Showroomprive.com mise sur l'e-mailing

«N ous envoyons plus de 4 millions d'e-mails de prospection par mois», expose, de façon laconique, Thierry Petit, dirigeant de la société Showroomprive.com. Il faut dire que, pour cette PME de 32 salariés, les courriers électroniques sont vitaux. Concrètement, ce site de ventes privées utilise l'e-mail comme un carton d'invitation envoyé à ses clients. Ils sont ainsi conviés aux différentes ventes événementielles organisées par le site.

Située en banlieue parisienne, cette jeune entreprise, créée en octobre 2006, voit d'ores et déjà se dessiner un bel avenir. Elle a atteint son seuil de rentabilité en seulement cinq mois d'activité. Et son chiffre d'affaires ne cesse de croître. Ses secrets? Travailler avec un spécialiste du déstockage de produits haut de gamme, être présente physiquement grâce à un magasin situé dans le VIII^e arrondissement de Paris et utiliser l'e-mail marketing avec intelligence. «Nous réalisons trois ventes par semaine et notre fichier de prospects comporte plus de 400 000 inscrits. Autant dire que l'e-mail joue un rôle essentiel dans la réussite de notre entreprise», analyse Thierry Petit.

L'OEIL DU CONSULTANT
Le filtrage des e-mails par les pare-feu est un problème à surmonter

YSEULYS COSTES, p-dg de 1000 mercis, entreprise spécialisée le marketing interactif
«L'e-mail est au coeur du modèle économique de ce site», analyse Yseulys Costes, p-dg de 1000 mercis. De fait, Showroomprive.com utilise les courriels pour la conquête de clients et pour leur fidélisation. «C'est un emploi mature de cet outil», poursuit-elle. Reste recueil de la délivrabilité des e-mails, c'est-à-dire leur propension à aboutir dans les boîtes aux lettres virtuelles de leurs destinataires. «Cette PME doit surmonter ce problème car son chiffre d'affaires en dépend», prévient Yseulys Costes. Pour être sûr que les courriels ne seront pas filtrés par des pare-feu, l'experte conseille: «Choisissez bien votre outil de routage. Il faut aussi travailler le fond et la forme du courriel, afin qu'il ne soit pas bloqué.» Enfin, la société utilise uniquement le courrier électronique dans sa communication. «Une campagne multicanal aurait peu de sens. Les coûts marketing augmenteraient, mais le chiffre d'affaires généré resterait sensiblement identique», confirme Yseulys Costes. Seule exception: «Il peut être judicieux de tester le couplage e-mail + mailing-papier afin de récupérer les clients premium qui n'achètent plus sur le site.»

Un savoir-faire internalisé.

Pour la gestion de ses courriels, la PME ne passe pas par un prestataire. Tout est réalisé en interne, que ce soit la création des visuels, l'écriture des textes ou la photographie des produits. «J'ai une grande expérience du Web et je connais bien le marketing interactif», confie le p-dg, qui a créé une start-up en 2000 et l'a revendue à Libertysurf en 2004. La jeune entreprise utilise le logiciel d'Emailvision pour toute la logistique liée à l'envoi des courriels et au suivi des campagnes.

Fort du succès de ses e-mailings, Thierry Petit en a fait son unique canal de communication vers ses clients et prospects. «Grâce aux courriers électroniques, nous pouvons tout tracer. Nous savons combien de prospects sont venus sur notre site, combien ont acheté, et quel est le retour sur investissement de chaque campagne.» Sans parler du coût modique de l'outil: la société débourse 1 700 euros par mois pour l'envoi de tous ces e- mails. «Le retour sur investissement de nos campagnes est énorme, poursuit le dirigeant. Il faut dire que nos envois sont bien ciblés. Et nous tenons parfaitement à jour nos fichiers clients. La réussite d'une campagne de courriels dépend de la qualité de son fichier.» C'est pourquoi la force de la PME est aussi sa faiblesse. Car, pour chaque e-mail qui n'aboutit pas à cause des pare- feu ou des adresses erronées, c'est une perte sèche qui se répercute directement sur le chiffre d'affaires de l'entreprise.

L'e-mail pour prospecter.

Showroomprive.com utilise aussi les courriels pour recruter des prospects. Mais cette fois-ci, la société fait appel à des ressources extérieures. «Nous passons par des prestataires spécialisés dans la location de fichiers, comme I Base et Come&Stay. Nous choisissons les visuels et ils s'occupent du reste», précise le chef d'entreprise. Pour maîtriser ses coûts, la PME a choisi de rémunérer son prestataire à la performance. En clair, l'entreprise passe une commande auprès de son prestataire et choisit le nombre d'adresses qualifiées qu'elle veut récupérer. Avec cette stratégie, le coût d'acquisition d'un prospect est compris entre 0,90 et 1,20 euro. Un coût que Thierry Petit estime «compétitif». Même si, avoue-t-il, «l'acquisition de prospects qualifiés est de plus en plus difficile. Car les internautes reçoivent un nombre croissant d'e-mails et sont donc de moins en moins enclins à les ouvrir.» La solution de Showroomprive.com: inciter les prospects à s'inscrire sur le site en leur proposant des bons d'achat très avantageux. «Votre taux de transformation sera meilleur si vous offrez des cadeaux alléchants. Certes, le coût d'acquisition de chaque prospect sera un peu plus élevé, mais vous obtiendrez un meilleur taux de transformation. Il y a donc un arbitrage à opérer», souligne le dirigeant. Depuis sa création, la PME a déjà effectué quatre campagnes d'acquisition. Elle envisage d'en déployer une autre en décembre, juste avant les fêtes de Noël.

Créé fin 2006, Showroomprive.com a atteint son seuil de rentabilité en seulement cinq mois d'activité.