UTILISEZ LE WEB POUR ECOULER VOS INVENDUS

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Baladeurs MP3, matériel hi-fi ou vidéo... Cela fait quatre ans que Destoc-Pro s'occupe d'écouler les fins de série de petits commerçants high-tech de la région parisienne. Un business de «soldeur spécialisé» a priori anodin. Si ce n'est que la petite entreprise connaît un véritable essor en écoulant une grande partie de ses stocks sur divers sites web grand public. «Une solution efficace et rapide puisqu'elle nous permet de toucher, chaque jour, plusieurs millions d'internautes», se félicite Julien Onnen, fondateur de Destoc-Pro, qui réalise un tiers de son chiffre d'affaires (soit 3 millions d'euros) via Internet et prévoit de doubler ses ventes l'an prochain.

PriceMinister.com, 2xmoinscher. com, Amazon.fr et, bien sûr, le célèbre site de ventes aux enchères eBay... Initialement conçus pour le grand public, ces sites font, aujourd'hui, le bonheur de dirigeants opportunistes, qui y voient un canal efficace - et tout à fait légal - d'écoulement de leurs fins de série. Chez PriceMinister, 40% du volume d'affaires proviendrait ainsi de professionnels. Et le phénomène n'en est, semble- t-il, qu'à ses débuts. «Ce business tend à croître», constate Pierre Kosciusko-Morizet, fondateur de la plateforme d'échanges. Du matériel high-tech à l'équipement de la maison, en passant par le textile et les accessoires, ces nouvelles places de marché permettent d'écouler tous types de produits de grande consommation. Le marché commence même à s'ouvrir aux équipements professionnels (mobilier d'entreprise, matériel industriel, pièces informatiques...) par le biais d'espaces B to B, comme c'est le cas sur eBay.

Moins cher qu'un soldeur. Cette forme de déstockage offre, à l'évidence, de gros avantages. A commencer par son attrait financier. Les sites se contentent d'une faible commission (de l'ordre de 1 à 15% du chiffre d'affaires qu'ils vous procurent), quand les soldeurs traditionnels reprennent vos invendus avec une décote qui peut atteindre 70 à 80% du prix de vente initial. Ils offrent, de surcroît, l'assurance de toucher une large clientèle en un minimum de temps. Encore faut-il savoir choisir un site adapté. Si le géant eBay se targue d'afficher 5 millions d'annonces concernant 10000 catégories de produits, d'autres sont un peu plus spécialisés, à l'instar de 2xmoinscher ou Amazon, majoritairement axés sur le high-tech, les produits culturels ou l'équipement de la maison.

GREG ZEMOR, fondateur de Neteven

Avec Neteven, le vendeur n'a plus rien à faire, si ce n'est expédier le produit dès que nous l'informons d'une vente.

Les modèles économiques diffèrent aussi d'une plateforme à l'autre. Ainsi, PriceMinister, 2xmoinscher et Amazon fonctionnent comme de véritables tiers de confiance entre acheteurs et vendeurs. Simples d'utilisation et sécurisants, ils vous délestent de tout problème de paiement: lorsque l'article est vendu, le site perçoit le règlement, puis vous le rétrocède par chèque. En outre, conscientes de la manne que représentent les entreprises, l'ensemble de ces plateformes proposent un large éventail de services (gratuits ou payants) pour vous aider à réussir votre opération de déstockage: mise en avant de vos produits en page d'accueil, annonce de la vente dans une newsletter adressée à des clients ciblés... Chacun apporte, par ailleurs, son petit coup de pouce personnel. Ainsi, 2xmoinscher se propose de vous faire gagner du temps en remplissant pour vous les fiches descriptives des produits que vous mettez en vente. PriceMinister, lui, a conçu un outil synchronisé avec votre logiciel de gestion, qui met à jour vos stocks au fur et à mesure que vous réalisez des ventes en ligne.

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A SAVOIR

- SECURISER LES REGLEMENTS
La plupart des sites d'achat/vente (2xmoinscher, PriceMinister, Amazon) sont des intermédiaires à qui l'acheteur confie la garde du paiement jusqu'à réception du colis. Sur eBay, le vendeur choisit le mode de transaction. Il est conseillé d'utiliser le système PayPal: l'internaute ouvre, gratuitement, un compte en donnant une fois pour toutes son numéro de carte. Les paiements s'effectuent ensuite par simple échange d'e-mails. Pour les transactions de plus de 500 euros, eBay conseille de recourir au tiers de confiance: la société Triple Deal garde le paiement en dépôt fiduciaire jusqu'à ce que l'acheteur ait réceptionné son colis et donné son autorisation de paiement.
La commission du tiers de confiance est à la charge de l'acquéreur.

Plus complexe que ses concurrents, eBay, en revanche, n'assume pas le rôle de tiers de confiance: il s'agit d'une simple plateforme de mise en relation entre acheteurs et vendeurs. Les moyens de transaction sont plus variés que sur les autres sites (chèque, PayPal, espèces si enlèvement sur place...), ainsi que les possibilités de mise en vente: enchères, ventes à prix fixe ou ventes «en boutique», une option payante qui vous permet de bénéficier d'une boutique virtuelle dans le mégastore eBay. Il vous en coûtera de 9,95 à 59,95 euros par mois selon le niveau de prestation. A ce dernier tarif, vous recevez des rapports de vente détaillés, avez la possibilité de stocker des produits et, surtout, votre e-boutique est mise en avant sur le site. Mais lorsque vous avez de gros volumes à liquider, la facture peut vite s'alourdir. A vous de décortiquer les offres d'eBay afin d'opérer les bons choix. Car avec un peu d'expérience, eBay demeure un site privilégié pour réaliser de bonnes affaires en tant qu'e-vendeur. Le système des enchères permet de déstocker en réalisant des marges nettement plus confortables que lorsque les ventes sont à prix fixe. Mais attention: chaque fiche devant être remplie et suivie individuellement, la formule est réservée aux petites séries, de quelques dizaines de pièces au maximum. En outre, la puissance de frappe d'eBay (10 millions de visiteurs par mois, contre environ 6 millions chez 2xmoinscher ou PriceMinister) et la faiblesse des commissions que la société perçoit (entre 1 et 5,25% de la valeur des produits, auxquels s'ajoutent 0,20 à 3,90 euros de frais d'insertion) restent des arguments de poids pour qui souhaite déstocker en masse.

Des intermédiaires peuvent vendre à votre place. Certaines sociétés ont trouvé le filon et vous proposent de réaliser pour vous l'ensemble des démarches. Parmi elles, Commerceo organise des ventes sur PriceMinister et sur eBay pour le compte d'une quarantaine de PME. Une interface dédiée («La météo des ventes») permet à l'entreprise cliente de suivre en direct l'évolution des transactions. De la même manière, Neteven, né en 2005, se charge de référencer vos produits sur les plus grands sites (eBay, PriceMinister, Amazon...). Le prestataire réalise votre inventaire puis met en vente vos surstocks sur différents sites, en liaison avec votre logiciel de gestion de stocks. «De son côté, le vendeur n'a plus rien à faire, si ce n'est expédier le produit dès que nous l'informons d'une vente», souligne Greg Zemor, fondateur de Neteven. Un service qu'apprécie Marc Hericher, cofondateur de Marques & Co, spécialisé dans la liquidation des surstocks. «Ces intermédiaires sont très rentables quand il s'agit d'écouler des séries de 500 pièces et plus», estime le chef d'entreprise. Selon ses calculs, Marc Hericher a ainsi divisé par deux ses frais de déstockage sur eBay. «Neteven nous aide à optimiser notre choix d'options payantes (boutique ou pas...) et nous évite certains frais, comme ceux que le site facture pour la remise en vente d'invendus passé un délai de 90 jours.» Même son de cloche à la Compagnie des Bois et Meubles, un petit importateur de mobilier en teck qui travaille avec Commerceo. «Cela nous permet de nous débarrasser au plus vite de nos stocks, beaucoup trop coûteux, et ce sans nous occuper de quoi que ce soit», témoigne Marie de Pimodan, responsable des ventes de cette PME de trois salariés qui liquide 90% de ses fins de série via le Web, soit un chiffre d'affaires de quelque 30 000 euros par an. En échange de leurs prestations, ces intermédiaires perçoivent une commission sur les ventes. Comptez de 5% à 15% du chiffre d'affaires chez Neteven, de 5 à 20% chez Commerceo, selon les volumes concernés et la récurrence des ventes. A cette commission, s'ajoute la rémunération du site d'achat/vente.

MARC HERICHER, cofondateur de Marques & Co

En passant par Neteven J'ai divisé par deux mes frais de vente sur eBay.

D'autres prestataires vont encore plus loin, se chargeant même de la livraison des produits au client final. C'est le cas de Vendido (www.vendido.fr), qui intervient depuis le printemps 2006 dans le nord de la France et en région parisienne. Il vous en coûtera de 35 à 40% du chiffre d'affaires. Un tarif certes élevé, mais qui inclut la commission des sites d'achat/vente. «Notre service répond à la demande de PME qui considèrent que la vente à distance n'est pas leur métier», argumente Thibaut Bayart, fondateur de Vendido, qui revendique une trentaine de clients entreprises, dont une majorité de PME. A vos calculettes!