SVP Transport courtise les marchés publics d'Ile-de-France

Ministères, caisses primaires d'assurance maladie, mairies, conseils généraux... SVP Transport compte parmi ses clients de nombreuses administrations franciliennes. Spécialisée dans le transport de courrier interne, la PME peut se targuer d'avoir conquis de belles références dans le secteur. Aujourd'hui, les marchés publics représentent près de 10% de son chiffre d'affaires. Un avantage concurrentiel, selon Amaury de Turckheim, son p-dg: «Les administrations sont des clients sûrs, toujours solvables - même si les délais peuvent être longs. Déplus, elles s'engagent de façon ferme sur des durées importantes: en règle générale, de 12 à 36 mois.» Un atout d'autant plus précieux que la demande du public est en tous points comparable à celle du privé, comme l'explique Pascal Poussineau, directeur général en charge du développement commercial: «Leurs demandes ne sont pas fondamentalement différentes; il s'agit, dans les deux cas, de transporter du courrier interne d'un site à l'autre. Nous n'avons donc pas eu à modifier nos équipes ou notre mode de fonctionnement.»

AMAURY DE TURKEIM, p-dg de SVP Transport

Les administrations sont des clients sûrs, toujours solvables et qui s'engagent sur des durées importantes.

Un marché jeune et dynamique. Cette réussite, Amaury de Turckheim la doit à son opiniâtreté et à son opportunisme: «Il y a une quinzaine d'années, ce type de clients était quasiment absent de notre portefeuille», relate-t-il. Le tournant a lieu à la fin des années quatre-vingtdix. «A l'époque, reprend le chef d'entreprise, les administrations se sont mises, sur le modèle des sociétés privées, à externaliser tout ou partie de leurs services généraux pour se concentrer sur leur coeur de métier.» Le dirigeant, qui réalise alors 80% de son chiffre d'affaires avec les établissements bancaires, y voit un intéressant débouché: «Un marché jeune et dynamique s'offrait à nous, il fallait saisir cette occasion.»

Mais la conquête des marchés publics n'obéit pas du tout aux mêmes principes commerciaux. L'équipe de vente doit s'acclimater aux procédures administratives et à la terminologie du secteur, très différentes de son quotidien de l'époque. «Dans le public, un quelconque vice déforme, ne serait-ce que l'absence d'une seule pièce, peut engendrer le rejet catégorique de votre candidature. Et cela même si votre proposition commerciale est ultra-compétitive», confie Pascal Poussineau. L'équipe apprend à bâtir des dossiers de candidature conformes au cahier des charges. Un travail administratif parfois long ou fastidieux, mais nécessaire quel que soit le montant du contrat.

Chez SVP Transport, spécialiste du transport de courrier et de colis, les marchés publics représentent près de 10% du chiffre d'affaires.

SVP TRANSPORT - Repères

- ACTIVITE: transportée courrier et colis
- VILLE: Genevilliers (Hauts-de-Seine)
FORME JURIDIQUE: SARL
DIRIGEANT: Amaury de Turckheim, 48 ans
ANNEE DE CREATION: 1955
EFFECTIF: 47 salariés
- CA 2006: 25 MEuros
- RESULTAT NET: 2,4 MEuros

Surveiller les futures consultations.

Et le jeu en vaut la chandelle. Car sur la vingtaine d'appels d'offres auxquels répond le transporteur chaque année, environ 60% débouchent effectivement sur un contrat. Dernièrement, la PME a décroché le marché des Assedic et celui du Conseil général des Hauts-de-Seine.

Pour parvenir à un tel résultat, les quatre commerciaux s'appuient sur deux leviers. Primo, un travail de fourmi sur le terrain. «Nous entretenons des contacts réguliers avec nos clients et leurs partenaires, ce qui nous permet d'être informés en amont des futures consultations et de découvrir de nouveaux marchés.» Secundo, un abonnement à une plateforme web de détection d'appels d'offres qui surveille les opportunités du Bulletin officiel d'annonces des marchés publics (BOAMP), du moins celles qui concernent les marchés de plus de 150 000 Euros HT pour l'Etat et de plus de 230 000 Euros pour les collectivités territoriales. «Même s'il n'est pas exhaustif, commente Pascal Poussineau, l'outil nous est très utile et nous permet de gagner un temps précieux.» Désormais, l'objectif du transporteur est de concentrer ses efforts sur les marchés publics de taille plus modeste. «Le potentiel est apriori considérable mais ces marchés sont difficiles à détecter, confie Pascal Poussineau. Ce sera notre challenge pour 2008.»

«L'OEIL DU CONSULTANT
Il faut d'abord comprendre les règles du jeu particulières des marchés publics

FREDERIC MAKOWSKI, consultant spécialiste des marchés publics au Centre national de la fonction publique territoriale (CNFPT)
Pour Frédéric Makowski, collaborer avec les administrations revêt de sacrés avantages. «Avec les marchés publics, une entreprise aura la certitude d'être payée et pourra signer des contrats de long terme, caries administrations n'aiment pas changer de fournisseur.» Selon lui, cette grande fidélité peut aussi, à l'inverse, décourager certains nouveaux venus qui craignent de présenter en vain leur candidature. Frédéric Makowski comprend «la détermination de SVP Transport à conquérir les marchés publics». Mais l'expert avoue que certains freins peuvent décourager les PME, comme «le formalisme des dossiers de candidatures ou l'opacité du jargon administratif». Néanmoins, il conseille aux entreprises de «recourir aux procédures adaptées, comme le montre l'exemple de SVP Transport».