Les bons PLANS pour acheter MALIN

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Achetez groupés pour des économies avec un grand E

Quel que soit le type d'achats, se regrouper pour peser plus lourd face aux fournisseurs constitue non seulement un levier important de réduction des coûts mais aussi une réelle économie de temps. Centrales, sociétés de conseil, groupements, sites internet d'achats groupés... Les acteurs se multiplient, mais le principe reste le même: acheter à tarifs négociés.

Au total, ce sont 6 000 euros d'économies en 2011 que réalise Pascal Viola, dirigeant d'Alyence - organisme de formation de 15 salariés - en faisant appel à Activ'HA, société d'externalisation des achats hors production. « Téléphonie, carburant, titres restaurant... Je suis tranquille pour deux ou trois ans sur ces postes. Mais il reste d'autres sources d'économies à explorer. » Au début, le chef d'entreprise était sceptique, allant jusqu'à refaire les calculs proposés par le prestataire qui dispose de tarifs grands comptes négociés. Il facture son service à hauteur de 20 % des économies réalisées par an, soit 1 500 euros sur les 7 500 épargnés. Créé en janvier 2008 et fort de ses 800 clients, ce spécialiste de la négociation des achats hors production propose aux PME une étude gratuite se basant sur la dernière facture significative du poste ciblé. Puis, il soumet les tarifs de ses fournisseurs avec des économies de l'ordre de 5 % sur le carburant, 30 % sur les dépenses de déplacement, 30 % sur les fournitures de bureau et jusqu'à 60 % sur la téléphonie!

Plus ancienne sur le marché, PME Centrale compte 2 000 entreprises adhérentes qui paient une cotisation annuelle de 500 à 10 000 euros selon leur CA, l'activité et le nombre d'accords-cadres souscrits (lire l'encadré p. 45). PME Centrale réalise une étude gratuite des factures pour démontrer que le montant de la cotisation est inférieur aux économies réalisables, 20 % en moyenne. Le montant des achats réalisés par son intermédiaire s'est monté, en 2011, à 50 millions d'euros contre 42 et 30 millions d'euros, les deux années précédentes. Une croissance qui prouve le succès de la formule et pousse les fournisseurs à jouer des coudes pour être référencés. De nombreuses sociétés se partagent ce marché. A vous de choisir celle qui vous convient le mieux en fonction des postes d'économies qu'elle propose, du nombre de ses fournisseurs, etc. Les premières études sont gratuites, n'hésitez pas à mettre les entreprises en concurrence.

Pour les matières premières aussi...

Dans le même ordre d'idées, rien ne vous empêche de vous associer avec des chefs d'entre- prise de la même filière pour grouper vos achats de production. C'est ce qu'ont fait les 34 entreprises du Gicaf (Groupement des installateurs en conditionnement d'air et froid), groupement d'achats créé en 1973, sous la forme d'une association loi de 1901. Chaque année, plus de 25 millions d'euros d'achats (froid, gaz industriel, matériel industriel, etc.) permettent au groupement de négocier les meilleures conditions auprès de ses 27 fournisseurs. Il existe d'autres structures spécialisées par métier. Renseignez-vous auprès de vos fédérations professionnelles ou sur Internet pour les dénicher. Vous pouvez également créer votre propre structure (association, société, GIE... ) pour formaliser votre rapprochement avec d'autres entreprises. Pour ce faire, prenez conseil auprès d'un juriste afin de définir le cadre juridique le plus adapté à vos objectifs.

Les prix bas sont aussi sur la Toile

Tendance auprès du grand public, les sites web d'achats groupés font leur apparition en B to B. Le «deal» repose sur la proposition, pendant un temps limité (de quelques jours à plusieurs semaines), d'une offre bénéficiant d'une remise importante (au moins 40 % sur les services, de 5 à 50 % sur l'informatique, de 60 à 90 % voire 100 % lorsqu'il s'agit d'audits). Les prix sont généralement garantis les plus bas du Net par le fournisseur pendant la durée du deal. L'accès aux transactions est gratuit, soumis à un questionnaire d'inscription. C'est la commission payée par le fournisseur sur les ventes et parfois un forfait «diffusion» qui rémunèrent le site. Une e-letter par semaine est routée aux inscrits pour les informer des nouvelles affaires. Dealonpro.fr, né en juillet dernier, compte plus de 60 partenaires, 115 deals signés et 15 000 dirigeants inscrits.

Bonplanpro.fr (ex-Kiwideal.fr), même date de naissance, dépasse les 11000 inscrits et table sur six deals par semaine dans les prochains mois (deux à quatre offres aujourd'hui). Thomas Bénard, l'un des fondateurs, fait valoir la qualité des affaires proposées: «Nous vérifions cinq références clients de chaque fournisseur avant de conclure». En juillet dernier, Florent Guibert, dirigeant d'Up&Net (dématérialisation des moyens de paiement, 29 salariés) craque pour la réalisation d'une vidéo de présentation de son entreprise en découvrant l'offre à -40 % diffusée sur Bonplanpro.fr. «Nous nous sommes laissés séduire et guettons aujourd'hui les deals en adéquation avec nos besoins.» La chasse aux bons plans est ouverte!

LE TEMOIGNAGE DE Anne-Sophie Simon-Panseri, présidente de Maviflex

«Nous réalisons des économies et nous sommes susceptibles de gagner des clients! »


Depuis un peu plus d'un an, l'entreprise d'Anne-Sophie Simon-Panseri, Maviflex, fabricant de portes souples, adhère à PME Centrale, spécialiste des achats non stratégiques. «Notre service achats se concentre sur les composants des portes que nous fabriquons, précise la dirigeante. Nous avons d'abord confié à PME Centrale les achats concernant la mise en sécurité (matériel de levage) des chantiers d'installation de nos produits chez les clients. » Résultat: 30 % d'économie! Suivent la téléphonie (gain: 15 % sur 50 000 euros par an) et les vêtements professionnels (10 % d'économie). «L'adhésion à PME Centrale, qui s'est montée à 4000 euros cette année, était déjà remboursée par l'économie réalisée sur la location des nacelles et chariots. PME Centrale nous apporte une réelle expérience des achats en dehors de notre coeur de métier. » Expérience dont bénéficie Maviflex à triple titre: «Nous réalisons des économies et nous sommes susceptibles de gagner des clients en entrant dans leur catalogue, précise-t-elle. Nous animons aussi des commissions où chacun apporte ses compétences, échange ses expériences et son carnet d'adresses pour étoffer l'offre de notre prestataire. » Autre atout du système: le temps gagné en «non-sourcing» et une qualité constante des outils ou des composants qu'achètent commerciaux et techniciens de Maviflex.

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Troc, une méthode préhistorique qui a de l'avenir

L'échange de biens ou de services, s'il se pratique entre grandes entreprises depuis les années trente aux Etats-Unis, est désormais facilement accessible aux PME tricolores via, notamment, des plateformes d'échange sur Internet. Un moyen astucieux et parfaitement légal d'acheter sans bourse délier.

Une chocolaterie veut se doter d'une plaquette. De son côté, une agence de communication souhaite offrir des cadeaux de fin d'année à ses clients. Voilà une opportunité de troc: une plaquette contre des boîtes de chocolats. C'est le concept du barter, l'échange de marchandises entre entreprises. Le montant des marchandises échangées est égal au prix habituel. L'échange peut porter sur tout ou partie de la transaction. Devis ou bons de commande sont établis comme pour un achat ou une vente classique. Sur les contrats ou factures, seul le libellé du mode de paiement change: «paiement par compensation» si le total est en échange, «X euros par compensation et Y euros par chèque (ou virement)» si l'échange ne porte que sur une partie des marchandises. Le paiement de la TVA se fait comme d'habitude. Le bartering, c'est aussi simple que ça. Ce qui l'est moins, c'est la coïncidence de deux besoins au même moment.

Zoom sur les agences de bartering

Pour faciliter les échanges, il est possible de faire appel à un intermédiaire qui centralise les offres et les demandes. Les échanges y seront rarement bilatéraux. Vous convoitez la marchandise A d'une entreprise à la recherche d'une marchandise B et c'est la société proposant le bien B, qui sera intéressée par votre marchandise C. Dans le meilleur des cas...

Tec La Solution (groupe Tec), créée en 1986, est la plus ancienne «bourse d'échange interentreprises» du marché français. « Nous avons 1 000 comptes clients-fournisseurs actifs, c'est-à-dire qui réalisent au moins deux opérations d'achat-vente par an », présente Pierre Fontaine, son président. Ce qui permet au groupe Tec de proposer un catalogue riche de produits et services. Parmi les plus demandés: l'imprimerie, le mobilier et matériel de bureau, les travaux, les véhicules, le conseil en communication et marketing. En revanche, vous l'aurez compris, cette forme de commerce n'est pas adaptée à toutes les entreprises. Il est plus difficile de pratiquer le bartering pour un fabricant de pièces détachées d'ascenseurs que pour une société de nettoyage. Les 40 experts du groupe Tec accompagnent les clients par téléphone ou en face-à-face en étudiant les besoins de l'entreprise, ce qu'elle propose en échange, les conditions et le cadre de la réalisation et le volume à l'année notamment. Ils veillent également à ce que le principe de compensation soit respecté. Le groupe Tec se rémunère à hauteur de 8 à 15 % sur chaque transaction.

Le troc on line se développe

Plus récentes, deux plateformes web émergent sur la Toile: B2b-en-trade.com, créée en mai 2010, et E-barter.fr, mise en ligne en janvier 2011.

Sur la première, l'inscription est gratuite. Les entreprises renseignent leurs offres et leurs besoins - une alerte est alors envoyée aux fournisseurs potentiels - et la recherche de complémentarités se fait automatiquement à l'aide d'un algorithme. Si une synergie est détectée, l'équipe intervient pour affiner les demandes, récupérer et analyser les devis afin de structurer une proposition d'échange qui aboutit à un contrat détaillé. L'opération fait l'objet de factures croisées et le site se rémunère à hauteur de 5 à 10 % de la valeur de l'échange. « La première année, plus de 1 000 entreprises se sont inscrites, annonce Samuel Cohen, fondateur de B2b-en-trade.com. Nos courtiers élaborent 60 propositions par mois, un chiffre en constante progression. » Et 10 à 20 % d'entre elles sont transformées. Les demandes vedettes? Conseil juridique, communication, séminaires, véhicules et matériel informatique.

Sur E-barter.fr, qui utilise la technologie B&T (Barter and Trade) bénéficiant de 10 ans d'expérience dans le domaine, le fonctionnement est celui d'une banque dont la monnaie est le Barter euro (BEuros) . Les 500 euros de droits d'entrée permettent de créer son compte et de diffuser la présentation de son entreprise. Une commission fixe de 5 % est appliquée sur l'achat et la vente. Les opérations se font par téléphone ou en ligne. Sur le plan comptable, « selon l'opération, vous allez émettre ou recevoir une facture classique mais précisant «payable via B&T». Il faut créer un compte 5xxxx pour comptabiliser les créances ou dettes que votre entreprise possède vis-à-vis de notre réseau. Une vente augmente votre nombre de crédits, un achat le diminue. Ce compte apparaît dans le bilan comme un compte bancaire classique », développe Arthur Bard, dirigeant d'E-barter.fr. Les taux d'échange varient en fonction du secteur d'activité et du coût marginal de production. Un garage, par exemple, vendra sa main-d'oeuvre à 100 % échange et ses pièces à 50 %. « Les entreprises recherchent en premier lieu de l'impression, du nettoyage, de la création de sites internet mais aussi de la location de voitures, indique Arthur Bard. Une fois rassurées, les sociétés nous confient des demandes plus stratégiques comme des études de marché, de la comptabilité ou de l'espace publicitaire. »

Le phénomène prend de l'ampleur. A tel point que la DGCIS (Direction générale de la compétitivité, de l'industrie et des services, placé sous l'autorité du ministère de l'Economie, des Finances et de l'Industrie ) a commandé une étude sur le sujet. Selon ses conclusions, l'échange de biens et de services pourrait faire l'objet d'un livret d'information à destination des entreprises.

LE TEMOIGNAGE DE Michaël Crochu, cogérant de Clairson

« Nous effectuons une dizaine d'opérations de barter par mois »


Si les PME qui pratiquent le barter en France font figure de pionnières, que dire de Clairson, qui est tombée dans la marmite il y a 14 ans? Il est vrai que ses activités dans l'événementiel s'y prêtent. La PME échange ainsi de 300 à 400 kEuros par an, soit 20 à 30 % de son chiffre d'affaires. « C'est un client qui nous a fait connaître Tec La Solution. Nous avons ainsi acheté notre premier ordinateur. Nous étions méfiants mais curieux. Aujourd'hui, nous effectuons une dizaine d'opérations par mois », indique Michaël Crochu, cogérant de Clairon. Espaces publicitaires, véhicules, matériel de sonorisation, cadeaux de fin d'année, plaquettes, cartes de visite et même matières premières pour l'activité traiteur (vins, verres, assiettes, etc.), voilà ce qu'obtient la PME. « Nous avons d'ailleurs converti certains fournisseurs, ajoute Michaël Crochu. Puis, il vaut mieux exploiter le matériel que de l'entreposer ; ce système nous permet de faire travailler nos équipes, d'augmenter notre chiffre d'affaires et même de trouver de nouveaux clients sans toucher à la trésorerie. Le groupe Tec prend une commission d'environ 10 % sur les ventes et de 3 à 5 % sur les achats. Cela peut paraître important, mais nous n'avons aucune démarche commerciale à effectuer. » Les conseils de ce chef d'entreprise rompu à l'exercice? « Evaluer ce que l'on peut proposer et surtout consommer, amener ses fournisseurs à faire du barter et désigner une seule personne dans l'entreprise pour s'occuper du compte échange. »

@ © PIETER BOLLEN - THOMAS LAUNOIS - FOTOLIA

Occasion: la belle affaire!

Acheter des biens qui ont déjà servi ou simplement appartenu à une autre entreprise permet non seulement de réduire considérablement les dépenses, mais aussi de préserver l'environnement en leur en offrant une seconde vie.

Les biens d'occasion font l'objet de transactions à des prix allant jusqu'à 20 % de leur valeur initiale. Une aubaine pour les entreprises qui ne se soucient pas de posséder du matériel flambant neuf, parfois sur dimensionné. Des véhicules au matériel informatique, en passant par du mobilier et même des stocks, tout type d'équipements peut s'acheter d'occasion. Premièrement sur le Web: cap sur les petites annonces et les enchères. Marketbook.fr, par exemple, propose des listes d'annonces (équipement de construction, agricole, camions et semi-remorques) et des enchères en ligne, ainsi qu'un listing de vendeurs dans le monde entier. Sur Webencheres.com, «les occasions des professionnels aux enchères», des tables de réunion sont proposées à partir de 80 euros, des chaises à 8 euros, etc. Vus aussi: massicots, scies circulaires professionnelles, etc. 184 000 annonces de matériels agricoles et de travaux publics sont en vente sur Agriaffaires.com. Nous y avons même trouvé un tracteur Massey Ferguson de 2000 (avec photo) vendu 10 euros au lieu de 16 500! Enfin, plus de 1 200 petites annonces cherchent preneur sur Europe-manutention.com, le site d'achat/vente de chariots élévateurs d'occasion et de matériel de manutention. L'internaute peut aussi créer une alerte et déposer une recherche. Vous l'aurez compris, le Web fourmille de sites spécialisés pour acheter de 60 à 80 % moins cher!

Les enchères simples comme un coup de marteau

Pour ceux qui veulent voir et toucher ce qu'ils achètent, les ventes aux enchères traditionnelles sont un vrai bon plan. « La très large majorité des biens mis aux enchères proviennent de liquidations judiciaires », précise Alain Turpin, président de la Chambre nationale des commissaires-priseurs judiciaires. Matériel professionnel, stocks et véhicules constituent donc le gros des ventes. Interencheres.com est le site de référence, qui publie les annonces de vente aux enchères publiques de 250 commissaires-priseurs judiciaires français et de leurs maisons de ventes volontaires. Il propose de nombreux services gratuits: accès aux annonces de vente et leur calendrier, moteur de recherche, alertes, newsletter hebdomadaire, résultats des ventes et actualités du marché. Et surtout, un mode d'emploi complet pour tout savoir sur les ventes aux enchères: où trouver les ventes qui m'intéressent? Comment voir et examiner les lots? Comment se déroule une vente? Comment enchérir? Que sont les frais d'adjudication? Comment payer? Etc.

Il est par ailleurs possible, via Interencheres-live.com, de participer, en direct et à distance, à certaines ventes aux enchères... Il n'y a plus qu'à!

Internet, étape incontournable dans la chasse aux prix Cassés

Le Web est un espace privilégié pour acheter à prix réduits. Comparateurs de prix, sites de cashback, discounters, offreurs de coupons de réduction... Le champ des possibles est large. Sélection pour les chefs d'entreprise.

1 Ventes privées: ne vous en privez pas!

Vente limitée en temps et/ou en stock à prix sacrifié: voilà le concept de la vente privée. L'acheteur potentiel, une fois inscrit, reçoit une alerte ou une invitation par e-mail, et la vente a lieu sur le site selon le principe du premier arrivé, premier servi. La plupart de ces sites s'adressent au grand public mais rien ne vous empêche d'y contracter un achat à usage professionnel lors de ventes high-tech par exemple. Notez qu'un acteur dédié aux dirigeants fait son entrée sur le Web en ce début d'année: Entrepreneur.fr. L'inscription y est gratuite, mais il faut montrer patte blanche en tapant le Siret de son entreprise, vérifié par le système. L'inscription validée, vous accéderez aux ventes privées. « Partenaires et fournisseurs proposent des offres exclusives autour de 200 catégories métiers», décrit Morgane Chevalier, directrice com merciale du site. Des réductions de 10 à 90 %, 50 % en moyenne, ou un cadeau (un iPad offert pour l'achat d'un site web, 10 % de remise et un forfait téléphonique offert les six premiers mois pour la location d'un bureau, etc.) sont proposées. Ce site affiche des objectifs ambitieux: 34 000 inscrits à la fin de l'année, 200 000 dans deux ans.

2 Les sites de cashback vous reversent de l'argent

Le principe du cashback? A chaque achat chez l'un des e-marchands répertoriés par ces sites, une remise de 1 à 10 et parfois 25 % est consentie au client. Pour ce faire, il faut passer par le site qui tracke l'achat ou télécharger une barre d'outils qui détecte les marchands partenaires, affiche les codes promo et bonnes affaires sans passer par le site. Le cashback est reversé par chèque, virement ou Paypal à partir de 10, 20 ou 30 euros. Idéal pour vos voyages, l'informatique, vos cadeaux d'affaires... A l'origine dédiés au grand public, les sites de cashback intègrent aujourd'hui des e-commerçants en B to B: Dell Entreprise, Top Office et One Emballage sont, par exemple, répertoriés sur iGraal.fr, l'un des géants de la Toile. Ebuyclub.com, autre grand acteur, propose une rubrique Achats professionnels. Il suffit de s'inscrire, gratuitement, pour bénéficier du principe!

3 La gastonomie à prix light

Un déjeuner d'affaires dans un bistrot gourmand, un restaurant japonais ou un établissement étoilé à - 30, - 40 et même - 50 %, c'est le type d'offres proposé par les sites de réservation en ligne. Sur Lafourchette.com, l'un des plus complets, la Brasserie de l'Hôtel du Louvre, à Paris, propose - 40 % sur l'addition les lundis et mardis ; chez Toute Une Histoire, à Lyon, même réduction du mardi au samedi soir. Sur Sortirauresto.com, cliquez sur les «Offres de la semaine» et, sur Tableonline.fr, sur «Toutes les offres». Restopolitan.fr propose une carte de membre (11 euros par mois pendant six mois, 13 euros par mois pour trois mois et 19 euros pour un mois) qui permet de bénéficier d'un repas offert à chaque réservation (par téléphone ou en ligne), 7 j / 7, au déjeuner comme au dîner, dans chacun des 550 restaurants partenaires.