Pour ou contre les chasseurs de coûts?

POUR
Sans aide extérieure, je n'aurais jamais atteint ce niveau de performance

DOMINIQUE MORAUD, directeur général de Sopreba


Par manque de temps mais aussi par manque de connaissance du marché des transporteurs, Dominique Moraud décide de s'en remettre à un chasseur de coûts pour optimiser ses dépenses de transport. Soit un budget annuel de 600000 euros. Après avoir rédigé un cahier des charges sur la prestation attendue, il confie trois mois de factures de transport à un consultant du cabinet Optimha. A charge, pour ce dernier, de les éplucher, de les modéliser et de consulter des transporteurs performants. Au final, sur les trois prestataires présélectionnés, deux sont retenus: l'ancien affréteur de Sopreba, qui conserve environ 60% du marché, et un nouveau prestataire, qui remporte les 40% restants. A la clé, pour la PME, un gain de 5%. Mais pas seulement.
«Depuis cette mise en concurrence, nous avons constaté une amélioration du niveau de service de notre ancien transporteur. Nous sommes donc deux fois gagnants.» Dominique Moraud le reconnaît: sans l'aide d'un spécialiste, il n'aurait pas pris le temps de mener une telle étude comparative. Pour cette chasse aux coûts, il déboursera 30000 euros, payables sur deux ans.


SOPREBA - Repères


- ACTIVITE: Fabrication de colles et enduits pour le second oeuvre
- VILLE: Saint-Etienne
- DIRIGEANT: Dominique Moraud, 40 ans
- FORME JURIDIQUE: SAS
- ANNEE DE CREATION: 1958
- EFFECTIF: 30 salariés
- CA 2006: 7 MEuros
RESULTAT NET: 150 KEuros

Leur sujet d'étude: le ménage, les télécoms, le transport, les prestations intellectuelles... Bref, les achats hors production, voire les achats stratégiques. Leur arme: une parfaite connaissance des marchés, une grande puissance d'achat et des bases de données bien renseignées. Leur nom de code: cost-killers - en français, «tueurs de coûts». Ils traquent les dépenses superflues dans les entreprises en promettant de substantielles économies: entre 15 et 30% du montant initial de la facture. Alors, faut-il céder à l'appel du gain? Pour Salvator Maira, responsable du mastère spécialisé achats et management de la fonction achat à Grenoble Ecole de management, le jeu n'en vaut pas la chandelle: «L'intervention de ces consultants dans les PME est trop ponctuelle pour être bénéfique. Ils dispensent des conseils à un instant T. Mais une fois seul, le dirigeant ne retrouve jamais les mêmes conditions d'achat car le prix des matières premières évolue sans cesse.» En outre, le risque, avec un cost-killer, est de se focaliser sur le tarif catalogue, sans tenir compte des à-côtés, qui peuvent alourdir le prix global. Un exemple? Sur les conseils de votre chasseur de coûts, vous traitez, pour la première fois, avec un fournisseur chinois. D'où une inflation de vos frais logistiques et, peut-être, des coûts cachés de traduction, par exemple... Sans compter que le délai de livraison risque fort d'être revu à la hausse. Evidemment, tous ces consultants ne préconisent pas d'acheter à l'autre bout de la planète. Grâce à leur réseau et/ou à leur passé d'acheteur professionnel, ils mettent en concurrence des prèstataires nationaux, voire locaux. «Un cabinet sérieux consultera toujours le fournisseur en place», note Stéphane Canonne, responsable du pôle achats chez Cegos, groupe de conseil et de formation. Pas question de faire table rase du passé, il s'agit de décortiquer l'ensemble de vos coûts. Un consultant crédible fait dans le détail et pas dans le global. En face de chaque ligne du devis doit figurer un produit ou une prestation détaillés. Gare aux devis alléchants qui ne retiennent pas les mêmes spécifications techniques que la concurrence...

Le mode de rémunération de ces «tueurs de coûts» fait également débat. Trois systèmes cohabitent. Chacun avec ses avantages et ses inconvénients. Le premier est le forfait: les honoraires du consultant sont fixes et définis à l'avance. S'il dégage beaucoup d'économies, vous en conservez la majeure partie. Revers de la médaille: un consultant peu scrupuleux ne se décarcassera pas autant que s'il était payé au résultat. C'est pourquoi la majorité des consultants (mais aussi des dirigeants) fonctionnent aux «sucess fées», le second mode de rémunération. Le cost-killer empoche entre 20 et 50% du montant des économies réalisées. Selon Marc Barrai, dirigeant d'Optimha, un cabinet lyonnais de conseil en achat, ce système est à manipuler avec des pincettes: «Si, sur un budget intérim de 300 000 euros, le consultant parvient à économiser 30000 euros et qu'il en empoche la moitié après y avoir consacré à peine trois jours, cela ressemble à un hold-up!» Aussi préconise-t-il de déterminer un plancher et un plafond. Enfin, la troisième méthode consiste en un mix entre le forfait et les «success fées»: le fixe, convenu à l'avance, est agrémenté d'une part variable indexée sur les résultats. Jacques Ménard, consultant formateur chez Demos, conseille également un mix d'honoraires fixes et de part variable indexée sur les résultat: Un système vertueux selon lui: «Le consultant sera stimulé par le mode de rémunération mais n'hésitera pas à s'attaquer à des familles d'achats moins génératrices d'économies.»

CONTRE
La maîtrise des coûts fait déjà partie de notre culture

BERTRAND FREDENUCCI, président de Baobaz


Chez Baobaz, pas question de solliciter un conseil extérieur pour optimiser les dépenses. «La maîtrise des coûts est l'un des piliers de notre culture d'entreprise. Chaque salarié est responsable de ses dépenses. On ne souhaite pas attendre l'intervention d'un consultant extérieur pour faire attention et réajuster le tir.» Toutes les dépenses sont validées, a priori ou a posteriori, par le directeur général. Lequel intervient dès qu'il constate un dérapage: une note de téléphone portable particulièrement élevée, par exemple... Même rigueur avec les fournisseurs. «Nous ne signons aucun contrat sans avoir consulté les conditions générales de vente. Si aucune clause n'évoque les frais de dépassement nous ne les payons pas.» Chaque année, l'entreprise adresse à chacun de ses fournisseurs un courrier leur demandant de baisser leurs prix. Et ça marche. Baobaz obtient entre 5 et 10% de rabais par an. Aussi bien qu'un cabinet spécialisé, mais sans avoir à débourser un centime!


BAOBAZ - Repères
- ACTIVITE: agence de marketing interactif
- VILLES: Paris, Bordeaux et Roubaix
- FORME JURIDIQUE: SAS
- DIRIGEANT: Bertrand Fredenucci, 32 ans
- ANNEE DE CREATION: 2000
- EFFECTIF: 100 salariés
- CA 2006: 4,5 MEuros
RESULTAT NET 2006: 350 KEuros