C'est un rituel: deux fois par an, Régis Charpentier, p-dg de Sail Incentive, reçoit, un à un, ses neuf collaborateurs dans le but de faire le point sur leurs performances. Pour les salariés de cette petite entreprise de marketing sportif, l'enjeu est de taille: ceux qui auront satisfait à leurs objectifs recevront jusqu'à deux mois de salaire en plus, au titre de la rémunération variable. Une manière de booster les équipes? «Ce bonus est un facteur-clé de motivation», acquiesce le patron de la PME.

Courant chez les commerciaux et les cadres dirigeants, ce système de rémunération variable, indexé sur les performances, gagne du terrain dans tous les métiers de l'entreprise, de la standardiste au directeur général. Et dans les PME en particulier. Une étude de l'Observatoire des Salaires, organisme