Quels sont les ingrédients d'un challenge motivant?

Un challenge commercial permettrait une hausse significative du chiffre d'affaires, selon 85,8 % des dirigeants interrogés par Omyagué, éditeur du Guide annuel du cadeau d'affaires, cadeau VIP et cadeau de stimulation. Mais encore faut-il que l'opération organisée séduise les principaux intéressés... Si atteindre l'objectif fixé est une satisfaction en soi, tout comme remporter une compétition, ce ne sont pas des arguments suffisants pour motiver l'ensemble des troupes. Ainsi, certains facteurs peuvent venir brouiller le message ou, au contraire, rendre le challenge réellement stimulant. Si vous organisez des opérations d'incentive, certaines précautions s'imposent.

A qui s'adresse votre opération? C'est la question préalable à tout challenge. De la réponse découleront les contours de votre opération: dotations, objectifs, durée, etc. Premièrement, quel(s) service(s) challenger? Car les opérations d'incentive ne sont pas réservées aux forces de vente. Au contraire!

Philippe Villetelle, directeur associé, Incentive Office

Offrir une dotation à 30 % de la population visée est efficace. En dessous, l'effet déceptif est trop important. »

Définir l'opération en fonction des objectifs

« On peut tout incentiver, assure Yolande Large, directrice générale de La Compagnie des Cadeaux, éditrice de DirectStim.com et qui propose des opérations d'incentive clés en main. Depuis la vente de nouveaux produits, jusqu'à des efforts pour faire des économies sur les photocopies. Nous recommandons parfois à nos clients de créer plusieurs grilles d'incentive, en s'appuyant sur leur connaissance de leurs équipes. On ne fixe pas les mêmes objectifs et les mêmes récompenses pour motiver un programme d'économies ou de conquête de nouveaux clients. » Selon la population ciblée, vos objectifs seront quantitatifs, qualitatifs ou un mix des deux. Et comme pour tout objectif, il doit être accessible... Il faut que le collaborateur pense pouvoir gagner. Cela peut aussi passer par la multiplication des dotations, pour augmenter les chances de gain... « L'opération d'incentive doit présenter un ratio de gagnants satisfaisant, estime Philippe Villetelle, directeur associé d'Incentive Office, agence spécialisée dans la conception, la gestion et l'animation d'opérations de motivation. Offrir une dotation à 30 % de la population visée est généralement efficace. En dessous, l'effet déceptif est trop important! » Par ailleurs, la durée de l'opération doit être adaptée. « Pour un challenge commercial et si vous animez une équipe réduite, il vaut mieux multiplier les opérations courtes, souligne Yolande Large (La Compagnie des Cadeaux), alors que s'il s'agit d'inciter vos collaborateurs à économiser les fournitures, par exemple, il est préférable de s'inscrire dans une démarche au long cours. »

Des cadeaux adaptés aux enjeux

Enfin, la carotte doit être appétissante et les dotations adaptées aux enjeux. « Il faut sélectionner les cadeaux et le budget à y consacrer en fonction des objectifs que l'on fixe à ses collaborateurs, explique Yolande Large. La dotation doit être proportionnée. » En effet, si vous exigez de vos collaborateurs qu'ils effectuent une prouesse, un cadeau d'exception doit être mis en jeu. Mais la valeur de la dotation en elle-même ne fait pas tout. Sa nature est également importante (lire l'encadré ci-contre). Motiver des célibataires avec des places pour un spectacle pour enfants, par exemple, ne semble pas de prime abord approprié. En revanche, quelle que soit la cible, les spécialistes constatent que l'électroménager et, plus généralement, l'équipement de la maison rencontrent toujours l'adhésion des collaborateurs. Par ailleurs, selon l'étude réalisée par Omyagué, les champagnes et les vins spiritueux arrivent en tête des présents offerts aux clients et collaborateurs pour 17,8 % des personnes interrogées, suivis des produits gastronomiques à hauteur de 16,4 % (46,7 % de sucrés ; 31,8 % de salés et 21,5 % de coffrets sucrés et salés accompagnés d'alcools), puis des accessoires de mode, maroquinerie et bagages (15,9 %). Mais comment être sûr que vous mettrez dans le mille pour que l'ensemble de votre équipe s'implique dans le challenge que vous lancez? Pourquoi alors ne pas laisser le choix au collaborateur? Il existe désormais différentes plateformes en ligne qui permettent de concevoir son propre catalogue de produits d'incentive. Vous pouvez ainsi facilement piloter votre budget tout en laissant le loisir à vos collaborateurs de sélectionner leur(s) cadeau(x) en fonction d'un crédit qu'ils peuvent consommer.

ZOOM

Passage en revue de dotations
Philippe Villetelle, directeur associé d'Incentive Office, évoque les atouts et les limites de certaines dotations phares.
- La dotation de luxe: un voyage de rêve de cinq jours au Québec - 1 850 euros HT/personne
Un voyage est sans doute la dotation à réserver aux programmes les plus ambitieux en termes d'objectifs. « Aujourd'hui, les dotations voyages sont plutôt de courte durée, pour ne pas désorganiser l'activité de l'entreprise. Par ailleurs, la tendance est au voyage de groupe où le conjoint n'est pas invité. »
- La valeur sûre: le nouvel iPad d'Apple - 409 euros HT
« Les dotations connotées high-tech sont toujours très efficaces. Il convient cependant d'être prudent car le taux d'équipement des collaborateurs peut être un frein à l'incentive. » Mais l'arrivée du dernier-né d'Apple peut changer la donne.
- La dotation «clés en main»: le chèque-cadeau et les coffrets-cadeaux, de quelques dizaines à quelques centaines d'euros
Des montants modulables, une fiscalité intéressante et le choix offerts en font de bons lots notamment de consolation. « Ce n'est pas une dotation très originale. Néanmoins, le fait qu'elle n'implique pas de logistique et permette au bénéficiaire de l'utiliser à sa convenance est un atout non négligeable. »