Jouez à armes égales avec votre banquier

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C'est certainement le partenaire le plus important d'une entreprise. Et pourtant, les relations avec son banquier ne sont pas toujours au beau fixe. Tout dirigeant a connu, au moins une fois dans sa vie, la peur de voir une demande de crédit refusée, surtout en temps de crise. Il existe pourtant des astuces pour négocier avec lui.

«Le vrai pouvoir c'est la connaissance », écrivait le philosophe Francis Bacon. C'est effectivement votre niveau d'information qui va vous permettre de parler d'égal à égal avec votre banquier. Dans un premier temps, il est capital de connaître parfaitement la structure financière de sa PME. Sachez que toutes les entreprises sont notées par la Banque de France (lire l'encadré p. 58). «La cotation est établie afin d'évaluer la capacité de chaque société à pouvoir honorer ses engagements financiers à un horizon de trois ans», précise Yves Desagneaux, consultant en gestion de trésorerie et formateur chez Demos, société de formation professionnelle.

Cette note est attribuée à partir d'éléments contenus dans le Fiben, fichier bancaire des entreprises qui regroupe les informations juridiques, les événements judiciaires, les incidents de paiements et les crédits bancaires notamment. Pourquoi est-ce important? Parce que votre cotation est connue de tous les banquiers. Ils s'appuient principalement dessus pour accorder ou non des lignes de crédit à court terme. Si votre note est comprise entre 3 + + et 4 + , vous ne devriez pas rencontrer trop de problèmes pour obtenir un nouveau financement. Si elle est plus élevée, vous devrez certainement engager un bras de fer avec votre banquier.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, n'hésitez pas à jouer la transparence. Essayez, par exemple, de fournir des explications si la note que vous a attribué la Banque de France s'est détériorée (crise économique, perte d'un contrat important, etc.). Présentez également vos projets de développement futur et votre business plan. Ces informations joueront en votre faveur et mettront votre banquier dans de meilleures dispositions.

Suivre le marché monétaire

Ancien contenu =Dans un autre registre, Yves Desagneaux conseille aussi de suivre l'évolution du taux du marché monétaire, désormais appelé taux Eonia. Il est utilisé par les banques lorsqu'elles se prêtent de l'argent. Grâce à cette information, vous pourrez évaluer la marge réalisée par votre banquier lorsqu'il vous accorde un crédit. En règle générale, elle s'établit autour de 3 %. Ainsi, si le taux Eonia est de 0,5 % et que votre banquier vous propose un prêt à 5 %, sa marge totale est de 4,5 %. Un pourcentage anormalement élevé, surtout si votre PME n'est pas en mauvaise santé économique. Dans ce cas, faites le remarquer. « C'est une façon de montrer que vous n'êtes pas un néophyte. Votre banquier vous prendra alors plus au sérieux et pourra faire un geste en votre faveur», affirme Yves Desagneaux.

Autre point important: estimez ce que rapporte votre compte d'entreprise à votre partenaire financier. En effet, les banques se rémunèrent sur les prêts accordés, mais aussi sur les services (assurances, moyens de paiement, etc.) et les flux financiers. Plus les encaissements et décaissements sont nombreux sur votre compte, plus il est rentable pour une banque.

Parallèlement, les banquiers jouent sur les écritures comptables pour faire fructifier votre argent. C'est ce qu'on appelle la date de valeur. De fait, lorsque vous recevez un paiement le jour J, il est crédité sur votre compte à J + 1. Cette journée de battement sert à placer l'argent sur les marchés boursiers. C'est pour cette raison que Jean-François Pissard, auteur du livre Comment ne plus se faire arnaquer par son banquier, conseille de mettre en avant l'évolution du chiffre d'affaires lors de la négociation d'un crédit. « Si une PME croît, le volume d'opérations augmente aussi en proportion. La gestion du compte courant devient donc plus intéressante pour une banque », explique l'expert. Un argument qui peut inciter votre banquier à faire un effort lors de l'octroi de votre prêt.

Ouvrir plusieurs comptes

N'hésitez pas non plus à faire jouer la concurrence entre les banques. En sollicitant plusieurs structures financières, vous pourrez comparer leurs offres de prêts et de placements.

Il est également intéressant de réaliser une veille sur les nouveaux entrants, comme les banques étrangères qui se lancent sur le marché français, ou celles qui souhaitent augmenter leur part de marché sur le segment des professionnels. «Leurs offres sont souvent agressives et intéressantes pour une PME », analyse Yves Desagneaux (Demos). Enfin, une bonne négociation passe par une bonne entente. Il est donc conseillé d'être régulièrement en contact avec votre banque et de fournir des informations fréquentes sur l'évolution de votre entreprise, qu'elles soient bonnes ou mauvaises. Les banques aiment être traitées comme de vrais partenaires et détestent les surprises de dernière minute. En anticipant, vous mettrez votre banquier dans de meilleures dispositions. Un atout maître pour votre prochaine demande de crédit.

Si, malgré tout, les pourparlers restent difficiles, faites valoir vos droits et n'hésitez pas à évoquer Oséo (établissement public soutenant l'innovation et la croissance des PME). Parmi ses nombreux rôles, la banque publique peut garantir vos prêts ; cette caution s'élevant, au maximum, à 70 % du montant total du crédit. Toutefois, Oséo intervient uniquement dans le cadre de prêts visant à renforcer sa trésorerie ou à développer son entreprise. Une solution également envisageable si votre banquier conditionne l'accord d'un crédit à un dépôt personnel.

YVES DESAGNEAUX, consultant en gestion de trésorerie et formateur chez Demos

YVES DESAGNEAUX, consultant en gestion de trésorerie et formateur chez Demos

«Montrez que vous n'êtes pas un néophyte, votre banquier vous prendra alors plus au sérieux et pourra faire un geste en votre faveur.»

FABRICE HENRY, p-dg de Bienservi

TEMOIGNAGE
Il faut faire jouer la concurrence entre les banques

FABRICE HENRY, p-dg de Bienservi

Depuis la création de son entreprise en 2005, Fabrice Henry est toujours resté dans la même banque. Aujourd'hui, son constat est sans appel: «C'était une erreur». Le dirigeant de BienServi, société d'aide à domicile, vient en effet d'ouvrir un compte dans une banque concurrente. Et, depuis, le comportement de son conseiller a changé. «Il m'a dit que si j'obtenais de meilleures conditions de prêt ailleurs, je devais absolument lui en parler avant d'accepter», explique-t-il. Un comportement jugé «peu commercial» par l'entrepreneur qui estime que les «efforts auraient dû être fait avant, pour récompenser [sa] fidélité». En jouant sur le levier de la concurrence, Fabrice Henry espère que son banquier de toujours ne lui demandera pas de caution personnelle pour l'attribution d'un crédit de 100 000 euros. Une somme nécessaire au renouvellement de son parc automobile. Par ailleurs, le p-dg négocie une réduction de ses frais de gestion de compte. L'argument mis en avant: son chiffre d'affaires. «Il a fortement progressé depuis deux ans. Ma banque se rémunère sur les flux financiers. C'était donc logique qu'elle fasse un petit effort, souligne-t-il. Pour bien négocier avec un banquier, il faut savoir combien son compte d'entreprise lui rapporte. »