Il résiste à la flambée des prix du pétrole

L'entreprise aujourd'hui

A la tête des Transports Ducornait, Jean-Michel Masztalerz entrevoit l'avenir avec sérénité. Après avoir emménagé dans des locaux plus spacieux, le gérant vient d'embaucher deux conducteurs, une assistante et un exploitant. La société, forte de son savoir-faire dans le transport de produits sidérurgiques à valeur ajoutée, travaille avec des industriels de renommée internationale, comme des fabricants, des négociants ou des concepteurs. Surtout, Jean-Michel Masztalerz sait mettre à profit ses seize années d'expérience en qualité de responsable d'exploitation. Les ingrédients de son succès? Une forte proximité vis-à-vis des clients, une offre de services diversifiée et des collaborateurs particulièrement mobilisés.

Sa crise

Pourtant, en juillet 2005, juste après avoir racheté la PME, le jeune chef d'entreprise est pris de vertiges à la vue de la flambée des prix du carburant. En l'espace de trois mois, le gasoil a augmenté de 6%. Ce poste représente, à lui seul, près de 18% de son chiffre d'affaires hors taxes. «En janvier 2005, le gasoil coûtait 0,74 euro du litre. En octobre, il était passé à 0,92 euro. Si je n'avais pas réagi très vite, ma rentabilité aurait frisé le niveau zéro.»

Son rebond

Mais Jean-Michel Masztalerz refuse de céder a la panique. «Je n'avais pas d'autre choix que d'avancer.» Il informe aussitôt ses huit conducteurs de la situation et les exhorte à adopter une attitude «intelligente»: optimiser leur chargement, adapter leur vitesse, rationaliser leurs itinéraires... Puis, il rencontre ses clients et négocie avec eux une majoration tarifaire correspondant à l'envolée des cours du pétrole. La démarche est d'autant plus délicate que son prédécesseur n'avait pas répercuté cette hausse sur ses prix de vente: «Il cherchait à vendre son entreprise. Il a donc préféré détériorer sa marge commerciale plutôt que de perdre des clients.» Finalement, à force de dialogue, la PME garde 100% de sa clientèle. «Cette période a été éprouvante et les négociations difficiles, mais nous pouvons être fiers de notre travail.»

Mieux: cette crise a incité le patron des Transports Ducornait à diversifier son activité. Une stratégie payante: sur les dix-huit derniers mois, le chiffre d'affaires a progressé de plus de 20%. Désormais, l'entreprise se développe en fonction des attentes de sa clientèle: elle prévoit de lancer un service de location de véhicules industriels avec conducteur et de créer une plateforme de stockage des produits sidérurgiques. Surtout, Jean-Michel Masztalerz entend conquérir de nouveaux segments de clientèle: «J'ai pris un train en marche. J'essaie aujourd'hui de lui donner plus de puissance.»

Le transporteur a fait adopter à l'ensemble de ses équipes terrain des réflexes de conduite «économique».

MASZTALERZ / TRANSPORTS DUCORNAIT - Repères

ACTIVITE:
Transport de produits sidérurgiques à forte technologie
VILLE: Courcelles-lès-Lens (Pas-de-Calais)
FORME JURIDIQUE:
SARL
DIRIGEANT: Jean-Michel Masztalerz, 45 ans
ANNEE DE REPRISE: juillet 2005
EFFECTIF: 12 salariés (8 lors du rachat)
CA 2006: 1,1 MEuros