Il mise sur l'oenotourisme pour grandir

Imaginez-vous. Vêtu d'un tablier, un sécateur dans une main, un panier dans l'autre, vous êtes courbé au-dessus des pieds de vignes. Ce bonheur à l'état pur, douze amateurs de petites bulles l'ont vécu lors de la première édition de l'opération «Vingt-quatre heures dans les vignes en Champagne», les 28 et 29 septembre derniers. C'est la maison de Champagne J. de Telmont, installée depuis quatre générations à Damery, dans la Marne, qui a eu cette idée pétillante. «Bien accueillir nos clients fait partie de notre culture», souligne Bertrand Lhopital, directeur de ce domaine de 136 hectares qui produit, chaque année, 1,3 million de bouteilles. Qu'ils viennent par hasard, sur les conseils de leurs proches ou guidés par un dépliant touristique, les prospects sont toujours conviés à une dégustation gratuite des produits. Un pari gagnant puisque 15% des ventes sont réalisées à l'issue des visites. Mais c'est aussi pour «établir un contact direct avec la clientèle, faire découvrir [son] métier et partager [sa] passion du Champagne» que Bertrand L'hopital a lancé cette opération inédite, à ce jour, dans la région. Pour l'occasion, il s'est rapproché d'un partenaire de choix, le Royal Champagne, membre de la prestigieuse enseigne Relais & Châteaux. Ensemble, ils ont concocté un programme alléchant: initiation à la cueillette du raisin, pique-nique gourmand dans le vignoble, visite privée des chais, puis dîner et nuit au Royal Champagne. Le tout pour 750 euros par couple, les groupes bénéficiant de tarifs dégressifs. Un dépaysement qui intéresse tant les particuliers que les entreprises recherchant une idée de cadeau originale pour leurs salariés ou clients de marque.

Pique-nique dans les vignes, visite des chais, dégustation et nuit dans un Relais & Chateaux: le vigneron champenois cherche à séduire les oenophiles.

Une aubaine commerciale. Un tiers des recettes de l'opération revient à la maison J. de Telmont, le reste atterrissant dans les caisses du Royal Champagne. Mais pour une PME dont 80% du chiffre d'affaires provient des particuliers et des comités d'entreprise, cette opération de conquête et de fidélisation semble une aubaine commerciale. D'autant que le succès est venu quasi spontanément. Pour lancer «Vingt-quatre heures dans les vignes», Bertrand Lhopital s'est contenté d'informer la presse et de faire part de son initiative sur le site Web du domaine, ainsi que sur celui des Relais & Châteaux. Fort du succès de ces deux premières journées, «qui faisaient office de test», le vigneron est bien décidé à déployer davantage de moyens l'an prochain. «Nous investirons dans une campagne média et enverrons des invitations à nos clients.» Pas question, pour autant, de transformer sa propriété en site touristique. «Ces journées doivent rester des instants de convivialité, que seuls de petits groupes de dix personnes peuvent apprécier à leur juste valeur.» Et - nouveauté pour 2007 - l'opération, jusqu'ici limitée à la semaine, période creuse pour le Royal Champagne, devrait s'étendre au week-end. Aux alentours de la miseptembre, au moment de la maturation parfaite des raisins.

J. DE TELMONT > Repères

- ACTIVITE:
Production de Champagne
- VILLE:
Damery (Marne)
- FORME JURIDIQUE:
SA à directoire
- DIRIGEANT:
Bertrand Lhopital, 34 ans
ANNEE DE CREATION:1912
- EFFECTIF: 28 salariés
- CA 2005:
15 millions d'euros