VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

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Le succès d'un produit ou service dépend bien sûr de la qualité, du dynamisme de la demande mais aussi de l'implication des commerciaux auxquels vous le confiez. Avant de le vendre à sa cible, vous devez donc respecter la première étape: en faire autant auprès de ses «ambassadeurs» (VRP, agents ou vendeurs salariés) . Pour cela, commencez par les impliquer très tôt dans le lancement afin de leur montrer que leur avis vous importe.

GUILLAUME THERIAS, p-dg d'une coutellerie à Thiers

Les VRP sont les mieux placés pour savoir si un produit a de l'avenir.

Quand un prototype est prêt, Guillaume Thérias le fait toujours «valider» par ses huit VRP salariés avant de lancer l'industrialisation. «Ils sont les mieux placés pour déterminer si le produit a de l'avenir ou non, estime le dirigeant de la SAS Thérias et l'Econome, une coutellerie de 60 salariés basée à Thiers (Puy-de-Dôme) . Ensuite, je les tiens informés de révolution en leur faisant parvenir des photos et des descriptifs pare-mail» Mais le chef d'entreprise se garde bien de trop en dire. Son objectif: conserver l'effet de surprise et la motivation qui en découle. Il préfère «marquer le coup» lors de la grande réunion annuelle, qui lui permet de lever le voile de façon événementielle sur la nouveauté tant attendue.

Pour Xavier Auzouy, auteur de Contrôlez et motivez votre force de vente, l'idéal est de prévoir deux jours de découverte du produit. Le premier afin de préparer l'argumentaire d'après les éléments issus du brainstorming de la direction et des idées des vendeurs; le second pour s'entraîner à travers des simulations. Si besoin, prévoyez une formation technique qui les rassurera. «Il est capital qu'ils s'approprient la nouvelle offre et qu'ils se sentent à l'aise avec elle», souligne Alfred Zeyl, chercheur spécialisé dans la vente. «Demandez-leur comment ils présenteraient le produit et à quel type de clientèle», renchérit Xavier Auzouy.

Des offres de lancement.

C'est également le moment de songer au marketing qui entoure le lancement. D'entrée de jeu, vous pouvez octroyer une remise temporaire «spécial lancement», offrir une extension de garantie ou élaborer un package «produit + service» particulièrement avantageux. Le but étant d'attirer l'attention des prospects sur cette nouveauté dont vous attendez beaucoup. Ces offres font partie de la boîte à outils des commerciaux. Leurs suggestions en la matière sont, ici encore, bonnes à prendre. Autre possibilité: attendre quelques semaines de commercialisation avant de proposer ces petits plus. Guillaume Thérias a opté pour cette approche. Récemment, pour relancer la prospection, il a lancé l'offre suivante: pour six blocs de couteaux en bambou achetés, le septième est gratuit.

Tout au long de cette phase de lancement, misez sur un accompagnement renforcé des commerciaux. Si le suivi des performances est un incontournable du management commercial, il l'est a fortiori lorsque le produit est nouveau. Tous les lundis, appelez ou faites appeler l'ensemble de vos vendeurs. C'est l'occasion de faire le point sur les statistiques de vente. «Impliquez vos hommes en leur fournissant ces données, recommande Xavier Auzouy. Savoir qui a le mieux vendu permet de récupérer un argument qui marche, d'affiner la cible, l'argumentaire commercial ou encore le traitement des objections. Et de créer une émulation.»

XAVIER AUZOUY auteur de Contrôlez et motivez votre force de vente

Un lancement est le moment parfait pour orchestrer un petit concours.

Des primes et des challenges.

Cet effet d'entraînement vertueux, stimulé par l'effet «nouveauté», peut être amplifié par un challenge de vente. Pour Xavier Auzouy, «un lancement est le moment parfait pour orchestrer un petit concours, avec une récompense à la clé». Le principe? Vous offrez une dotation au vendeur qui a réalisé la meilleure performance sur votre nouveauté, ou bien aux commerciaux qui ont dépassé leur objectif sur ce produit. «Pour que ce challenge soit mieux accepté, vous pouvez faire appel à un consultant extérieur», suggère l'expert. Le but étant de récompenser les meilleurs, pas de décourager les autres!

PASCAL PY, directeur du cabinet conseil Forventor

AVIS D'EXPERT

Argumentaire: parlez la langue du client


Votre nouveau produit est bien évidemment génial à vos yeux mais l'est-il pour votre client? «Les commerciaux sont davantage dans le produit que dans le besoin du client, constate Pascal Py. Or, s'il est une question à laquelle l'argumentaire doit apporter une réponse, c'est bien celle-ci: quels sont les avantages du produit pour l'acheteur?» L'argumentaire doit donc passer en revue les besoins auxquels le produit répond. «C'est un médicament qui soigne le client. Au vendeur de convaincre ce malade, qui souvent s'ignore.» L'expert prend l'exemple d'un modem sans fil. Inutile de palabrer sur les caractéristiques technologiques de l'objet.
«Le client sera beaucoup plus réceptif et votre argument d'autant plus percutant si vous lui dites qu'il pourra consulter ses e-mails depuis son jardin, sans fil à la patte.» Second exemple: des essuie-glaces. «Ca intéresse qui de savoir que le balai est en polyéthylène? Par contre, si le vendeur explique que cette matière facilite l'essuyage et offre ainsi une meilleure visibilité par temps de pluie, il fera mouche.»

A LIRE

- PREPARER SON PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES
Dans Méthodes et astuces pour... Le Plan d'actions commerciales du vendeur, l'auteur propose sept étapes, pour rédiger un PAC de façon structurée et professionnelle afin d'en faire un levier de réussite.
Par Pascal Py, Editions d'Organisation, avril 2006, 254 p., 22 Euros


- GERER SES COMMERCIAUX
L'auteur de Contrôlez et motivez votre force de vente expose les moyens de rendre sa force de vente plus efficace et moins coûteuse. Avec de multiples conseils et astuces issus de son expérience du terrain, l'auteur livre un ensemble de techniques applicables au quotidien.
Par Xavier Auzouy, Génie des Glaciers, janvier 2008, 180 p. 22 Euros

CHARLES BLANCIS, président de Norail

TEMOIGNAGE

Les VRP et les revendeurs savent se mettre à la place du client


Norail, entreprise de conditionnement et distribution d'articles de quincaillerie, sort un nouveau produit deux à trois fois par an. «Après avoir consulté les chefs de rayon de grandes surfaces avec lesquelles je travaille, je demande par écrit l'avis de mes 12 VRP exclusifs, explique Charles Blangis. Si l'idée leur semble viable, je lance l'industrialisation.» Ensuite, les deux chefs de région et le service marketing préparent un argumentaire pour les commerciaux. «Nous essayons de nous mettre à la place du client pour valoriser le produit. Les idées des vendeurs et des revendeurs sont donc passées au crible.»
En janvier, pour sa gamme d'ensemble de portes, le dirigeant a offert à ses distributeurs un meuble de présentation en merisier et 6 bouteilles de Champagne. Parfois, à la place du cadeau, il propose une remise supplémentaire de 10 à 20%. Les VRP font l'objet d'un suivi hebdomadaire pendant la première phase, soit les deux ou trois premiers mois. «Les chefs de rayon appellent tous les lundis matins afin de faire le point sur les clients visités et le nombre de ventes. En fonction des résultats, nous pouvons ajuster l'argumentaire.» Et pour les motiver, Charles Blangis a mis en place un système d'incentive: à X articles vendus correspond un certain nombre de points. Celui qui en a le plus remporte un voyage. «Ce système fonctionne très bien. Durant les 8 à 12 premières semaines de lancement, le coût de la ristourne, des cadeaux, des primes, etc. correspond à 25% du prix de vente.»