SURVEILLEZ LA SANTE FINANCIER DE VOS CLIENTS ENTREPRISES

1 MOBILISEZ VOS COLLABORATEURS

Première étape : incitez vos commerciaux à faire de la veille. Comme le rappelle Didier Simon de Bessac, directeur commercial chez Demos, société de conseil en formation, «le rôle d'un commercial est de vendre, mais pas dans n'importe quelles conditions. Etre vigilant quant à la solvabilité de ses clients fait aussi partie de ses responsabilités». Pour sensibiliser vos collaborateurs, jouez plusieurs cartes : parlez-en lors des réunions commerciales et des séminaires. Si les impayés persistent, une solution «musclée» mais extrême consiste à conditionner le versement d'une partie de leur commissionnement (voire toute) au règlement effectif de leurs clients.

Pour cartographier vos clients, plusieurs éléments doivent être pris en compte : l'entreprise travaille-t-elle dans un secteur unique ? Ainsi, un cabinet de recrutement qui réaliserait 80 % de son chiffre d'affaires dans le secteur de l'équipement automobile serait dans une situation de vulnérabilité... Si le client refuse de verser un acompte, quelle en est la raison ? Publie-t-il régulièrement ses comptes au greffe du tribunal de commerce ? A-t-il récemment connu un changement d'actionnaires ? Etc. Autant d'informations qui enrichiront votre connaissance clients. Pour harmoniser votre approche, fournissez à vos commerciaux une liste de points dits «sensibles» à surveiller. A eux de faire remonter les informations obtenues, soit au dirigeant, soit à la comptabilité, via un formulaire ou à travers l'outil de CRM (gestion de la relation clients) si l'entreprise en est équipée. Par la suite, un suivi régulier est nécessaire, en même temps que la confiance avec le client gagne du terrain.

2 COLLECTEZ DES INFORMATIONS SUR INTERNET

La collecte d'informations légales est gratuite. Sur un site comme Infogreffe, les données sont directement issues des publications officielles des tribunaux du commerce. Elles comprennent l'état civil du dirigeant, l'adresse du siège social, les rapports d'activité, l'indication - le cas échéant - de l'ouverture d'une procédure collective, l'éventuelle inscription d'une créance privilégiée du trésor, etc. Pour ce faire, vous n'avez qu'à saisir le numéro Siren, la raison sociale ou le nom du dirigeant de l'entreprise à surveiller. Dès qu'il y a une modification parmi les 14 critères préétablis, un mail vous en avertit. La mise sous surveillance et l'alerte sont gratuites. Leur consultation vous sera facturée 1,30 Euros HT l'unité. Certains sites, comme Verif, Societe ou Netoo, fonctionnent sur le même principe. Leurs sources : les bilans et les journaux officiels.

3 RENSEIGNEZ-VOUS SUR LES CLI ENTS «DOUTEUX»

D'autres services sont payants. C'est le cas des cotations, commercialisées par des acteurs tels qu'Altares, Coface ou Pouey. Se basant sur des éléments financiers connus à un moment précis, ils attribuent aux entreprises une note de solvabilité qui vous permet d'évaluer le risque qu'elle représente pour ses créanciers. Pouey International, l'un de ces prestataires, propose l'association de trois évaluations : le score Conan & Holder (indicateur sur la probabilité d'une défaillance d'entreprise), le score AFDCC (Association française des credits-managers et conseils) et le score Pouey, basé sur une notation A, B, C, D, du meilleur au pire. «Ces trois notations permettent d'obtenir un degré de vigilance exprimé en pourcentage, indique le président du directoire, Bertrand Lacampagne. Au-delà de 30 %, on considère qu'il y a un risque de défaillance élevé. » Pour plus de pertinence, il est conseillé de prendre en compte l'évolution du score sur plusieurs années. Enfin, pour juger de la pérennité d'une entreprise, il est important de recouper son score avec d'autres indicateurs tels qu'une analyse de solvabilité détaillée.

4 ACHETEZ DES ANALYSES DE SOLVABILITÉ

Pour des résultats plus approfondis, une investigation humaine est nécessaire. Les enquêteurs de sociétés d'informations financières (Pouey, Altares, Coface... ) recoupent les renseignements récoltés auprès de sources officielles ou auprès du client. Les propos de ce dernier seront alors confrontés à ceux d'un fournisseur, par exemple, pour les vérifier. Puis, un analyste financier validera chaque conclusion. L'objectif : dresser le bilan économique d'une entreprise et vous donner une idée de ses perspectives. L'enquête coûte environ 90 Euros. Dans un contexte économique volatil, il est important de régulièrement passer sa base de données clients au crible. La qualité d'une veille financière est à ce prix.

PRATIQUE

Contre le risque-client, surveillance premium
Societe.com, site d'information sur les entreprises françaises, lance Surveillance Premium. Ce service vous permet d'être informé par e-mail de tous les événements légaux (procédures collectives et jugements, acquisitions, avis financiers...) survenant chez vos clients, fournisseurs ou partenaires. il suffit de sélectionner en ligne, sur Societe.com, la ou les entreprises à surveiller. en validant vos choix, vous déclenchez le début immédiat du service d'alerte. Ce service est accessible sur abonnement, au tarif de 4,90 Euro HT par an et par Siren surveillé.