, encaisser à la date d’échéance, c’est bien gérer ses créances. Les créances de qualité valent cher auprès des factors…

- Et puis si l’on reconnaît les retards, on peut facilement identifier les chantiers à mettre en oeuvre pour les réduire : gestion des litiges, nouveaux outils de paiement électroniques, nouveaux scénarios de relance, actions préventives, etc.

J’ose finir cette liste par le fait que former les commerciaux aux aspects financiers de la vente en leur donnant de nouvelles billes pour négocier, en période de crise, ce n’est que du bonheur social… et commercial !