Ils décrochent des contrats grâce au marketing direct

Publié par GAELLE JOUANNE le 1 mai 2012

Agir directement sur les clients ou les prospects pour qu'ils achètent vos produits ou recourent à vos services, c'est le but du marketing direct. Voici quatre stratégies efficaces menées par des PME. Des méthodes où cohabitent tradition et modernité, réel et virtuel.

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Mickaël Cabrol, directeur général de Geolid - Ses commerciaux osent le porte-à-porte

Les vendeurs de Geolid sont des opportunistes, au bon sens du terme. C'est leur directeur général, Mickaël Cabrol, qui le dit. L'entreprise, qu'il a cofondée en 2008, développe et distribue des outils permettant aux petites structures de booster leur visibilité locale sur le Web. Pour décrocher de nouveaux contrats, les commerciaux, lors de visites clients, n'hésitent pas à toquer aux portes des immeubles de bureaux ou des locaux industriels environnants. Objectif: déposer une carte de visite au patron et récupérer la sienne.

« Ce serait dommage de ne pas profiter de la concentration de prospects en un même lieu », argumente le codirigeant. Pas question de se lancer dans un argumentaire sur le pas de la porte, les vendeurs de Geolid téléphonent quelques jours plus tard afin de décrocher un rendez-vous. « L'entrée en matière est facilitée par le premier contact de visu », assure le dg. Pour preuve, sur dix coups de fil de prospection «classique«, un seul aboutit sur une rencontre. Un taux de conversion qui grimpe à 30 %, voire 40 %, quand les commerciaux travaillent à partir d'une carte de visite. Néanmoins, la collecte de ces petits morceaux de carton prend plus de temps que de trouver dix noms dans l'annuaire.

Geolid

- Activité
Communication internet locale
- Ville
Lyon (Rhône)
- Forme juridique
SAS
- Dirigeants
Gautier Cassagnau, 27 ans, Guillaume Huot de Neuvier, 30 ans, et Mickaël Cabrol, 27 ans
- Année de création
2008
- Effectif
50 salariés
- CA 2011
2 MEuros

Marie-Christine Bouvier, codirigeante de Partner Transport - Des contrats au bout du fil

Tous les jours, l'assistante commerciale de Partner Transport, PME spécialisée dans le déménagement d'entreprises, consacre la moitié de son temps à la prospection téléphonique. Elle se base sur les listings fournis par les sites internet de veille auxquels elle est abonnée pour établir un planning quotidien. Durant les sessions d'appel, la jeune femme tente d'obtenir un rendez-vous, destiné soit à présenter l'entreprise, soit à établir un devis. Que sa démarche aboutisse immédiatement ou non, elle entre toutes les informations dans son logiciel de gestion de la relation client (CRM). Les quatre technico-commerciaux de la société et leurs managers sont ainsi au courant en temps réel de l'évolution de la prospection. « Je tiens à ce que ma collaboratrice n'insiste pas si elle sent que son interlocuteur n'est guère disponible sur le moment, précise Marie-Christine Bouvier, codirigeante de Partner Transport. Nous véhiculons des valeurs de professionnalisme et de respect des ressources humaines qui doivent aussi transparaître dans le discours et l'attitude de notre prospectrice. » Afin que cette dernière tienne des propos auxquels elle croit, le service commercial est allé au-delà de la simple présentation de l'entreprise et l'a amenée à plusieurs reprises sur des opérations de déménagement.

Marie-Christine Bouvier, codirigeante de Partner Transport

Frans van Steenbrugge, président de Quotatis Groupe - Leurs prospects sont démarchés par SMS

« Des propriétaires veulent réaliser des travaux, appelez-moi pour me dire si vous êtes intéressé.» Ce message, 800 artisans français le reçoivent sur leur mobile toutes les semaines. L'expéditeur? Quotatis.fr, un site web spécialisé dans la demande de devis qui met en relation les internautes ayant un besoin avec des plombiers, des déménageurs, des menuisiers et autres professionnels. Afin de développer un portefeuille clients déjà bien garni (13000 prestataires), la PME francilienne mène ainsi des opérations de recrutement à partir de sa propre base de données, composée de 500 000 contacts et de fichiers loués et achetés. Si la société n'a pas abandonné le phoning, ni l'e-mailing, son dirigeant, Frans van Steenbrugge, est convaincu du potentiel du canal SMS: «Vu que c'est l'un de leurs outils de travail, les artisans ont leur portable en permanence sur eux, assure-t-il. En outre, ils sont sensibles à une sollicitation originale et séduisante.» Et les chiffres semblent lui donner raison, dans la mesure où un texto sur cinq génère un appel entrant d'un professionnel que les 18 commerciaux maison sont ensuite chargés de convaincre. Une fois membre du vivier de Quotatis.fr, l'artisan reçoit de nouveau par SMS les projets et les coordonnées des internautes qui ont effectué une demande correspondant à ses compétences et à sa zone géographique.

Frans van Steenbrugge, président de Quotatis Groupe

Quotatis Groupe

- Activité
Intermédiation de services sur Internet
- Ville
Saint-Cloud (Hauts-de-Seine)
- Forme juridique
SAS
- Dirigeant
Frans van Steenbrugge, 56 ans
- Année de création
1999
- Effectif
120 salariés
- CA 2010
14 MEuros

Sandrine Hirigoyen, directrice marketing de Kariba - L'e-mailing pour séduire des acheteurs potentiels

Chez Kariba (structure commercialement connue sous le nom de Pichet), l'e-mailing est la méthode de recrutement et d'animation la plus utilisée.

Si elle ne s'attarde pas sur chiffres, Sandrine Hirigoye la directrice marketing de spécialiste de la promotion immobilière, affirme que le retour sur investissement le taux de transformation d prospects justifient clairement sa démarche. L'entreprise achète et loue à des prestataires des fichiers de contacts à qui elle fait parvenir un message commercial. Elle mène deux à trois campagnes par mois. Généralement, il s'agit d'une mise en avant d'un ou deux produits assortie d'un offre promotionnelle, comme «le remboursement des frais de notaire pour toute acquisition avant la fin du mois«. «C'est un petit plus indispensable déclencher la lecture et l'envoi du formulaire de demande de renseignements», constate Sandrine Hirigoyen. Avec le aval, ces internautes se trouvent intégrés dans la base de données interne et ont ainsi la possibilité de s'inscrire à une newsletter mensuelle. «Il est important de créer un rendez-vous régulier», souligne la directrice marketing.

Sandrine Hirigoyen, directrice marketing de Kariba

Kariba

- Activité
Promotion immobilière
- Ville
Pessac (Gironde)
- Forme juridique SARL
-Dirigeant Patrice Pichet, 52 ans
- Année
de création : 1986
- Effectif
90 salariés
- CA 2011 : NC

ZOOM

Street marketing: et si vous touchiez les prospects dans la rue?
Rencontrer les consommateurs au pied de leur bureau ou de leur université, aux portes des magasins, à la sortie du métro, c'est le principe du street marketing. Tout le monde connaît sa forme la plus simple: le tract. Mais il existe un large panel de possibilités pour éveiller la curiosité des passants sur la voie publique: distribution de gadgets, d'autocollants, d'échantillons voire des animations événementielles autour d'un stand à vos couleurs. A la clé, un coup de pub censé accroître la notoriété de votre entreprise ou celle d'un produit en lancement, par exemple. Le marketing de rue est soumis à la réglementation du colportage. Ainsi, vous devez informer la préfecture et suivre les ordonnances et arrêtés spécifiques de la ville concernée.

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