LES BONS PLANS POUR TROUVER DES CAPITAUX

1
La banque, votre partenaire sur le long terme
Avec la crise économique, les banquiers sont plus regardants avant d'accorder un crédit aux PME. Voici les conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.
Par Julien van der Feer

Les banques sont les premiers partenaires financiers des PME. Pour autant, 2009 a mis à mal leur relation. Selon la Banque de France, les encours de crédits ont reculé de 1,2 % entre novembre 2008 et 2009. Surtout, le montant des crédits à court terme a chuté de 17,3 % sur la même période. Les PME indépendantes et les micro-entreprises ont toutefois été moins touchées, avec un recul de «seulement» 6,3 %. Aujourd'hui, face à des établissements financiers de plus en plus regardants, il est donc essentiel de respecter certaines règles.

La première étape consiste à peaufiner votre dossier en amont. Le but ? Montrer que vos investissements sont réfléchis et que vous suivez un cap précis pour développer votre entreprise. Car pour séduire un banquier, vous devez avant tout le rassurer. N'oubliez pas qu'une banque n'a pas vocation à placer de l'argent dans des projets trop risqués. Ce n'est pas un business angel, ni un fonds d'investissement ! Vous devez donc mettre en avant vos perspectives de croissance, ainsi que la rentabilité de votre projet. Pour cela, n'hésitez pas à vous appuyer sur une étude de marché, en comparant votre situation à celle de vos concurrents. D'autres éléments, plus comptables, vous seront aussi demandés, tels que vos trois derniers bilans et vos comptes de résultats. La banque examinera vos fonds propres et votre excédent brut d'exploitation (EBE) . Elle analysera aussi vos besoins en fonds de roulement (BFR) et votre capacité d'autofinancement (CAF). Bref, votre aptitude à rembourser votre crédit. Pour mettre toutes les chances de votre côté, faites appel à votre expert-comptable. Il vous aidera à monter votre dossier et à mettre en avant les ratios importants.

Faites jouer la concurrence. Une fois votre dossier ficelé, n'hésitez pas, dans un second temps, à contacter plusieurs banques. Une tactique qui vous permettra de tirer les taux d'intérêt de votre crédit vers le bas. En outre, «faire jouer la concurrence entre les banques, c'est aussi comparer leur degré d'expertise. Et leur capacité à vous accompagner sur le long terme», affirme Nathalie Bulckaert-Grégoire, directrice de la région Centre Est à la Banque Palatine. Car un bon banquier, c'est avant tout quelqu'un qui a une connaissance de votre secteur et peut vous aider à résoudre vos problèmes. Comme le note l'experte, «on ne finance pas de la même façon un projet immobilier, l'achat d'une machine-outil ou un besoin en trésorerie». En multipliant les contacts avec les banques, vous limiterez aussi les risques de refus de crédit. Car votre dossier peut être rejeté par une banque, tout en étant accepté par une autre. En effet, certaines sont en conquête de nouveaux clients et se montrent donc moins frileuses.

Enfin, entretenir une bonne relation avec son banquier peut vous aider à obtenir un financement, même si votre dossier n'est pas parfait (cash flow insuffisant, chiffre d'affaires en recul, dernier bilan négatif...). Et ce, même si la décision d'accorder un crédit appartient souvent à un comité et non plus au seul conseiller. « Un banquier qui connaît bien le chef d'entreprise pourra défendre son projet plus efficacement», dévoile Isabelle Brouté, directrice entreprise du réseau Caisse d'Epargne. L'antériorité de la relation permet en effet d'analyser votre situation avec du recul : le dirigeant est-il un bon gestionnaire ? Les problèmes de l'entreprise sont-ils structurels ou conjoncturels ? Etc.

Une relation sur le long ternie. Reste que cette relation se tisse sur le long terme en appliquant des règles simples. La première consiste à informer votre banque des évolutions de votre entreprise : prospection d'un nouveau marché, réorganisation commerciale... La communication et la transparence sont toujours très appréciées. Ainsi, évitez de contacter votre banque uniquement dans les moments difficiles. Considérez-la comme un partenaire. Dans le même ordre d'idées, prévenez-la dès que vous rencontrez des difficultés afin de ne pas la mettre au pied du mur.

Si, malgré tout, vous n'arrivez pas à obtenir un crédit auprès des banques, vous pouvez entrer en contact avec Oséo. La structure publique peut non seulement accorder des prêts, mais elle fait aussi office de tiers de confiance, en garantissant vos emprunts auprès des banques. Sachez cependant que la garantie est limitée à 70 % de la somme empruntée auprès des banques.

Un banquier qui connaît bien le dirigeant défendra son projet plus efficacement.


NATHALIE BULCKAERT-GREGOIRE, directrice de la région centre est à la Banque palatine

TEMOIGNAGE
Les banques sont très frileuses dès qu'il s'agit soutenir un projet
FREDERIC CHAZEAU, p-dg de la saucisserie d'Aquitaine

Frédéric Chazeau a connu un véritable «parcours du combattant» lorsqu'il a décidé de reprendre la saucisserie d'Aquitaine en novembre 2008. Pourtant, tout semblait bien engagé, avec l'obtention de prêts d'honneur auprès du réseau Entreprendre (25 000 euros) et Périgord Initiative (40 000 euros). Le dirigeant avait même contacté Oséo pour décrocher une garantie et un prêt de 120 000 euros. Le hic ? « Les six banques que j'avais approchées pour un emprunt de 900 000 euros ont mis quatre mois pour analyser mon dossier et me répondre, explique le dirigeant. J'ai d'ailleurs failli manquer le rachat de la PMI. » Pourtant, Frédéric Chazeau avait tout cadré en amont : « J'avais réalisé un business plan pour rassurer les banques, souligne-t-il. J'avais même effectué une étude de marché. » Au final, seuls le Crédit Mutuel et la Caisse d'Epargne ont répondu positivement à sa demande de crédit. Ainsi, le p-dg regrette que les banques soient aussi frileuses « dès qu'il s'agit d'investir dans un nouveau projet ». Avec le recul, il conseille de mettre toutes les chances de son côté en s'octroyant les services d'un expert-comptable : «Il vous aide à affiner votre projet et votre discours, afin d'être plus cohérent face aux banquiers », conclut-il.

2
Le business angel, plus qu'un partenaire financier
Des passionnés de l'aventure entrepreneuriale qui investissent une partie de leur patrimoine personnel dans des entreprises en phase de lancement ? Ce sont les business angels. Au-delà du simple apport de capital, vous bénéficiez aussi de leur expérience et de leur carnet d'adresses.
Par Céline Tridon

Votre entreprise est jeune et votre projet inédit ? Les business angels peuvent peut-être vous fournir le financement nécessaire à sa concrétisation. En effet, un business angel est une personne physique qui investit une part de son patrimoine personnel dans une entreprise innovante. Sa participation intervient donc - contrairement aux fonds d'investissements - assez tôt dans l'histoire de l'entreprise. Elle permet de démarcher les premiers clients, de lancer un produit, de communiquer ou d'embaucher des commerciaux. «Bref, de réunir tous les éléments nécessaires à la «phase de décollage" de l'entreprise», résume Nicolas Fritz, président de France Angels, association qui fédère les 82 réseaux de Business Angels de l'Hexagone. Concrètement, les business angels prennent part au capital de l'entreprise. En contrepartie, ils perçoivent une rémunération basée sur la plus-value des parts qu'ils revendront, au terme d'une collaboration qui dure en moyenne entre cinq et sept ans.

En 2008, le ticket moyen par investisseur s'est élevé à 40 000 Euros. Les projets se sont échelonnés, quant à eux, entre 50 000 et 600 000 Euros (source France Angels), un porteur de projet pouvant recevoir l'aide de plusieurs business angels.

Opération séduction. Comment trouver un ou plusieurs business angels ? D'abord, renseignez-vous auprès de France Angels (l'association regroupe plus de 4 000 investisseurs), ou auprès de votre chambre de commerce et d'industrie. Ils vous orienteront vers les réseaux à contacter, en fonction de l'activité de votre entreprise.

Une fois que vous avez identifié le bon réseau, envoyez-lui un résumé de votre projet. De dix pages maximum, il comprend notamment une présentation de l'équipe dirigeante et du projet, les chiffres du marché convoité, un business plan sur cinq ans... Les business angels, experts du secteur d'activité, rencontrent alors l'entrepreneur. Si le projet est jugé solide, le dirigeant est convoqué pour une séance plénière, au cours de laquelle il dispose de trente minutes pour répondre aux questions des investisseurs portant un intérêt au projet. «Lors de ce grand oral, l'impression donnée est très importante. Le dossier doit être bien ficelé et le projet réaliste », insiste Caroline Derycke-Daumal, business angel depuis cinq ans. Le ou les business angels les plus séduits signent ensuite une lettre d'intention, puis un pacte d'actionnaires, qui précise les modalités d'investissement.

Un business angel ne se contente pas d'apporter des fonds. «La collaboration business angel/ entrepreneur résulte de ce que nous appelons «l'accompagnement par les trois C" : capital, conseil, contact», explique Nicolas Fritz (France Angels). «A la différence de l'investissement boursier, il y a une vraie aventure humaine à vivre», renchérit Caroline Derycke-Daumal.

Conseils et savoir-faire. En plus de son financement, le business angel apporte donc son soutien à l'entrepreneur en lui prodiguant des conseils et en partageant son savoir-faire. Il peut, par exemple, jouer un rôle d'entremetteur pour faciliter la mise en relation avec des partenaires, des fournisseurs ou des clients potentiels. De même, il peut faire profiter l'entrepreneur de son réseau d'investisseurs et lui permettre ainsi de trouver d'autres financements. Un soutien évidemment gratuit. Caroline Derycke-Daumal, conseillère de gestion de patrimoine indépendante, a ainsi aidé deux porteurs de projet à boucler leur plan de financement, grâce à ses propres compétences métier. Le business angel peut également donner son avis lors de certaines réunions au sein de l'entreprise financée, partager une expérience personnelle pour débloquer une situation ou bien encore intervenir dans la négociation d'un contrat. «Mais attention, nous ne devons pas prendre la place de l'entrepreneur et nous n'avons pas vocation à gérer son entreprise», met en garde Caroline Derycke-Daumal. Une limite que confirme Nicolas Fritz (France Angels) : «L'entrepreneur doit rester maître de son entreprise. »

En revanche, les dirigeants ont, envers leurs investisseurs, une obligation : faire un reporting trimestriel afin de rendre compte de l'évolution de l'entreprise.

L'association s'avère souvent salutaire. Mais les places sont chères et la sélection sévère : sur les 6 000 dossiers présentés chaque année, seulement 3 % sont financés. Alors, pour faire la différence, ne comptez pas vos heures au moment de préparer votre dossier.

TEMOIGNAGE
Les business angels m'ont aidé à développer mon entreprise
EMMANUEL FREUND, dirigeant d'Isidor

« C'est encourageant de constater que des investisseurs croient en vous !», confie Emmanuel Freund. Le dirigeant d'Isidor est ravi de sa collaboration avec les business angels. sa société, créée en 2005, a inventé un ordinateur 100 % tactile dédié aux seniors. Pour réunir les premiers fonds nécessaires au lancement de ce produit, le dirigeant a dû se tourner vers des amis et la famille. Puis, il découvre l'existence des business angels. Grâce à eux, il obtient en janvier 2008 un financement de 800 000 Euros qui lui permet de louer des bureaux, d'embaucher des commerciaux et de ficeler un plan de communication. En juin 2009, il sollicite à nouveau les business angels et rassemble 1,5 million d'euros. Emmanuel Freund les destine à la création d'une structure de quatre personnes en Israël, consacrée à la R&D. Isidor collabore aujourd'hui avec une trentaine de business angels. Le jeune patron de 32 ans apprécie le soutien que lui apportent ses investisseurs : «Ils m'ont aidé à appréhender le développement de l'entreprise et à mener à bien certaines tâches administratives.» Pour Emmanuel Freund, entretenir un bon relationnel avec ses business angels est gage d'une association réussie : «Il est important qu'il y ait des affinités entre eux et moi. »

ZOOM
> QUI SONT LES BUSINESS ANGELS ?

selon les chiffres de France Angels, un business angel sur trois est en activité, les autres sont à la retraite. Leur profil ? des entrepreneurs ou d'anciens entrepreneurs qui connaissent le processus de création d'une entreprise sur le bout des doigts. ou bien des cadres supérieurs issus de grands groupes du même secteur que l'entreprise financée. ils mettent alors à profit leur connaissance du domaine d'activité en question.

3
Le fonds, un formidable accélérateur de croissance
Ces investisseurs professionnels vous apportent des fonds propres en échange d'une participation au capital. Mais ce n'est pas tout. Grâce à leurs conseils, ils aident aussi l'entreprise à se développer plus rapidement.
Par Julien van der Feer

Vous avez besoin de fonds propres pour réaliser une opération de croissance externe ou développer de nouveaux projets ? Pourquoi ne pas faire appel à un fonds d'investissement ? «Ils sont restés sur leur faim en 2009 et disposent de liquidités pour investir dans les PME», souligne Jean-Louis de Bernardy, président de l'Association française des investisseurs en capital (Afic). D'autant plus qu'avec la loi Travail, emploi, pouvoir d'achat (Tepa) de 2008, les particuliers peuvent défiscaliser une partie de leurs revenus en investissant dans les PME, via les nouveaux Fonds d'investissement de proximité (FIP). Ils peuvent aussi le faire en passant par les Fonds communs de placement dans l'innovation (FCPI). Selon la dernière enquête Afic-Oséo, publiée en décembre 2009, les FCPI ont collecté 580 millions d'euros en 2008 et en ont investi 440 dans plus de 320 PME innovantes.

Il existe deux grandes familles d'investisseurs privés : les sociétés de capital risque (SCR) et les fonds d'investissement (FIP, FCPI et FCPR). La différence ? Les SCR sont, généralement, des sociétés anonymes. De par leur statut, elles peuvent investir sur le long terme dans une PME (jusqu'à 99 ans). A l'inverse, les fonds sont plus encadrés, que ce soit dans le choix des entreprises (par exemple, les FIP doivent investir leurs capitaux dans des PME proches géographiquement de leur siège social) ou dans la durée de leurs investissements. Autre point important : la spécificité des capitaux-risqueurs. Par exemple, certains fonds sont spécialisés dans les télécoms, l'agriculture ou l'e-commerce. D'autres privilégient la taille de l'entreprise. Pour faciliter vos démarches, vous pouvez vous rendre sur le site www.afic.asso.fr qui recense tous les membres de l'association, ainsi que leurs spécificités.

Plus qu'un apport financier. Quels sont les avantages liés à l'arrivée d'un investisseur dans le capital d'une entreprise ? «Ils sont multiples, plaide Nicolas Rostand, directeur associé chez Ciclad,un fonds spécialisé dans l'accompagnement des PME. L'apport en capital est certes un point important, mais les fonds mettent aussi leur expérience à la disposition du dirigeant qui bénéficie, dès lors, d'un interlocuteur avec lequel échanger sur les problématiques stratégiques. » Ces structures ont une vision globale du marché et peuvent aider les chefs d'entreprise à éviter des écueils, notamment lors d'un développement à l'international ou du rachat d'un concurrent. La présence d'un fonds permet aussi aux p-dg de sortir de leur solitude. Ils disposent alors d'un partenaire avec lequel ils peuvent échanger.

Parallèlement, l'arrivée d'un nouvel actionnaire oblige les entreprises à se structurer. Avant de s'engager, les fonds d'investissement exigent, en effet, une feuille de route (ou un business plan) sur la stratégie de la société. Ce passage obligé aide souvent les PME à franchir un cap dans leur gestion. «L'apport en fonds propres a aussi un effet de levier pour obtenir d'autres aides et financements, ajoute François Cavalié, directeur général du fonds XAnge Private Equity, aussi bien auprès de son banquier que des structures publiques telle qu'Oséo. »

Votre meilleur atout : vous-même !

Reste que les sociétés d'investissement sont très sollicitées. Comment mettre toutes les chances de votre côté ? Naturellement, la santé financière de votre entreprise et son potentiel de développement sont des atouts indispensables pour attirer des capitaux-risqueurs. Mais un autre élément fait souvent la différence : «Le relationnel qui s'établit entre le fonds et le dirigeant est essentiel», confie Nicolas Rostand (Ciclad) . Vous devez être capable de convaincre, en expliquant les tenants et aboutissants de votre projet. En prouvant, aussi, que vous êtes un bon gestionnaire. Le professionnalisme de l'équipe dirigeante constitue, en effet, un autre point très important. Avant d'aller plus en avant, les investisseurs attendent une transparence de votre part. N'hésitez donc pas à parler des difficultés rencontrées par votre entreprise. Cette franchise sera appréciée par votre futur actionnaire. Enfin, n'oubliez pas que ces derniers n'ont pas vocation à rester longtemps dans le capital d'une PME. « Un fonds revend ses parts au bout de cinq ans, en moyenne», précise François Cavalié. Idéalement, il faut prévoir la sortie du fonds au moment même de son entrée. Car les possibilités ne sont pas nombreuses. Il s'agit généralement d'une introduction en Bourse, de la revente des parts à une autre entreprise, ou bien d'une nouvelle augmentation de capital. Vous devrez donc anticiper cette échéance pour ne pas être pris au dépourvu le moment venu.

TEMOIGNAGE
nous sommes passés par une société de conseil pour lever des fonds
GILLES RIDEL, p-dg de Nexway

Lever des fonds est un exercice que Gilles Ridel connaît bien. Le p-dg de Nexway, une entreprise de distribution de contenus numériques (jeux vidéo et logiciels), a déjà réalisé trois levées auprès d'investisseurs privés. Dernière en date : une levée de 3 millions d'euros en 2009 auprès de Turenne Capital Partners, Xange Private Equity et CMCIC Private Capital. Cette somme a notamment permis à la PME de racheter Boonty, une société distribuant des jeux gratuits en ligne. A chaque fois qu'il a réalisé une levée de fonds, le dirigeant a fait appel à une société de conseil. «Le monde de la finance a ses codes et ses usages, il est important de s'y conformer. Une société spécialisée vous y aide», explique-t-il. Pour lui, les sociétés d'investissements sont donc plus que des apporteurs de cash. «Elles viennent avec leurs compétences et leur réseau. Elles deviennent des «membres actifs" de l'entreprise», affirme Gilles Ridel. Une vision qui semble porter ses fruits, la PME fait partie du Deloitte Technology Fast 50 pour la troisième année consécutive.

FRANCOIS CAVALIE, directeur général de XAnge Private Equity

«Les fonds, en apportant des capitaux, contribuent à renforcer la capacité d'emprunt des PME.»

4
Et si vous sollicitiez aide de l'Etat?
Besoin d'un coup de pouce pour financer un projet ? Et si l'Etat devenait votre partenaire ? Vous pouvez bénéficier des aides publiques via deux structures : Oséo ou le Fonds stratégique d'investissement (FSI).
Par Julien van der Feer

Vous ne souhaitez pas vous tourner vers des organismes financiers privés, pourquoi ne pas solliciter l'aide publique ? L'Etat peut devenir votre partenaire et vous aider à financer vos projets de croissance. Il existe principalement deux structures : Oséo, qui fait office de banque, et le nouveau Fonds stratégique d'investissement (FSI) qui intervient en fonds propres.

Oséo : à chaque besoin, son aide. Créée en 2005, Oséo est une banque publique ayant pour mission de soutenir les PME, en phase de création ou de croissance. Tout d'abord, pour les sociétés innovantes en phase d'amorçage, Oséo a créé une avance à taux 0 %, remboursable uniquement en cas de succès. Elle ne requiert aucune garantie, ni caution personnelle, et son montant est compris entre 50 000 et 75 000 euros, jusqu'à 150 000 euros avec le soutien de la région. Pour les PME innovantes en phase de développement, la structure d'Etat a, par ailleurs, mis en place des Contrats de développement Innovation. Ils permettent de financer, avec les banques, le lancement des innovations sur le marché. Les prêts peuvent aller jusqu'à 600 000 euros, selon les régions.

En dehors de tout critère d'innovation, Oséo propose aux sociétés en phase de croissance des crédits-bails (pour l'acquisition de biens mobiliers et immobiliers) et des prêts de moyen et long terme (pour des besoins de développement, d'extension, ou d'achats fonciers). Ces prêts se font en concomitance avec ceux des banques. Enfin, pour les entreprises qui souhaitent s'implanter à l'étranger, le Contrat de développement International apporte une aide de 400 000 euros maximum.

A noter, la plupart des délais de remboursement s'étalent sur une durée de cinq à huit ans avec un différé d'un à deux ans. Et sans demande de garantie ! «Nous octroyons les aides sans critères discriminants. », explique Anne Guérin, directeur régional d'Oséo Ile-de-France Ouest. Dernier né des produits financiers d'Oséo : le Contrat de développement participatif. Il s'adresse à la fois aux PME et aux ETI (entreprises de taille intermédiaire, c'est-à-dire de 5 000 salariés maximum) de plus de trois ans, financièrement saines et dont la croissance annuelle envisagée est de 5 %. Dans ce cas, Oséo investit entre 300 000 et 3 millions d'euros, dans la limite des fonds propres et quasis fonds propres de l'entreprise. Enfin, il convient de noter que l'organisme joue aussi le rôle de tiers de confiance en garantissant, sous certaines conditions, les prêts des entreprises auprès des banques (voir la 1^ère partie du dossier).

Les PME qui souhaitent obtenir une aide doivent contacter, par téléphone, l'une des cellules régionales d'Oséo. L'étude du dossier prend en moyenne trois semaines pour un cofinancement avec les banques, et jusqu'à trois mois pour une aide à l'innovation.

Le FSI : pour les entreprises «stratégiques». Si vous voulez faire appel à un fonds d'investissement pour accélérer votre développement, contactez le FSI. Sa mission ? Intervenir, en fonds propres, en prenant une participation minoritaire dans les PME et ETI (entreprises de taille intermédiaire) porteuses de projets de croissance.

«Les interventions du FSI complètent celles d'Oséo mais ne se chevauchent pas», assure Jérôme Gallot, président de CDC (Caisse des dépôts) Entreprises et membre du comité exécutif du FSI. Sa vocation statutaire est d'investir dans des entreprises qui ont des compétences, des technologies et des emplois considérés comme «irremplaçables pour le territoire national et européen ».

Concrètement, le fonds s'articule autour de trois axes. Le premier, FSI PME, intervient soit sous la forme d'obligations convertibles, d'un montant maximal de 4 millions d'euros et d'une durée de cinq à sept ans, soit en entrant directement dans le capital. Le FSI s'engage alors à être un actionnaire de moyen et long terme. Deuxième axe : FSI France Investissement. Il s'agit d'investissements indirects dans les entreprises, via des partenariats noués entre CDC Entreprises et des sociétés de capital risque. Troisième axe : le Fonds de consolidation et de développement des entreprises (FCDE). Ce fonds entre en jeu après saisine de la Médiation du crédit. Dès lors, les fonds propres d'une entreprise peuvent être renforcés grâce à l'action du FCDE, à condition de bénéficier d'un refinancement bancaire.

Pour entrer en contact avec le FSI, il faut s'adresser au délégué régional FSI installé au sein de la direction régionale de la Caisse des Dépôts de votre région, ou adresser votre demande à l'adresse suivante : contact-entreprises@fonds-fsi.fr. Le FSI prendra contact avec vous sous 72 heures et vous transmettra un dossier assez succinct (quelques pages) à remplir. Le FSI s'engage alors à apporter une réponse à votre demande sous quatre semaines.

TEMOIGNAGE
L'intervention du FSI est extrêmement rapide
REMY BONTOUX, p-dg de Bontoux SA

Deux mois. C'est le délai qui s'est écoulé entre la première prise de contact avec le Fonds stratégique d'investissement (FSI) et la levée de fonds réalisée par Bontoux en septembre 2009. «La rapidité et la réactivité du FSI sont appréciables », assure Rémy Bontoux, p-dg de l'entreprise, spécialisée dans la production et la commercialisation d'huiles essentielles et d'extraits végétaux. au total, la PME a levé 7,5 millions d'euros, la moitié émanant directement du FSI, l'autre étant issue d ' agroInvest, un fonds spécialisé détenu en partie par CDC Entreprises. Cet apport en fonds propres permet à la société de poursuivre son développement à l'international, notamment en Asie, d'investir en R&D ainsi que dans l'outil de production. «Nous réalisons d'ores et déjà 85 % de notre chiffre d'affaires à l'export, mais nous souhaitons renforcer nos positions», explique Rémy Bontoux, qui entend doubler le chiffre d'affaires global de l'entreprise d'ici à cinq ans.