Fidélité et proximité au service du succès

«E n vingt ans d'activité, je n'ai quasiment jamais perdu d'argent.» Philippe Détrie, p-dg d'Inergie, a bien des raisons de se féliciter. Son entreprise de conseil en management, relation clients et communication oeuvre sur un marché ultra-concurrentiel, sur lequel une myriade d'indépendants affronte une poignée de grands groupes. Pourtant, elle ne cesse de croître depuis des années, et a dégagé, en 2006, un résultat net de quelque 200 000 euros, soit 5% du chiffre d'affaires. S'il en est arrivé là, Philippe Détrie reconnaît d'abord que c'est grâce à son capital humain. «Dans une société de conseil, la ressource, c'est l'intelligence des consultants, qui peuvent à tout moment vous concurrencer s'ils quittent l'entreprise.» C'est pourquoi Philippe Détrie s'est employé à fidéliser ses collaborateurs. D'abord, en créant, d'emblée, un système d'intéressement. La moitié du résultat de l'entreprise , soit environ 100 000 Euros pour l'exercice 2006, est ainsi reversée aux salariés. «Quand on appelle les collaborateurs à partager les efforts, il faut aussi être prêt à partager les résultats», clame-t-il. Parallèlement, Inergie pratique l'actionnariat salarié: la PME a ouvert 6% de son capital à ses patrons d'unités d'affaires. Résultat: quatre de ses cadres du début font toujours partie de l'équipe et, d'une façon générale, la société peut se targuer d'avoir un turnover particulièrement faible pour le secteur: en moyenne, les consultants restent chez Inergie entre quatre et cinq ans.

Réactivité et service. Côté clients, Philippe Détrie revendique cette même fidélité, avec des partenaires de la première heure (et non des moindres), comme Schneider-Electric ou Renault. «Toute la difficulté de notre métier est d'aller au-delà d'une première mission.» Pourtant, sans réelle force de vente, ni stratégie commerciale offensive, Inergie a su garder ses comptes-clés, en modelant son offre et sa structure au fil de la demande. Sa recette? «L'expertise et le relationnel.» A chaque pôle de conseil correspond une association, qui anime des conférences sous la houlette des salariés d'Inergie. Deve nu le «chantre» de la communication clients, Philippe Détrie publie régulièrement des ouvrages de référence. Une reconnaissance spontanée qui lui permet de répondre à de nombreux appels d'offres, et d'en gagner certains. En moyenne, Inergie recrute 20% de nouveaux clients par an. Des clients qu'elle veille à conserver. Elle propose ainsi une clause de souplesse qui prévoit la fin d'une mission sans pénalités, en cas d'insatisfaction. Et instaure avec ses partenaires une relation de complicité qui se traduit par des initiatives inédites et conviviales. Un exemple? Pour les vingt ans de son affaire, Philippe Détrie a écrit, puis monté, une comédie musicale, interprétée par ses propres consultants devant un parterre de 1 000 clients, fournisseurs et journalistes. Mieux: le patron a associé trente clients à la rédaction du livret! Toujours en quête d'idées décapantes, le chef d'entreprise vient de créer «Le printemps de la convivialité» et invité toutes les entreprises de France à relayer cette manifestation festive, le 21 mars dernier. Sans perdre de vue l'essor de son cabinet: il prévoit cinq à dix recrutements d'ici à la fin de l'année.

INERGIE - Repères

- ACTIVITE: Société de conseil en relation clients, communication, management
- VILLE: Vanves (Hauts-de-Seine)
- FORME JURIDIQUE: SAS
- DIRIGEANT: Philippe Détrie, 55 ans
- ANNEE DE CREATION: 1986
- EFFECTIF: 45 salariés
- CA 2005: 3,8 MEuros
- RESULTAT NET 2005: 118 KEuros
- CA 2006: 4,2 MEuros
- RESULTAT NET 2006: 202 KEuros