Rédiger un business plan convaincant

1- LES RAISONS DE CONSTRUIRE UN BUSINESS PLAN

Le business plan ou - plan d'affaires - est un document-clé dont les visées sont multiples. En 30 ou 40 pages, il permet au porteur d'un projet (création ou rachat d'entreprise, lancement de business) de clarifier son plan et d'en valider la viabilité. «C'est un document indispensable pour aller au-delà du stade conceptuel», estime Jacques Arlotto, professeur d'entrepreneuriat à Audencia, école de management de Nantes. A travers une étude approfondie et argumentée, vous démontrez le bien-fondé et la pertinence économique de votre projet. «L'objectif étant de convaincre des partenaires financiers de vous suivre», rappelle Henry Ranchon, auteur de Toutes les clés d'un business plan réussi (voir l'encadré page 60). Le document doit donc être à la fois solide, c'est-à-dire étayé d'éléments économiques et financiers crédibles, et «sexy», c'est-à-dire de nature à susciter l'envie des investisseurs. Enfin, le business plan pourra vous servir de base de travail lorsque vous aurez à exposer oralement votre stratégie, face à vos collaborateurs par exemple.

2- COMMENCEZ PAR RESUMER VOTRE PROJET

Le business plan se décompose en plusieurs parties. La première, d'une ou deux pages maximum, que les experts appellent communément «executive summary», présente le projet de façon succincte. A la fin de ce résumé, le lecteur doit néanmoins avoir cerné les grandes lignes du projet. Il faut donc y trouver, en peu de mots, l'essentiel.

@ FOTOLIA/FRANZ PFLUEGL/LD

3- PRESENTEZ VOTRE ENTREPRISE

Suit, dans une seconde partie, une présentation de l'entreprise, de son marché, de son environnement concurrentiel et de son projet à proprement parler (lancement d'un produit, achat d'une société...), mais, cette fois-ci, avec force détails. C'est la partie économique, dans laquelle vous exposez votre stratégie, les moyens dont vous disposez et les délais de mise en oeuvre. Cette partie sera partiellement alimentée par des chiffres, études et données collectées A par vos soins. A ce stade, il est possible de solliciter vos équipes, notamment commerciales. Au contact du terrain et des clients, ils détiennent très souvent une mine d'informations qui vous seront précieuses dans l'élaboration de votre projet. Bien entendu, Internet vous sera également d'une grande aide dans vos recherches (sites d'associations professionnelles, d'instituts d'études, médias...). «Il est important d'insister sur la valeur que le projet va créer, indique Henry Ranchon: la valeur financière, bien sûr, mais aussi l'utilité que les clients vont en retirer.» Pour crédibiliser votre projet, n'omettez pas d'analyser les risques susceptibles de survenir. Passez-les en revue et précisez comment vous comptez les contourner et avec quels moyens (problèmes politiques dans le cadre d'un projet international, problème de main-d'oeuvre qualifiée...).

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4- EXPOSEZ LES ENJEUX FINANCIERS

L'analyse financière du projet doit être minutieuse. Néanmoins, il est inutile de noyer le lecteur sous une avalanche de chiffres.

«Le business plan ne prétend pas être juste à la virgule près, confirme Henry Ranchon. Les investisseurs le savent bien. En revanche, en tant que lecteurs avisés, ils vont s'attacher à vérifier la cohérence des données livrées et s'assurer du fait que le porteur du projet a pris du recul par rapport à son idée. C'est dans cet esprit-là qu'il faut construire un business plan.»

Pour rassurer l'investisseur potentiel, l'auteur conseille de soigner particulièrement deux des enjeux financiers: les liquidités et la trésorerie qui devrait être générée par le projet (et qui permettra, le cas échéant, de traverser les crises) et les capitaux permanents (fonds propres et dettes à long terme). Pour l'analyse financière, n'hésitez pas à vous faire aider de votre expert-comptable.

5- PAS D'IMPASSE SUR LES ANNEXES

Souvent négligées, les annexes sont importantes, car elles permettent d'alléger le texte du business plan, et donc d'en faciliter la lecture. On trouve, dans cette partie, toutes les études de marchés, sondages et autres enquêtes que vous citez dans la partie économique de votre business plan et, bien entendu, vos comptes de résultats, bilans prévisionnels et autres ratios. Vous pouvez aussi y glisser des coupures de presse relatives à votre marché, la stratégie d'un concurrent... Enfin, ajoutez-y tout ce qui pourrait crédibiliser votre projet: photos, lettres d'intention de clients potentiels, CV des membres de l'équipe dirigeante... Ces documents n'ont qu'un seul objectif: rassurer le lecteur.

6- SOIGNEZ LA PRESENTATION

L'objectif du business plan étant de séduire des financiers, banquiers ou investisseurs, vous devez apporter le plus grand soin à sa préparation qui dure souvent plusieurs mois et à sa rédaction. Il doit être agréable à lire, clair, exempt de fautes d'orthographe cela va sans dire, et bien entendu convaincant. «On n'a jamais de seconde chance défaire une première bonne impression», martèle Jacques Arlatto.

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JACQUES ARLOTTO, professeur d'entrepreneuriat à Audencia

Le business plan permet au porteur d'un projet de le clarifier et, surtout, d'en valider la viabilité.