Vendre, oui, mais à QUI? p. 37

Sur les 14 000 à 20 000 intentions de cession exprimées en 2010, seules 12 315 se sont concrétisées, selon une étude de BPCE L'Observatoire publiée le 9 décembre 2011 . Un décalage qui s'explique par un manque d'anticipation, ainsi que par le caractère anxiogène de l'opération, la difficulté à identifier les bons interlocuteurs... Mais peut-être aussi parce qu'il est délicat de trouver le bon repreneur. Une chose est sûre, des candidats, il en existe. Et ils peuvent prendre plusieurs formes: un parent, des salariés, un manager de votre entreprise, un concurrent, un porteur de projets, un fond d'investissement... N'hésitez pas à explorer toutes les pistes pour retenir celle qui vous convient le mieux.

Vendre à un tiers pour une plus-value maximale

Céder son entreprise à un tiers (concurrent, fonds d'investissement, etc.) est une solution fréquemment utilisée. Elle augure de belles perspectives de plus-values, mais encore faut-il trouver le bon repreneur. Pour ce faire, de nombreux experts peuvent vous aider.

Dans votre recherche du repreneur idéal, vous n'êtes pas seul. « Le bon réflexe: s'entourer de conseils, lance Christian Baudouin, p-dg de la SA Michel Creuzot, cabinet d'experts-comptables et de commissaires aux comptes, membre du réseau France Défi. Le premier d'entre eux, c'est l'expert-comptable qui connaît votre activité. » Mis à part vos partenaires privilégiés, faites appel à des spécialistes de la cession. Vous pouvez vous appuyer sur les établissements bancaires qui disposent souvent de départements fusion-acquisition et sur des cabinets spécialisés. Ceux-ci peuvent vous accompagner dans vos démarches et vous mettre en relation avec de potentiels acquéreurs. « Lorsque j'ai décidé de céder l'entreprise que j'avais créée en 1975, j'ai confié la vente à un cabinet, explique Yves Haudiquet, ex-dirigeant de l'imprimerie Créaset-Point 44, qui assume aujourd'hui des responsabilités au sein de l'association CRA (Cédants et repreneurs d'affaires). Mais je me suis rapidement tourné vers le CRA, car je trouvais que le cabinet ne me proposait pas des profils adaptés. » Cette association nationale à but non lucratif constitue un bon levier quand on envisage de céder son entreprise. Elle a pour objet de favoriser la cession et la transmission de PME-PMI d'une valorisation comprise entre 300 000 euros et 5 millions d'euros, avec un effectif de cinq à 100 salariés. Pour bénéficier de ses services, il suffit d'y adhérer (lire l'encadré p. 40).

Une multitude d'acteurs

Le réseau Apere, dont les conseillers sont d'anciens managers et dirigeants expérimentés, vous aide, quant à lui, à réaliser le diagnostic, le dossier de présentation, la recherche et la sélection d'un repreneur, ainsi que l'étude de l'offre, l'assistance et le conseil à la vente. Il vous assiste tout au long de la négociation, moyennant une adhésion annuelle de 1 794 euros TTC.

Autre réseau, francilien cette fois, Passer le relais. Sur le site www.passerlerelais.fr, vous pouvez diffuser votre offre de cession gratuitement. Pour obtenir une évaluation de votre entreprise, l'association peut intervenir, mais attention, elle facture l'audit 750 euros HT, par jour. Selon la taille et les actifs de la société, l'opération peut être complexe, Passer le relais établit donc un devis préalable. Vous pouvez aussi télécharger sur site de l'Agence pour la création d'entreprises, www.apce.com, un kit cédant-repreneur qui vous guidera dans votre projet de transmission. Alliées de taille, toutes les chambres consulaires disposent d'antennes dédiées à la préparation de la transmission d'entreprises. Par exemple, la chambre de commerce et d'industrie de Paris (CCIP) a mis en place un dispositif réservé aux métiers d'art, du luxe et du patrimoine. Il s'appuie sur un accompagnement en deux temps. Un conseiller spécialisé de la CCIP vous informe sur la transmission de votre entreprise et/ou la recherche de partenaires, puis réalise un diagnostic et une estimation de la valeur de votre structure en vue de rédiger un dossier de présentation. Il recherche ensuite des repreneurs qualifiés. Ce volet - optionnel est facturé 600 euros HT.

Zoom sur la location-gérance

Ainsi accompagné, vous mettez toutes les chances de votre côté pour préparer votre entreprise à la cession et trouver votre repreneur dans les meilleures conditions. Mais sachez que la vente à un tiers peut prendre plusieurs formes et notamment la location-gérance. Cette solution permet au chef d'entreprise de s'assurer un revenu régulier, tout en conservant la propriété de l'activité. Le locataire-gérant dispose du droit d'exploiter l'activité, à ses risques et périls, en contrepartie du paiement d'une redevance. Cette formule lui permet de tester l'activité et de ne pas investir lourdement dans un premier temps. Le contrat de location-gérance peut être assorti d'une promesse de vente. Attention, cette solution peut présenter des inconvénients majeurs. Pendant un délai de six mois, à compter de la date de publication du contrat de location-gérance, le bailleur est solidairement responsable des dettes d'exploitation contractées par le locataire-gérant, mais aussi, pendant toute la durée du contrat, des impôts dus à titre de l'exploitation de l'entreprise. Par ailleurs, si la vente n'est pas conclue, vous pouvez vous retrouver avec une entreprise dépréciée si le locataire-gérant ne l'a pas bien gérée. Enfin, la transmission d'une société qui serait exploitée en location-gérance ne peut bénéficier de l'exonération partielle des droits de mutation et n'est plus éligible au régime d'exonération des plus-values des petites entreprises... Veillez à border le contrat avec des experts, sous peine de voir votre opération susceptible de subir une requalification fiscale, voire une annulation pour abus de droit.

Focus sur la cession à titre onéreux

Le plus simple reste la vente à titre onéreux d'un fonds de commerce, d'un contrat de bail, de parts de société... Dans le cas d'une entreprise individuelle, seuls les éléments d'actif peuvent faire l'objet d'une transaction. Dans le cas d'une cession de parts sociales, avant d'envisager la transmission à un tiers, assurez-vous que l'opération n'est pas limitée par une clause de préemption en faveur des autres associés. Si tel est le cas, le cédant doit obtenir leur renoncement avant de pouvoir transmettre ses titres à un tiers. Par ailleurs, le repreneur doit être agréé par les autres actionnaires. Dans le cas d'une cession d'actions, le principe est que ces dernières sont librement négociables, liberté qui peut être cependant limitée par une clause incluse dans votre éventuel pacte d'actionnaires. Lors de la vente de parts sociales ou d'actions, le cédant est soumis à la taxation des plus-values et il est redevable de droits d'enregistrement.

Enfin,