Le soliste qui défie les grands ensembles

«Je vends ce que personne ne souhaite commercialiser!» Volontiers frondeur, Yves Riesel, H fondateur et directeur de la maison de disques Abeille Musique, a d'emblée pris le parti de vendre des labels boudés par les majors. Spécialisé dans le classique, qui génère les trois quarts de son chiffre d'affaires, cet amateur averti, qui travaille dans le secteur depuis les années 1980, a rapidement compris qu'il fallait en soigner la commercialisation. «Les amateurs de musique classique sont exigeants: ils recherchent de l'information sur ce qu'ils achètent, sur la vie et la démarche de l'artiste, et en même temps découvrir des oeuvres inédites, qu'elles soient ou non contemporaines.» Constatant un certain appauvrissement du rayon dans les magasins, Yves Riesel bâtit une stratégie orientée vers les revendeurs. Pour ces derniers, il joue le rôle de maison de disques et de grossiste, qui l'amène à débusquer des produits rares et à les «habiller» d'un concept marketing. Le résultat est probant: forte d'une équipe de six commerciaux sur le terrain, sillonnant l'Hexagone munis de 18 000 heures de musique et d'une myriade de fiches techniques sur les compositeurs et les labels, la PME a conquis quelque 1 500 points de vente.

La vague du téléchargement. Mais ce n'est pas tout. Yves Riesel entend également séduire la clientèle des particuliers. Il crée alors un site web marchand, www.abeillemusique.com, qui représente aujourd'hui environ 20 % de ses recettes et ne compte pas moins de 80 000 clients. Un site très bien documenté, et dont les riches produits sont enrichies de commentaires, d'un forum de discussion et d'actualités sur les concerts. Abeille Musique s'est même dotée de deux newsletters, adressées chaque semaine à 70 000 abonnés.

En outre, la société a lancé un site web réservé à ses revendeurs (www.abeillemusique.biz), qui leur permet de se renseigner sur les prix ou d'obtenir des codes-barres par exemple. Une démarche professionnelle qui a fait ses preuves. Entre 2005 et 2006, la petite maison de disques a multiplié par 3,5 son chiffre d'affaires et par 7 son résultat. Une performance qu'elle doit à un coup de maître: le lancement d'un coffret Mozart comprenant 170 CD et vendu 85 euros, dont Yves Riesel a eu l'idée fin 2005, un an avant le 250^e anniversaire de la naissance de l'enfant prodige. Le succès est éclatant: le coffret s'est vendu à 200 000 exemplaires. En permanence à l'écoute du marché, le dirigeant visionnaire perçoit également la vague du téléchargement. Grâce à un catalogue entièrement numérise, il prévoit de créer, cette année, son propre site de vente de musique «dématérialisée». «L'avenir du métier», selon Yves Riesel.