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FOURNITURES DE BUREAU: les distributeurs s'affrontent sur les services
Sur un marché stagnant, les distributeurs de fournitures développent de nouveaux services pour sortir du lot. Des livraisons raccourcies au conseil personnalisé en passant par les programmes de fidélité, leur objectif est le même: séduire les PME.
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@ FOTOLIA/NL SHOP
«Dans une entreprise, personne ne se passionne pour les commandes de fournitures de bureau. En revanche, si le papier ou les stylos viennent à manquer, c'est la catastrophe», remarque, non sans humour, Michel Mil cent, directeur général d'Office Dépôt, l'un des principaux distributeurs de fournitures. Plus stratégiques qu'elles n'y paraissent, les fournitures de bureau concernent donc toutes les entreprises. Un marché qui pèse 5,65 milliards d'euros, selon l'Union de la filière papetière (Ufipa), qui regroupe distributeurs et industriels. Après avoir traduit un recul des ventes de l'ordre de 4% en 2005, le bilan de la période 2006-2007, à paraître en mars, devrait faire ressortir une stabilisation du marché. «Les prix sont tirés vers le bas, particulièrement dans le domaine du papier et des consommables bureautiques», note Franck Suhit, directeur marketing de Lyreco, autre acteur historique du marché. Les clients, de mieux en mieux organisés pour leurs achats, négocient les tarifs à la baisse, et l'essor des cartouches d'imprimantes compatibles ou remanufacturées contribue aussi à la déflation. Résultat: les ventes de papier, en valeur, ont baissé de 6% entre 2003 et 2005, et celles des cartouches de 8%, selon l'Ufipa, qui observe, depuis, la même tendance baissière.
Des PME zappeuses. Fort heureusement, le secteur du mobilier de bureau se porte mieux. En valeur, les ventes ont crû de 5% entre la fin 2005 et la fin 2006, pour atteindre un chiffre d'affaires d'1,15 milliard d'euros, selon le cabinet d'études Dafsa et l'Institut de promotion et d'études de l'ameublement (Ipea). Au final, les distributeurs généralistes parviennent donc à tirer leur épingle du jeu en mixant, dans leur offre produits, papier, consommables, mobilier, informatique et services généraux (produits d'hygiène et de sécurité, papier toilette et accessoires divers). Car les PME, qui représentent la plus vaste catégorie de clientèle des fournituristes, sont aussi leur principal relais de croissance. «Elles sont plutôt zappeuses», constate Evelyne Seymand, directrice de la communication de JM Bruneau. Le vépéciste a récemment étudié les habitudes d'achats de fournitures de ces petites entreprises.
Il en ressort qu'«elles travaillent, en moyenne, avec trois fournisseurs réguliers, tous canaux confondus». Dès lors, la bataille fait rage dans les rangs des revendeurs, qui rivalisent d'inventivité pour se différencier. Livraisons «au pied du bureau» (dans un endroit précis de l'entreprise), conseil sur l'aménagement des locaux, programmes de fidélité vous permettant de cumuler des points convertibles en cadeaux... Les fournituristes cherchent à vous gâter. A vous de faire marcher la concurrence afin d'en tirer le meilleur profit.
Retrouvez les sociétés citées dans notre carnet d'adresses, page 82.
1 Les acteurs traditionnels
LES FOURNITURISTES HISTORIQUES, LES PROS DU CONSEIL INDIVIDUALISE
Les acteurs traditionnels du secteur jouent la carte de la proximité pour mieux répondre aux besoins des PME.
Le catalogue reste le principal canal d'achat des fournitures au sein des PME. Mais certains acteurs de ce marché, dits «fournituristes», ont pour caractéristique d'employer, en plus, des forces de vente terrain qui démarchent et suivent la clientèle entreprises. Les trois principaux intervenants de ce segment de marché sont Lyreco (500 vendeurs), Office Depot (450) et Fiducial Office Solutions, anciennement Saci (350). «Nos commerciaux prennent contact avec les PME de leur zone, analysent leurs besoins et leur proposent des tarifs personnalisés sur les produits les plus couramment
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