Leçons de séduction pour attirer les business angels

Profiter non seulement d'un coup de pouce financier, mais aussi des bons conseils d'un spécialiste averti, voilà qui est plutôt séduisant. Et c'est ce qu'offrent les business angles, des personnes physiques (entrepreneur en activité ou à la retraite, avocat, expert-comptable, etc.) qui investissent une part de leur patrimoine personnel (40 000 euros, en moyenne) dans une entreprise à potentiel. En contrepartie, ils perçoivent une rémunération basée sur la plus-value des parts qu'ils revendront au terme de la collaboration.

Le recours à ce type d'investisseur n'est pas adapté à toutes les entreprises. « Aucun business angel ne sera intéressé par l'ouverture du café au coin de la rue », explique Patrick Hannedouche, dirigeant de l'entreprise Juste à Temps et business angel depuis cinq ans. « Les business angels viennent renforcer les fonds propres d'une entreprise à fort potentiel », confirme Dominique Mentha, directrice de l'expertise au sein de l'APCE (Agence pour la création d'entreprise). Votre projet doit donc être innovant, au sens large du terme ( technologique, marketing, ou de modèle d'affaires). La formule vous intéresse? Sachez mettre en avant tous les atouts de votre projet. La sélection est sévère. Sur les 6 000 dossiers présentés chaque année auprès des réseaux de business angels, seulement 3 % d'entre eux sont financés (selon les chiffres de l'association nationale France Angels). Alors, comment sortir du lot et séduire ces financiers? Voici quelques conseils.

@ MICHEL SZLAZAK

Présentez un projet clair...

Il vous faudra, tout d'abord, démarcher les réseaux de business angels de votre région ou de votre secteur d'activité. Vous devrez leur présenter un «executive summary». Il s'agit d'une synthèse du projet de dix pages maximum, dans laquelle vous reviendrez sur votre business plan établi sur cinq ans, l'équipe dirigeante de la structure, les chiffres du marché convoité, etc. Privilégiez une présentation simple et concrète. « Inutile de rentrer dans des détails techniques, insiste Benjamin Bréhin, directeur des opérations chez France Angels. Si l'entrepreneur arrive à synthétiser son projet, cela signifie qu'il l'a bien mûri. » En revanche, n'oubliez pas de préciser les noms des collaborateurs ou des experts dont vous allez vous entourer. Dominique Mentha explique que les business angels préfèrent les projets qui ont déjà un minimum de réseau. « Il ne faut pas arriver trop tôt devant les investisseurs. Un projet qui bénéficie déjà d'une certaine forme d'accompagnement, par les chambres consulaires ou les plateformes d'initiatives, rassure. C'est un projet déjà validé par des experts. »

... avec des chiffres crédibles

Gardez les pieds sur terre et soyez réaliste, vous gagnerez en crédibilité. « Les créateurs d'entreprise ont tendance à surévaluer leur projet, constate Patrick Hannedouche (business angel). Or, ça ne sert à rien de se cacher derrière des chiffres démentiels. » Les perspectives de croissance doivent être réelles et sérieuses. « Ce qui rassure avant tout, c'est la capacité à générer du chiffre d'affaires », confie Dominique Mentha (APCE). Envisagez donc le futur avec plusieurs scénarios possibles: Quelles sont les perspectives d'évolution du marché? Quels seraient vos autres financements éventuels, aujourd'hui et dans trois ans? Sans oublier le projet de sortie: la participation d'un business angel dure en moyenne cinq ans. Au terme de cette collaboration, quelles seront vos capacités de financement? Serez-vous en mesure de racheter ses parts?

Soyez pédagogue

Si le projet est jugé solide et que votre dossier a retenu l'attention du réseau, vous serez convoqué pour une séance plénière au cours de laquelle vous disposerez d'une trentaine de minutes pour répondre aux questions des investisseurs portant un intérêt au projet.

Pour mieux vous préparer en amont à ce grand oral, entraînez-vous à l'expliquer devant des personnes extérieures au projet, comme des proches. Ils souligneront les points obscurs de votre discours. Soyez pédagogue. Surtout si vous devez présenter un projet très technique. Il se peut que certains business angels vous posent des questions, voire remettent en cause certains points de votre business. Pour Benjamin Bréhin (France Angels), « il faut savoir adopter une attitude d'écoute et d'ouverture. L'entrepreneur doit faire preuve de modestie: peut-être que son projet peut encore être amélioré. »

Un business angel ne se contente pas d'apporter des fonds. En plus de son financement, il apporte son soutien à l'entrepreneur en lui prodiguant des conseils et en partageant son savoir-faire.

Soignez l'aspect humain

Il peut, par exemple, jouer un rôle d'entremetteur pour faciliter la mise en relation avec des partenaires, des fournisseurs ou des clients potentiels. « Mon rôle est avant tout celui d'un accompagnant, pas d'un financier, assure Patrick Hannedouche (business angel). Ce qui m'intéresse, c'est de mouiller ma chemise. Je peux apporter de nouvelles compétences à l'entrepreneur. »

« Durant l'oral, l'entrepreneur peut dire quels types de conseils il attend. Il peut également proposer une manière de collaborer », suggère Dominique Mentha (APCE). Il est important que l'investisseur puisse se projeter dans une relation à moyen terme avec l'entrepreneur et sentir que ses conseils seront écoutés. Aussi, sachez être à l'écoute et rester humble. Un business angel est avant tout un partenaire.

«Si l'entrepreneur parvient à synthétiser son projet, cela signifie qu'il l'a bien mûri. »
BENJAMIN BREHIN, directeur des opérations, France Angels