Les Marches Publics s'ouvrent aux PME

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Vocabulaire abscons, paperasserie inutile, formalisme superflu... Les marchés publics donnent souvent l'impression, au premier abord, d'être un monde à part, qui plus est d'une redoutable complexité. Moins armées que les grands groupes pour décrypter cet univers, les petites et moyennes entreprises - de moins de 250 salariés et dont le chiffre d'affaires ne dépasse pas 40 millions d'euros - ne récoltent que 35% du montant total de la commande publique, alors qu'elles constituent près de 90% du tissu économique. C'est ce que révèlent les chiffres 2007 de l'Observatoire économique de l'achat public (OEAP).

Grands travaux. Fort de ce constat, le gouvernement a placé les petites entreprises, qui représentent 55% des emplois du secteur privé en FranceRegards sur les PME, étude du Minefe et d'Oséo sur les PME et l'emploi, février 2008., au coeur de ses préoccupations. Il compte bien leur faire profiter des 10,5 milliards d'euros injectés, par le biais du plan de relance, dans l'économie, notamment au travers de grands travaux (routes, écoles, prisons ... ). Une manne à laquelle il faut, d'ailleurs, ajouter près de 4 milliards mis sur la table par les grandes entreprises publiques telles que la SNCF ou la RATP. Un effort d'investissement, faut-il le rappeler, que leur a imposé le gouvernement en début d'année. Mais ce n'est pas tout. Pour inciter les dirigeants de PME à se familiariser avec l'univers des marchés publics et à profiter de cette opportunité, l'Etat a assoupli les procédures du code des marchés publics. «Il faut démystifier les achats publics», soulignait Vincent Martin, directeur de l'appui aux entreprises à l'Assemblée des chambres françaises de commerce et d'industrie (ACFCI), à l'occasion du dernier salon Planète PME. Principal obstacle visé: des procédures jugées fastidieuses, que le toilettage du code des marchés publics, fin 2008, a permis de simplifier. Par exemple, la dématérialisation des appels d'offres sur Internet, qui tend à se généraliser, devrait profiter aux PME (voir encadré). Tout comme le relèvement de 4 000 à 20 000 euros du seuil des petits marchés, seuil en deçà duquel les donneurs d'ordres n'ont pas à recourir à une mesure de publicité ou de mise en concurrence. Une brèche supplémentaire dans laquelle les PME peuvent s'engouffrer, à condition de s'être fait connaître, en amont, des acheteurs. Autre obstacle levé: les délais de paiement. Là aussi la situation s'améliore et ils sont progressivement raccourcis pour les fournisseurs des collectivités territoriales, de 60 à 40 jours au 1^er janvier 2009, 35 jours au 1^erjanvier prochain et enfin 30jours à compter du 1^er juillet 2010. De quoi rendre plus sereine la gestion de trésorerie des petites entreprises.

Dans la même optique, la loi de modernisation de l'économie (LME) a inauguré, en début d'année, un «Small Business Act» à la française. Aux Etats-Unis, en effet, les administrations fédérales sont tenues de réserver 23% de leurs achats aux PME. La France s'est inspirée de ce système: désormais, les acheteurs publics peuvent attribuer certains de leurs marchés aux PME innovantes, jusqu'à 15% du montant annuel global. Mais cette version allégée du SBA américain reste destinée à une poignée de «pépites» high-tech. Les PME ont donc, aujourd'hui, tout intérêt à prospecter les clients du secteur public. Mais pas question de s'éparpiller. «Les démarches doivent être ciblées», rappelle Vincent Martin.

Rencontrer les prescripteurs. Vous pouvez vous rendre, par exemple, dans les conventions d'affaires régionales qu'organisent certaines associations, mais aussi des réseaux d'entrepreneurs et des organisations professionnelles. Ou alors prendre part aux «speed datings» inaugurés récemment par certaines collectivités. La Ville de Paris, par exemple, les a mis en place il y a maintenant deux ans. Objectif: faciliter les rencontres entre les prescripteurs publics et une vingtaine de PME ciblées, à chaque fois, sur un thème précis. Le dernier en date, organisé en mai dernier, portait sur les «matériaux innovants». Le principe? Chaque entreprise sélectionnée dispose de cinq minutes pour se présenter à un parterre d'acheteurs de la Ville et de leurs satellites (bailleurs sociaux, établissements publics locaux...).

Les initiatives de ce type fleurissent. Par exemple, la municipalité de Boulogne-Billancourt, dans les Hauts-de-Seine, organise, depuis trois ans, une rencontre annuelle baptisée «MET» avec les PME et les TPE, afin de les aider à décrypter les subtilités de l'achat public. Par ailleurs, de plus en plus d'organismes publics, comme le ministère de l'Intérieur ou Météo France, adhèrent au Pacte PME. Celles-ci s'engagent alors à renforcer leurs relations avec les petites entreprises.

En réseau. Pour favoriser de manière plus systématique, sur l'ensemble du territoire, les échanges entre PME, acheteurs et réseaux d'accompagnement, une structure baptisée «Réseau commande publique» s'est créée en 2008. Elle compte, parmi ses membres fondateurs, Oséo, l'Ordre des experts-comptables, la Compagnie nationale des commissaires aux comptes, le Conseil national des barreaux, le groupe Moniteur, l'Assemblée des chambres françaises de commerce et d'industrie (ACFCI) et l'Assemblée permanente des chambres de métier (APCM). Son objectif: aider les petites structures à investir les marchés publics.

Ce réseau, qui dispose de relais dans toutes les régions, a d'ailleurs publié un guide pratique sur la façon de répondre aux appels d'offres, disponible sur son site web (voir encadré). Reste, pour le dirigeant de PME, à séduire les trois têtes du client public: «L'administratif, attaché au respect des règles, le technicien, qui veut la meilleure offre possible, et Velu, attentif au budget», résume maître Philippe Nugue, président de la commission prospective du Conseil national des barreaux. Sans oublier de peaufiner l'offre. Et là, c'est le chef d'entreprise l'expert.

Vincent Martin, directeur de l'appui aux entreprises au sein de l'ACFCI

Les PME ont plus facilement accès aux marchés publics. Néanmoins, elles doivent veiller à cibler leur démarche.

Cas 1. Servex perce en s'unissant à d'autres PME

Le cabinet d'expertises immobilières s'est lancé sur les marchés publics dès 2007. La société a remporté, depuis, une douzaine de contrats. Son secret? Paraître plus grande qu'elle n'est en réalité.

Ses clients traditionnels - agences immobilières et notaires - pâtissent d'un marché aujourd'hui en berne. Pour compenser la perte de revenus liés à ce type de clientèle, Servex, cabinet d'expertises immobilières (plomb, amiante, termites, bilan énergétique...), a trouvé une nouvelle manne avec les marchés publics. «Nous avons anticipé, ily a deux ans déjà, la crise du secteur immobilier», raconte Ludovic Valet, gérant de la société. Une prévision qui l'incite, à l'époque, à se tourner vers les clients publics. Quasiment absents de son portefeuille avant la crise économique, ces derniers représentent désormais un tiers de son chiffre d'affaires. En 18 mois, Servex a remporté une douzaine de marchés publics: elle intervient sur des sites appartenant à des municipalités (Nemours, Nanterre, Paris...), à l'Armée, à des entreprises publiques (comme la SNCF) et à des établissements d'enseignement supérieur.

Son credo: l'union fait la force. L'entreprise répond, en effet, à certains appels d'offres publics en groupement, avec des cabinets issus du même réseau de diagnostiqueurs, Aadena, qui compte 50 agences en France. «Du coup, nous pouvons répondre plus facilement aux gros appels d'offres, qui couvrent des bâtiments dans plusieurs régions», explique Ludovic Valet. La part des ventes aux clients publics réalisées en groupement s'élève, ainsi, à un peu plus de 40%. Servex travaille, par exemple, avec cinq agences sur le diagnostic de 485 maisons éclusières appartenant au domaine public, le long des voies navigables. Très satisfait de cette expérience, le dirigeant a souhaité pousser sa stratégie encore plus loin. Il s'est rapproché d'une agence de conseil, Crysalide, spécialisée dans l'accessibilité des bâtiments aux personnes handicapées. Objectif: proposer, avec le réseau Aadena, une prestation globale aux donneurs d'ordres publics. Concrètement, Crysalide se charge d'étudier les solutions à mettre en place, sur la base du relevé des anomalies et non-conformités établi par les cabinets Aadena. «Nous n'étions pas armés pour réaliser des préconisa- dons chiffrées», commente le président du réseau, Jean-Pierre Bloud.

Coordonner les réponses. Répondre à un appel d'offres public en groupement suppose, cependant, d'être très bien organisé et coordonné: s'il manque une pièce au dossier, tous les membres sont pénalisés. Servex, dont l'effectif est supérieur aux autres agences, endosse souvent le rôle de chef de file. L'entreprise est alors chargée de déposer l'offre commune auprès du commanditaire. Mise à part la multiplication des formulaires, la société n'éprouve pas plus de difficultés à répondre en groupement que si elle agissait seule. D'autant qu'elle s'offre les services d'une société de conseil dans la réponse aux appels d'offres. «De manière générale, c'est assez lourd sur le plan formel», reconnaît Ludovic Valet. La société bâtit son dossier avec les éléments fournis par Servex - devis, organisation du planning, etc. - et l'envoie au donneur d'ordres. Un investissement faible au regard des tracasseries administratives évitées: moins de 300 euros par dossier déposé, plus une commission de succès, de 2 à 5% du montant du marché public décroché.

«Bien entendu, les appels d'offres gagnés par Servex représentent une minorité par rapport aux candidatures envoyées», rappelle le dirigeant. En outre, les cahiers des charges ne sont pas toujours très clairs: certains éléments essentiels pour estimer le coût et l'organisation de la mission décrite font défaut. Par exemple, le fait de ne pas préciser si le patrimoine à contrôler est composé de bureaux ou d'entrepôts empêche d'estimer correctement le budget. L'entreprise doit, alors, se tourner vers les prescripteurs, qui n'ont pas toujours la réponse. Impossible, dans ces conditions, de répondre correctement à l'appel d'offres. Quant aux délais de paiement, ils sont parfois longs, jusqu'à quatre mois. En revanche, pour le chef d'entreprise, les appels d'offres publics présentent un avantage majeur: «Ils courent en général sur des périodes longues -de 12 à 36 mois -, ce qui nous aide à réguler la charge de travail.» S'il reconnaît qu'il est plus aisé de prospecter ses clients traditionnels que de répondre à des appels d'offres étatiques, Ludovic Valet sait surtout «qu'actuellement, seul le marché public est porteur». Et le dirigeant qui a le sens des affaires l'assure: il continuera, même si l'embellie économique se profile, à répondre aux appels d'offres publics dans son coeur de métier.

Usine et siège de fabrication à Aiguillon (Lot-et-Garonne).

GOUPIL Industrie - Repères

ACTIVITE: Constructeur de véhicules utilitaires électriques
VILLE: Aiguillon (Lot-et-Garonne)
FORME JURIDIQUE: SA à conseil d'administration
DIRIGEANT: Pascal Duclos, 45 ans
ANNEE DE CREATION: 1999
EFFECTIF: 55 salariés
CA 2008 :12,2 M Euros
RN 2008:488 k Euros

Cas 2. Goupil collabore avec une centrale d'achats publics

Depuis qu'il est référencé dans le catalogue de l'Ugap, le fabricant de véhicules utilitaires électriques a accru sa notoriété auprès des collectivités locales et multiplié ses ventes.

Ses véhicules utilitaires électriques équipent les agents des services techniques de Bordeaux, Versailles, La Baule... Goupil Industrie, petit constructeur basé dans le Lot-et-Garonne, profite, depuis sa création en 1999, de l'engouement des collectivités locales pour les véhicules propres. L'an dernier, l'entreprise a réalisé 40% de son chiffre d'affaires avec les donneurs d'ordres publics. Son secret? S'être fait référencer, en 2004, par l'Union des groupements d'achats publics (Ugap), l'une des principales centrales d'achats publics (voir encadré). Aujourd'hui, les trois quarts de ses ventes aux marchés publics passent par cette centrale.

«Etre dans ce catalogue constitue une preuve de sérieux: nous sommes considérés comme les meilleurs de notre catégorie, avec, qui plus est, un bon rapport qualité-prix», affirme Pascal Duclos, le p-dg. Goupil Industrie est entrée à l'Ugap suite à un appel d'offres lancé fin 2003. Pour être retenue, l'entreprise a mis en avant sa spécialisation sur un marché de niche. «Plus qu'un utilitaire, nous avons proposé un véritable outil adapté à Y arrosage des espaces verts en centre-ville ou au nettoyage des rues», raconte le dirigeant. Véritable vitrine pour les entreprises qu'elle répertorie, l'Ugap réalise des appels d'offres génériques. Ainsi, un client public passe par cette centrale pour se fournir en produits ou services, en remplissant un bon de commande. Nul besoin, pour l'acteur public, de se lancer dans une procédure complexe d'appel d'offres. L'achat devient une simple formalité.

L'accès à une masse de clients publics. En contrepartie de cet accès à un nombre important de clients publics, l'entreprise qui a remporté l'appel d'offres de l'Ugap doit lui consentir des tarifs préférentiels. «Même si nous perdons de la marge, nous sommes gagnants sur les volumes, explique le p-dg. A moyen terme, nous touchons plus de clients. C'est un outil de conquête du marché.» En effet, son référencement à l'Ugap a boosté la notoriété de la PMI auprès des acheteurs publics. L'an dernier, elle a vendu quelque150 véhicules par ce biais, contre une quarantaine la première année, en 2004. «La centrale d'achats publics est le moteur de notre développementcommercial», poursuit le chef d'entreprise, qui bénéficie de la diffusion massive de son catalogue, distribué à tous les acteurs publics de l'Hexagone.

Et la collaboration dure. L'entreprise a remporté cette année, pour la troisième fois consécutive, le marché de l'Ugap pour les petits utilitaires électriques. «Etre à nouveau référencés pour trois ans nous permet d'envisager sereinement de nouveaux projets, se félicite Pascal Duclos. Nous souhaitons notamment développer l'export, pour que les marchés étrangers atteignent la moitié de nos ventes en 2010.» Ses autres clients? Des industriels. «La complémentarité des deux segments - public et privé - est intéressante, estime le dirigeant. Dans l'industrie, même si les cibles sont moins nombreuses et plus difficiles à cerner, les flottes sont plus importantes et le processus de décision plus rapide que pour les marchés publics. Mais en temps de crise, ces derniers se révèlent plus sûrs.» L'entreprise ne s'arrête pas là: en plus des contacts recueillis par ses commerciaux sur le terrain et des remontées directes de l'Ugap, elle s'est offert les services d'un prestataire sur Internet pour repérer les appels d'offres intéressants. Et une personne du service vente se consacre, à plein temps, au montage des dossiers des 100 à 200 appels d'offres publics auxquels répond Goupil Industrie chaque année. Résultat? L'entreprise remporte 60% des appels d'offres publics auxquels elle postule, preuve d'un très bon ciblage.

Goupil Industrie a mis au point des fourgons nettoyeurs à haute pression, avec un plateau basculant.

Cas 3. SITS roule avec une entreprise publique

SITS a grandi grâce aux marchés publics. La démarche de cette entreprise de travaux publics est innovante et ses qualifications lui ouvrent les portes, entre autres, des centrales d'achats de la SNCF. Elle y rencontre régulièrement les acheteurs.

Travailler avec la SNCF, c'est possible. C'est même aujourd'hui l'un des plus gros clients publics de l'entreprise SITS.

«Nous n'avons jamais aussi bien marché » Le discours de Jean-Paul Dariel, p-dg de SITS, une société de travaux publics, tranche avec le pessimisme ambiant de cette année de crise. Spécialisée dans le forage, le câblage, les signalisations et la métallerie, dans les domaines ferroviaire et urbain, cette entreprise familiale a grandi grâce aux marchés publics. Elle emploie aujourd'hui 100 collaborateurs, soit trois fois plus qu'il y a 20 ans. La société qui se contentait, auparavant, de petits marchés publics, de gré à gréLors d'un marché de gré à gré, le donneur d'ordres ouvre le marché à quelques entreprises seulement. Une procédure possible pour les marchés publics jusqu'à un certain montant, relevé de 4 000 à 20000 euros au 1^er janvier 2009., a passé la vitesse supérieure. Aujourd'hui, l'un de ses plus gros clients publics est la SNCF, dont elle a séduit les acheteurs grâce à un savoir-faire unique, protégé par deux brevets. SITS est, en effet, la seule entreprise française à pouvoir poser des caniveaux en béton de manière automatisée à l'aide d'une machine agréée par la SNCF. En outre, l'entreprise est bardée de qualifications: Qualibat, Iso 9001, Iso 14001, etc. «Elles sont nécessaires, dans notre secteur, pour travailler avec les grands comptes, assure Jean-Paul Dariel. Les prescripteurs nous demandent autant qu'à un grand groupe.» De plus, la société doit bien souvent obtenir un agrément auprès de ses clients pour pouvoir répondre aux appels d'offres. C'est le cas avec la SNCF. Cet agrément, qui correspond à une qualification pour un type de travaux précis, un montant de marché et une région donnés, doit être renouvelé tous les cinq ans. En contrepartie de ce référencement, SITS reçoit directement par e-mail tous les appels d'offres conformes aux critères définis. Ce qui ne l'empêche pas de cultiver ses relations avec les acheteurs. Une fois par an, le directeur général délégué se rend dans les sept centrales d'achats de la SNCF, pour les informer des évolutions de l'entreprise. «Grâce à ces contacts réguliers, nous sommes au courant de leurs projets», explique Jean-Paul Dariel. Pour décrocher ces contrats, l'entreprise doit être technologiquement à la page. Cette année, elle consacrera 800 k Euros au renouvellement de son parc logistique et à la recherche et développement (soit environ 8% de son chiffre d'affaires).

Un client solvable. Sur les 300 appels d'offres ciblés reçus en moyenne chaque année, SITS en remporte environ 40%. Aujourd'hui, elle réalise plus de la moitié de son chiffre d'affaires avec ses clients publics, principalement la SNCF, mais aussi la RATP. L'avantage? «Lorsque nous décrochons un marché public sur appel d'offres, c'est un an de travail garanti, renouvelable une fois, répond le p-dg. Et sans risque de défaut de paiement.» Un bon point pour les négociations avec le banquier et qui compense un inconvénient des marchés publics: les délais de paiement. En théorie, ils tombent 60 jours après la date d'émission de la facture. «En réalité, il y a toujours des problèmes: la facture ne convient pas, elle n'est pas envoyée au bon service...», souligne le dirigeant. Du coup, la moyenne s'élève à 100 jours. Or, SITS doit payer ses fournisseurs à 60 jours, ce qui complique la gestion de la trésorerie. Heureusement, l'entreprise bénéficie d'un coup de pouce d'Oséo. Depuis 2002, elle dispose d'une ligne de crédit confirmé d'un an renouvelable auprès de l'organisme public: les factures en attente de règlement que SITS transmet à Oséo constituent un matelas de crédit disponible. Autre souci: les délais d'exécution du contrat, parfois trop courts, et les marchés trop importants qui ne permettent pas à une seule PME d'y répondre. La solution: la cotraitance. En clair, SITS s'associe momentanément avec une ou deux entreprises de son secteur. Outre la division des risques, un tel groupement permet de faire travailler ensemble, et plus vite, plusieurs chefs de projet. Une solution qui réduit les risques de pénalités à verser en cas de retard sur la réalisation du chantier. «Elles sont de 500 ou 600 euros par jour en général, mais nous avons répondu une fois à un appel d'offres dont les pénalités journalières se montaient à 1500 euros», lance le chef d'entreprise, qui précise qu'il n'a jamais eu à en payer.

A savoir.
La dématérialisation en marche

A partir du 1^er janvier prochain, les acheteurs publics pourront imposer une réponse électronique aux appels d'offres. Facilitée, la démarche devrait profiter aux PME: «Le candidat ne risque pas de subir les aléas inhérents aux envois postaux et n a pas a fournir, de manière répétitive, certains documents administratifs«, souligne la Confédération générale du patronat des petites et moyennes j entreprises (CGPME), dans un document intitulé «Pour un Small Business Act à la française». «Il existe, par conséquent, un retour sur investissement pour la PME, notamment en termes de gain de temps, mais également en termes d'ouverture de nouveaux marchés, et pas uniquement au niveau local.» Petit bémol à ce tableau idyllique: la dématérialisation, qui concerne aujourd'hui à peine plus de 3% des marchés (estimations d'éditeurs, acheteurs...), risque de connaître un retard à l'allumage. Méconnaissance, crainte de pertes de données, difficultés techniques... Un groupe d'étude des marchés tente d'en réduire les freins, afin de répondre aux objectifs ambitieux de la Commission européenne: accessibilité en ligne de 100% des marchés publics et au moins 50% de réponse par voie électronique, dès 2010.

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Sur le WEB.
Tout savoir sur les appels d'offres

Reseaucommandepublique.fr: Ce site, incontournable, présente un guide pratique de la réponse aux appels d'offres, un annuaire des experts-comptables pouvant vous accompagner dans votre démarche, un outil gratuit de veille des marchés publics et des informations sur les solutions de financement.
Boamp.fr: Vous pouvez vous abonner aux alertes du Bulletin officiel des annonces des marchés publics.
Vecteurplus.com et Marchesonline.com: Consultez sur ces sites de veille commerciale les appels d'offres publics et privés.
Achatpublic.com: Ce portail de l'achat public vous offre la possibilité de poser une question gratuitement à un avocat-expert, avec réponse garantie sous 48 heures.
Minefe.gouv.fr, rubrique «marchés publics»: Retrouvez-y l'Observatoire économique de l'achat public, mais aussi le Réseau européen des marchés publics, qui peut vous aider lors d'une procédure dans un autre Etat membre de l'Union européenne.

En chiffres.
Les montants de la commande publique

En 2007, l'Etat et les collectivités locales ont passé 108 677 marchés publics, pour un montant de plus de 55 milliards d'euros, selon les derniers chiffres de l'Observatoire économique de l'achat public (OEAP). Ce sont les fournitures qui représentaient la part la plus importante de la commande publique, avec près de 19,5 milliards d'euros, devant les travaux (19,1 milliards d'euros) et les services (16,7 milliards d'euros).
Les PME ont remporté 52% des commandes publiques d'Etat et 62% de la commande des collectivités territoriales, correspondant respectivement à «seulement» 28% et 41% de leur montant total.

L'oeil Du consultant.
Le groupement d'entreprises est une bonne méthode.

Jean-Louis Mullenbach, vice-président du Club du Conseil supérieur de l'ordre des experts-comptables
Spécialiste de la commande publique, Jean-Louis Mullenbach considère les groupements de PME comme une bonne stratégie, appelée à se développer. «Le fait que Servex affiche, face aux prescripteurs, son appartenance à un réseau de cabinets implantés dans toute la France lui apporte une crédibilité nationale. Attention, cependant, à bien distinguer le réseau national Aadena du groupement momentané d'entreprises créé pour la réalisation d'un marché, dont l'objet et la durée sont limités: un groupement est une juxtaposition de sociétés, sans personnalité morale ni responsabilité solidaire vis-à-vis des tiers étrangers au contrat.» L'expert-comptable appelle donc à la prudence: «Dans le cadre d'un groupement, chaque entreprise garde son autonomie de gestion. Elle doit donc assumer sa responsabilité à l'égard du commanditaire.»! Il recommande d'éviter le groupement solidaire, ou chacun est responsable vis-à-vis du commanditaire pour la totalité du marché, et de privilégier le groupement conjoint, où chaque entreprise se trouve engagée pour son seul lot. «Les dirigeants peuvent consulter des modèles de convention de groupement par exemple sur le site web de la Fédération nationale des travaux publics (www.fntp.fr).» En outre, contrairement à l'exemple de Servex, Jean-Louis Mullenbach conseille pour les entreprises ayant déjà un savoir-faire en matière de marchés publics, de répondre directement aux appels d'offres, sans passer par un prestataire, qui percevra bien entendu une commission: «Il est préférable de s'approprier le sujet et de comprendre comment les marchés publics fonctionnent, en se faisant, éventuellement, aider de son expert-comptable.»
Il insiste, d'ailleurs, sur les progrès réalisés par l'administration pour simplifier les procédures, grâce notamment à la dématérialisation: «Une PME peut confier, sans crainte, cette tâche à un stagiaire en deuxième année d'école de commerce.»

L'Oeil du consultant
Les marchés publics enclenchent un cercle vertueux

LAURENT BLIND, cofondateur de la société de conseil Canéva
«Etre sélectionné dans le catalogue de l'Ugap, c'est comme atteindre le Graal», résume Laurent Blind, ancien acheteur public et cofondateur de Canéva, une société qui conseille les entreprises pour répondre aux marchés publics. «Goupil Industrie est la preuve que les marchés publics peuvent enclencher un véritable cercle vertueux, souligne le consultant. Elle s'est donné les moyens de séduire les clients publics.» En effet, un produit concurrentiel dans le secteur privé ne le sera pas forcément sur des marchés publics: les critères de choix (qualité, budget, environnement) sont différents... Les véhicules électriques de Goupil Industrie répondent, ici, à une problématique de premier plan aujourd'hui pour ce type de clients: le développement durable. L'innovation représente alors, selon l'expert, un élément essentiel de différenciation.
A ce sujet, il rappelle qu'«on peut rencontrer les décideurs publics avant qu'ils ne lancent les appels d'offres. S'ils ne connaissent pas l'existence d'un produit innovant ils peuvent sans le savoir, fermer le cahier des charges à ce type de produits.» Enfin, l'expert prévient les aspirants au sésame: «Il ne faut pas concentrer tous vos efforts vers ce but et se décourager en cas d'échec, car les collectivités locales, principaux pourvoyeurs de marchés publics, sont aussi accessibles directement.» En cas de refus, Laurent Blind conseille de demander les motifs détaillés du rejet de l'offre (article 83 du Code des marchés publics).

L'oeil Du consultant.
En innovant, SITS séduit les clients. )

Frédéric Grivot, président de l'Union nationale de la petite et moyenne industrie (UNPMI) et vice-président de la confédération générale des petites et moyennes entreprises (CGPME
«SITS est un cas d'école.» L'appréciation de Frédéric Grivot, vice-président de la CGPME, repose sur la stratégie de développement exemplaire de cette PME qui a réussi à se faire référencer dans la base de données des fournisseurs de la SNCF. «C'est grâce à l'innovation que les entreprises grandissent, souligne-t-il. SITS a mis un produit unique sur le marché.» Une machine qu'elle a su protéger, en déposant des brevets. A propos du constat du dirigeant sur la solvabilité des clients publics, fiables à 100%, le vice-président de la CGPME ajoute: «En cas de retard de paiement, sans aucune démarche à effectuer de la part de l'entreprise, le Trésorier général verse automatiquement les intérêts;moratoires.» Sans compter qu'un banquier ou Oséo finance ce type de créances sans difficulté. Quant à la réponse en groupement, utilisée ponctuellement par SITS, Frédéric Grivot y est favorable. «Mais certains marchés publics restreignent, voire excluent, cette possibilité», regrette-t-il. Sur ce point, il approuve aussi l'idée de i faire travailler ensemble plusieurs j chefs de chantier: «La formule peut insunier un certain dynamisme être bénéfique aux PME.» Frédéric Grivot: termine par un conseil: participer à des remises de prix valorisant les entreprises, au niveau local ou national. «Couverts par la presse, ces événements renforcent votre notoriété à moindre frais: une collectivité locale ou une entreprise publique peut ainsi entendre parler de vous.»