L'agent commercial, un indépendant au service de votre entreprise

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Quiches, pizzas, roulés aux saucisses... Pour vendre sa charcuterie pâtissière et continuer à gagner des mètres linéraires dans les rayons de la grande distribution, Bertrand Marques, gérant de la PME aveyronnaise La Table des Grands Causses, mise entièrement sur l'efficacité de ses six agents commerciaux. «Sans l'appui de ces professionnels expérimentés, parfaitement implantés auprès des centrales d'achats, je n'aurais sûrement pas connu le même essor. Sans compter qu'ils me coûtent beaucoup moins cher que des salariés à qui je devrais également payer véhicules et hôtels toute l'année. L'entreprise est donc gagnante sur tous les plans», résume le dirigeant qui, après cinq ans d'activité, réalise aujourd'hui 1,2 million d'euros de chiffre d'affaires dans le Sud de la France et la Région parisienne. Cette stratégie est loin d'être un cas isolé. Alors qu'ils étaient encore tout juste 15 000 il y a une petite vingtaine d'années, les agents commerciaux sont aujourd'hui plus de 35 000 à exercer en France, selon la Fédération nationale des agents commerciaux (Fnac).

Un statut particulier. A la différence des VRP exclusifs ou multicartes (autrement dit travaillant pour une ou plusieurs entreprises), ces professionnels de la vente ne sont pas salariés, mais mandatés par une ou plusieurs entreprises. En tant que travailleurs indépendants, ils peuvent avoir des salariés et paient eux-mêmes l'ensemble de leurs charges sociales. Pour beaucoup de petites sociétés, ces derniers permettent de pénétrer de nouveaux marchés sans risque. En effet, ils ne bénéficient d'aucun revenu minimum, contrairement aux VRP exclusifs qui perçoivent un salaire garanti équivalent à 520 fois le taux horaire du Smic par trimestre, hors frais professionnels et ce, quelles que soient les performances de l'entreprise. Au contraire, la rémunération des agents commerciaux est fonction du montant des ventes qu'ils réalisent, avec des commissions sur le chiffre d'affaires qui s'échelonnent entre 1 et 15% selon la complexité de la mission. En clair: s'il ne fait pas de chiffre d'affaires, l'agent n'est pas rémunéré!

Pour recruter un agent commercial, plusieurs solutions s'offrent à vous. Pensez d'abord à faire appel aux fédérations professionnelles. Il en existe deux en France: la Fédération nationale des agents commerciaux (Fnac, www.comagent.com) et l'Association professionnelle des agents commerciaux de France (Apac, www.apacfrance.com). Ces structures vous permettent de rencontrer des professionnels via des manifestations organisées tout au long de l'année ou encore de recruter directement votre agent en publiant une annonce sur le Web (100 euros pour une annonce qui paraîtra pendant un mois sur le site internet www.comagent.com). Autre piste: les chambres de commerce et d'industrie et le site de recrutement www.carrierecommerciale.fr mettent également en relation mandants et mandataires. En tout état de cause, n'hésitez pas à faire passer un véritable entretien d'embauché à votre agent commercial. La profession est encore peu réglementée: une simple inscription au greffe du tribunal de commerce suffit pour pouvoir exercer. «Mieux vaut donc exiger le maximum d'informations sur le passé et l'expérience du professionnel que vous avez en face de vous afin de vous assurer de sa parfaite compétence», résume Yves Lacaille, président de la Fédération nationale des agents commerciaux.

Contrats sans limite ou contrats à durée déterminée? Une fois l'agent recruté, reste à établir le contrat. Sachez que la plupart des contrats entre PME et agents commerciaux n'ont pas de limite de durée. De fait, le lancement d'un nouveau produit ou le développement de l'entreprise sur un nouveau marché nécessitent un véritable suivi dans la durée... Il vous est toutefois toujours possible de fixer des durées aux contrats. Certaines missions peuvent justifier ce choix, par exemple pour booster les ventes d'une entreprise sur une période saisonnière. Sachez cependant que ces contrats à durée limitée ne vous dispenseront pas non plus du versement d'indemnités. Pour les missions de très courte durée, certains dirigeants pourront alors peut-être préférer salarier des VRP avec des contrats plus souples à la clé (en intérim, par exemple).

YVES LACAILLE, président de la Fédération des agents commerciaux

«Avant d'embaucher un agent commercial, prenez un maximum d'informations sur son expérience professionnelle

Un management différent. Avant de signer le contrat, notez toutefois que les agents commerciaux ne sont pas soumis aux mêmes rapports de subordination que les VRP salariés. Ces derniers sont en effet dans l'obligation d'obéir aux directives de leur (s) employeur (s), de rendre des comptes à travers des rapports d'activité et souvent d'accepter des objectifs de vente. Au contraire, les agents restent des indépendants et exercent leur mission à travers des mandats d'intérêt commun avec l'entreprise. La relation avec un agent commercial implique donc une tout autre politique de management. Ce dernier n'étant tenu qu'à une obligation de moyens et non de résultats, il importe d'être très précis dans la rédaction même du contrat. «La mission doit être décrite très clairement afin d'éviter tout contentieux entre les deux parties sur le réel but à atteindre», conseille Anne Duruel, responsable du service juridique de la Fédération des agents commerciaux.

Pensez aussi à vous ménager quelques garde-fous: «Un chef d'entreprise peut, par exemple, demander à être régulièrement informé des résultats obtenus par son agent», explique maître Gérard Picovschi, avocat spécialisé en droit des affaires. Souvenez-vous qu'il est possible d'ajouter une clause de non-concurrence au contrat: une entreprise est en droit de demander à son agent de ne pas travailler pour une autre PME positionnée sur le même marché.

Des ruptures de contrats plus contraignantes. Attention: le non-respect des objectifs ou l'absence de croissance de chiffre d'affaires ne peuvent en aucun cas justifier la rupture d'un contrat sans versement d'indemnités, «sauf si l'entreprise peut effectivement démontrer que l'agent commercial n'a pas exercé sa fonction dans les termes prévus par le contrat», précise Anne Duruel, la juriste de la Fédération des agents commerciaux. Ces professionnels restent, de fait, bien protégés. L'annulation d'un contrat implique généralement le versement d'une indemnité pouvant atteindre deux années de commissions. «Seules la faute grave, l'absence de loyauté ou une rupture à l'initiative de l'agent lui-même peuvent dispenser le chef d'entreprise de compensation financière enfin de contrat», conclut Anne Duruel. A vous, par conséquent, de mûrir votre décision et de soigner les clauses de votre contrat.

XAVIER CRENN, agent commercial spécialisé sur l'Angleterre

TEMOIGNAGE

Grâce à mon expertise, je fais gagner du temps à mes mandants


Xavier Crenn, 58 ans, basé à Carantec (Finistère), est spécialisé sur le marché anglais depuis plus de vingt ans. Il travaille aujourd'hui pour une vingtaine de mandants positionnés sur des secteurs très divers (fruits et légumes, produits laitiers, volaille, riz...). «Les entreprises qui recourent à mes services le font généralement pour gagner du temps et limiter leurs investissements à l'export» Il reste, de fait, difficile pour une PME de pénétrer seule un marché étranger. «L'entreprise doit en connaître les règles de fonctionnement pratiquer la langue, maîtriser la culture locale... Je tâche d'apporter toutes ces compétences.» L'homme négocie directement auprès des réseaux de distribution et traduit systématiquement l'ensemble des documents commerciaux (factures...). Il tâche aussi de résoudre toutes sortes de litiges entre ses mandants et leurs clients. Ses commissions tournent, en moyenne, autour de 4% du chiffre d'affaires. Et ses interventions sont un succès: ses mandants auraient vu leurs ventes augmenter de 8 à 10% l'an dernier.

PASCAL DECUQ, responsable des ventes

TEMOIGNAGE

Il faut accompagner ses agents, les former et les soutenir


Voilà maintenant deux ans que la PME toulousaine Pâtes Fraîches Luison a fait le choix de recruter six agents commerciaux pour assurer sa croissance en dehors de la région Midi-Pyrénées. Pour Pascal Decuq, «il est de plus en plus difficile de trouver des vendeurs compétents».
L'agent est donc une alternative intéressante. «De plus, ce type de contrat nous offre une grande souplesse. Si l'agent ne fait pas de chiffre, nous ne lui versons aucune commission. Nous limitons ainsi les risques.» La PME verse des commissions entre 3 et 5% du chiffre d'affaires réalisé par ses agents.
«La mission des agents consiste à renforcer la présence de la marque dans la grande distribution. En résumé, à démarcher les centrales d'achats, à négocier les prix de vente, à favoriser les animations en magasin, tout cela dans une région donnée.» Si ces professionnels ont carte blanche pour parvenir à leurs objectifs, Pascal Decuq reconnaît tout de même les assister au moment des négociations: «Lorsque vient le moment de parler chiffres, je fais en sorte de les accompagner en rendez-vous. Je tâche également de les appeler toutes les semaines pour faire un point avec eux. Et ce, même s'ils ont été parfaitement briefés au préalable sur nos objectifs et notre culture d'entreprise.» Cette formule lui apporte satisfaction. L'entreprise a vu son chiffre d'affaires global! passer de 1 MEuros en 2005 à 3 MEuros en 2007. Elle vise 4,5 millions cette année et 6 millions en 2009. A titre d'exemple, Pâtes Fraîches Luison a conquis le marché parisien: inexistant il y a encore un an, il pèse aujourd'hui près de 500 000 euros.