Prospection commerciale

Obtenir des clients, tel est le fondement de toute entreprise qui souhaite assurer son développement et sa survie économique. C'est l'objectif visé par la prospection commerciale.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est une démarche qui consiste à partir à la recherche de nouveaux clients, plus couramment appelés prospects tant qu'ils n'ont pas encore effectué d'achats. On distingue deux types de prospection commerciale :

• en B2C : elle correspond, en règle générale, à la publicité réalisée pour attirer le grand public vers un produit déterminé ;
• en B2B : elle est la tâche des commerciaux qui partent à la rencontre des dirigeants d'entreprises pour leur exposer personnellement les avantages d'un produit, ou d'un service.

Les différentes techniques de prospection commerciale

Il existe plusieurs moyens pour mettre en ouvre une prospection commerciale :

• le publipostage qui consiste à envoyer des courriers, fax ou e-mails ;
• la téléprospection, qui correspond à une prospection téléphonique ;
• la prospection directe, plus connue sous les termes de démarchage ou de porte-à-porte ;
• les panneaux et affiches publicitaires ;
• les salons professionnels.

Toutes ces méthodes poursuivent le même objectif, à savoir remplir le carnet de commandes. Elles nécessitent la maîtrise de certaines compétences, d'outils, et l'application de techniques de vente de la part des commerciaux. Sensibiliser ces derniers aux enjeux de la prospection commerciale et les motiver est d'ailleurs l'une des clés de la réussite ou de l'échec d'une prospection commerciale.

Comment élaborer un plan de prospection commerciale ?

Voici les étapes clés pour l'élaboration d'un plan de prospection commerciale :

· Définir les objectifs de prospection : ils varient d'une entreprise à l'autre. Il s'agit par exemple d'augmenter le portefeuille client dans un segment bien spécifique, ou de fixer des objectifs à atteindre par les commerciaux.

• Identifier les cibles : cela consiste à identifier les profils des clients selon la nature de l'offre proposée, puis à développer cette clientèle.
• Constituer un fichier de prospection en rassemblant des informations sur chaque prospect de qualité. Cela revient à créer une base de données de prospection.
• Choix des actions de prospection à mettre en oeuvre en définissant le budget et/ou les moyens deprospection les mieux adaptés.
• Définir un temps d'action et lancer la campagne de prospection.