Election du DIRIGEANT de PME 2011

Elisez le Dirigeant de PME 2011

Par Carine Guicheteau

Chaque année, depuis cinq ans, Chef d'Entreprise Magazine récompense des dirigeants de PME exemplaires. L'an dernier, c'est Régis Lelong, p-dg de Laurence Dumont, société qui fabrique et commercialise des produits cosmétiques, qui a été couronné Dirigeant de PME 2010 (lire son portrait p. 25). Sont montés sur la deuxième et la troisième marche du podium Hélène Supau et Stéphane Treppoz de Sarenza.com, et Eric Rousseau et Eric Loesch de VeePee. Cette année, dix nouveaux chefs d'entreprise sont en lice. Sur quels critères les avons-nous sélectionnés ? La hausse de leur chiffre d'affaires, de leur résultat net et/ou de leurs effectifs, une stratégie d'entreprise audacieuse, leur personnalité (dynamisme, charisme, témérité, sagesse, esprit visionnaire, etc.), le positionnement de leur entreprise... Voilà un beau panel de success stories à la française que nous vous proposons de lire et de relire. Vous incombera ensuite la lourde tâche de n'en sélectionner que trois. Un doute ? Consultez , où vous pourrez visionner les vidéos des dirigeants en compétition. Une fois les trois chefs d'entreprise choisis, votez par Internet à l'adresse précédemment citée ou par courrier (lire le règlement p. 42) . De vos votes, émergera le trio gagnant 2011. La remise des prix s'effectuera le 16 juin à Paris et nous ne manquerons pas de tenir informés, dans le numéro de juillet-août de Chef d'Entreprise Magazine, ceux qui n'auront pu se déplacer.

Flash-back sur notre lauréat 2010

Gaelle jouanne

Le trophée du «Dirigeant de l'année 2010» ? « Il trône dans mon bureau », assure Régis Lelong, patron de Laurence Dumont. Depuis juin dernier, la récompense que les lecteurs et les internautes de Chef d'entreprise Magazine lui ont décernée peut être admirée par l'ensemble des salariés et des partenaires qui défilent pour le voir. « Au-delà de mon travail personnel, ce prix salue, à mon sens, l'implication de mes 42 collaborateurs et plus globalement le projet économique d'un petit Poucet de la cosmétique », explique le dirigeant. Une distinction qu'il ne manque pas d'évoquer auprès de ses prospects encore aujourd'hui. La PME agenaise, spécialisée dans les parfums et les produits dépilatoires, affronte quotidiennement dans les supermarchés les géants du secteur. A son arrivée aux manettes de l'entreprise en 2006, Régis Lelong a su trouver les mots pour réveiller une belle endormie, doublant le chiffre d'affaires en moins de quatre ans. Premier petit caillou menant au succès jeté par le chef d'entreprise : l'innovation. Le dirigeant transpose dans sa PME les leçons apprises durant une quinzaine d'années dans le service marketing d'un certain... L'Oréal.

Les mêmes outils que les «grands».

Sont ainsi mis en place des focus groups, panel de 80 consommatrices interrogées quatre à cinq fois par an. De ces réunions est née une vingtaine de nouveautés développée grâce au département R & D dont le budget a été multiplié par deux entre 2006 et 2009. Régis Lelong dépoussière ses gammes et en développe de nouvelles comme des cosmétiques dépilatoires bio, de quoi porter le catalogue à une petite centaine de références. Aguerri à la communication, il commence par relooker le packaging de ses parfums en 2008 avant de s'attaquer cette année à la gamme mère, Laurence Dumont, dont le logo est remanié en février. Pour mettre en lumière ses produits, le dirigeant mise sur les relations presse (il est en contrat avec une agence depuis 2006), sur la publicité dans la presse féminine mais aussi dorénavant à la télévision. Les spots diffusés l'été dernier sur France 3 Ile-de-France, Aquitaine et Ouest ont même provoqué des ruptures de stocks ! Un désagrément qui ne devrait plus se reproduire puisque l'année 2011 est « l'année du retour à la commercialisation, rien que la commercialisation », martèle Régis Lelong. Après avoir redynamisé ses marques, l'Agenois entend muscler sa force de vente notamment en embauchant deux nouveaux vendeurs. Mission de ce service composé de dix personnes : être au plus près des clients de façon à grignoter la place de la concurrence dans les rayons.

PUÉRICULTURE
Arnaud Courdesses, Arnaud Thiollier et Laurent Windenberger, dirigeants d'ALT Partners
Trois hommes et des couffins!

Par Céline Tridon

Une dizaine de mamans discutent porte-bébé autour d'une table : choix du tissu, des lanières, de l'assise... Non, il ne s'agit pas d'un rendez-vous Tupperware. Ces mamans sont les invitées de Babymoov, la marque de puériculture d'ALT Partners. L'objectif ? Les réunir pour dénicher toutes leurs (bonnes) idées. « Durant deux heures, ces femmes deviennent p-dg de Babymoov, s'amuse Laurent Windenberger, l'un des trois fondateurs d'ALT Partners. En les faisant parler, nous récupérons de précieux éléments pour proposer ensuite des produits innovants. » Lorsque l'idée d'un nouveau produit germe, l'équipe de R & D, composée de trois personnes, se charge de la formaliser. Un exemple ? La planche à roulettes qui se fixe à l'avant d'une poussette pour transporter l'aîné est issue de l'un de ces «rendez- vous Baby Tendance». Et le produit fait un carton !

De l'Allemagne à l'Australie. Depuis dix ans, ALT Partners enregistre une croissance de 33 % en moyenne par an et étoffe son catalogue d'une cinquantaine de nouveautés chaque année. Quatrième sur le marché français de la puériculture, elle fait de l'innovation son fer de lance. « Notre credo, c'est l'innovation utile, pas seulement «branchouille», explique Laurent Windenberger. Le design est important mais le porte-monnaie de nos clients aussi. Nos clients apprécient le bon rapport qualité/prix de nos produits. » Ces derniers sont disponibles sur le Web (20 % des ventes) et en magasins spécialisés. La PME auvergnate réalise un quart de son chiffre d'affaires à l'étranger : en Allemagne, au Benelux, en Espagne, mais a également réussi à ; toucher l'Australie, l'Afrique du Sud et le Canada. Comment ? En étant présent sur les plus grands salons internationaux. « Notre ambition est de porter notre chiffre d'affaires à l'international à 60 %, d'ici à cinq ans », affirme Laurent Windenberger. En parallèle, ALT Partners souhaite affirmer sa présence dans la grande distribution. Pour ce faire, l'entreprise a donné naissance en 2006 à une autre marque, Badabulle. Cette dernière n'en est encore qu'à ses premiers pas, mais les associés envisagent d'en étoffer la gamme de produits (axée sur le jeu). Enfin, les dirigeants entendent accélérer leur démarche innovatrice (4 % du chiffre d'affaires annuel est alloué à la R & D). La société a d'ailleurs reçu, au printemps dernier, le label de l'entreprise innovante Oséo, assorti d'un chèque de 370 000 euros signé par Oséo Innovation et Feder (Fonds européen de développement régional). De quoi imaginer, concevoir et fabriquer toujours plus !

LINGERIE
Véronique Garnodier, p-dg de Charlott'
Elle casse la baraque grâce à la vente à domicile

Charlott' se développe via un canal de distribution délaissé mais porteur : ses vendeuses indépendantes vont à la rencontre des clientes à leur domicile pour leur proposer une gamme de sous-vêtements de la marque.

ParGaelle Jouanne

Un dimanche après-midi dans un pavillon de province. Catherine, la maîtresse de maison, réunit sept amies dans son salon. Au milieu des tasses de café s'amoncellent soutiens-gorge, culottes et autres sous-vêtements estampillés Charlott', une PME spécialisée dans la vente en réunion de lingerie. Françoise, la vendeuse, prend les commandes qu'elle transmet le jour même par intranet au siège rhônais de l'entreprise qui se charge de la livraison. Ainsi, en toute convivialité, Catherine et ses amies ont acheté (au prix du marché) pour 80 euros TTC en moyenne de produits de qualité. La collection est dessinée par des stylistes maison et fabriquée dans le bassin méditerranéen. La réunion rapporte à l'hôtesse un forfait de 40 euros, auquel s'ajoute 10 % du montant total de la vente à dépenser dans le catalogue de la maison. Quant à la démonstratrice, Françoise, elle perçoit 25 % à 35 % de commission. Vendeuse à domicile indépendante (VDI), elle touche par ailleurs une rémunération, quel que soit le chiffre d'affaires réalisé, de 500 euros bruts par mois pour sept heures de travail hebdomadaires par exemple ou de 750 euros bruts pour 15 heures hebdomadaires. Voilà le concept développé par Véronique Garnodier, p-dg de Charlott', l'entreprise qu'elle crée en 1994. Grosso modo, le principe des «réunions Tupperware» appliqué au textile. Et ça marche fort.

Jackpot. En 2010, la PME vend pour 28,5 millions d'euros de lingerie, dégageant un résultat net de 8,4 millions d'euros. « Charlott' est l'entreprise la plus rentable de France », affirme sans sourciller la dirigeante dont la société affiche, il est vrai, une croissance quasi insolente ces dernières années. Ainsi en 2009, elle enregistre une hausse de 50 % de son chiffre d'affaires tout en préservant sa rentabilité (+ 45 % avant impôts), avant de connaître un léger tassement en 2010. Il faut dire que son business model est particulièrement intelligent. Primo, une organisation totalement intégrée : achat de tissus, dessins des modèles, livraison, etc. qui limite le nombre d'intermédiaires. Secundo, un mode de distribution atypique qui la libère notamment des contraintes des points de vente physiques. Tertio, un lien direct avec les consommatrices qui assure une remontée d'informations rapide fort utile pour répondre au plus près à leurs attentes. Ajoutez à cela un nombre réduit de salariés (35). Le cocktail gagnant ? Presque. « Le développement de la société passe par le recrutement et l'animation d'un nombre colossal de vendeuses à temps partiel (3 500 actuellement) », précise la dirigeante. Or, souvent mal à l'aise avec les techniques commerciales, la moitié abandonne au bout de trois mois. Pour palier cette difficulté, 3 % du chiffre d'affaires est consacré à la formation en interne. Cette année, 700 femmes supplémentaires devraient gonfler les rangs. De quoi assurer une croissance de 20 %.

ART DE LA TABLE
Jean-Marc Fau, gérant de Comatec
Sa vaisselle jetable séduit les traiteurs de luxe

Jean-Marc Fau a réussi son pari de positionner un produit au premier abord peu attrayant la vaisselle à usage unique, sur le haut de gamme. Ses produits, fabriqués en France, allient innovation et qualité.

Par Gaelle Jouanne

J'ai eu «la» bonne idée au cours d'un déjeuner entre chefs d'entreprise, se rappelle Jean-Marc Fau, gérant de Comatec. Nous avions commandé des plateauxrepas dont la laideur m'a interpellé. » Alors patron de Cirep, une PME spécialisée dans l'équipement de cuisine professionnelle, il sent le bon filon et monte une seconde entreprise : Comatec. Son ambition ? S'accaparer un créneau délaissé, celui de la vaisselle à usage unique haut de gamme, à destination des hôtels, restaurants et traiteurs. C'était en 1994. Depuis, le Carcassonnais a vendu Cirep (il y a une dizaine d'années), pour concentrer ses efforts sur Comatec. Bien lui en a pris puisque le dirigeant peut s'enorgueillir d'une croissance de 20 % en 2010, à l'image des exercices précédents. En plein boom, il compte renouveler l'exploit. Aujourd'hui, l'entreprise salarie 16 collaborateurs et dégage un chiffre d'affaires de 15,7 millions d'euros pour 2,7 millions d'euros de résultat net. « Le tout sans politique commerciale agressive », précise le quinquagénaire qui se paie le luxe de laisser les clients venir à lui. Chez Comatec, aucun des neuf commerciaux n'est sur les routes pour vendre les 450 références du catalogue. Ils se contentent de prendre par téléphone les commandes des 10 000 petits et gros clients. « Le bouche à oreille fait son effet », explique Jean-Marc Fau qui ne mène aucune politique de fidélisation particulière, misant sur la qualité de ses produits pour conserver ses clients. Il prend d'ailleurs garde à ne commercialiser sa vaisselle qu'auprès de professionnels « triés sur le volet ».

Impossible de trouver des produits Comatec chez Casa ou la Foirfouille ! « Pas question de dévaloriser la marque », argumente-t-il.

La qualité made in France en plus. Alors hormis quelques articles flatteurs dans la presse professionnelle du secteur, qu'est-ce qui poussent les grands noms du luxe tels Fauchon et Dalloyau à se fournir chez Comatec ? Son trio gagnant : innovation, qualité et réactivité. Designer autodidacte, le chef d'entreprise conçoit seul une trentaine de produits par an. Des «oeuvres»dont l'originalité a été primée lors de plusieurs salons professionnels. En outre, la fabrication sur le sol français, qu'il sous-traite, permet au dirigeant de soigner la qualité. Le Made in France plaît particulièrement aux clients étrangers (40 % du chiffre d'affaires). Enfin, la proximité géographique des sites de production rend possible une livraison en 48 ou 72 heures. Autant d'atouts qui séduisent une clientèle apparemment peu volage mais exigeante.

E-MARKETING
Julien Parrou, dirigeant de ConcoursMania
Avec ses e-concours il touche le jackpot

Par Julien van der Feer

Julien Parrou n'est pas une bête à concours, mais il a décroché le gros lot avec la création de son entreprise baptisée ConcoursMania, qui édite, pour le compte de tiers, des jeux promotionnels sur Internet. Concrètement, des grands noms de l'e-commerce, comme Cdiscount, Pixmania ou Rueducommerce, mais également des enseignes de la distribution, tel que le groupe Intermarché, font appel à ses services pour organiser des jeuxconcours sur la Toile. Le but ? Récolter des informations précieuses sur les prospects et clients. En 2010, la société réalise un chiffre d'affaires de 6,7 millions d'euros, soit une progression d'environ 40 %. Surtout, elle enregistre une croissance fulgurante de plus de 3 000 % entre 2005 et 2009. Et le chef d'entreprise ne compte pas s'arrêter là. Il vient de racheter, en janvier dernier, Jeux.com, un site proposant des jeux en ligne gratuits. « Un portail incontournable sur notre secteur d'activité», assure-t-il. Grâce à cette acquisition, la PME touche, tous les mois, 15 % des internautes français, soit environ sept millions de personnes. Bien implanté sur le Web, le dirigeant souhaite désormais être plus présent sur les réseaux sociaux, notamment sur Facebook. Il vise également les détenteurs de smartphones et va lancer, cette année, des applications pour iPhone et pour les portables équipés du système d'exploitation Android.

Une levée de fonds en 2011. Julien Parrou compte aussi poursuivre son développement à l'international. Déjà présent dans les pays francophones (Belgique, Suisse, etc.), les yeux du dirigeant sont désormais tournés vers un autre pays européen. Pour l'heure, son choix n'est pas encore arrêté. Il hésite entre l'Angleterre, l'Allemagne ou un pays nordique, comme la Suède ou la Norvège. Pour financer tous ses nouveaux projets, le chef d'entreprise prévoit de faire appel à un fonds d'investissement. Si le montant est confidentiel, Julien Parrou ne cache pas qu'il sera proportionnel à ses ambitions : «2011 est une année charnière. Nous visons une croissance de 300 % d'ici à deux ans », affirme-t-il. Bref, ConcoursMania fourmille de projets. Une belle réussite pour cette entreprise créée en 1995 : Julien Parrou n'avait que 22 ans. D'autant plus que le dirigeant a dû attendre près de cinq ans avant de voir sa société prendre son envol. «Nous avons connu un véritable essor dans les années 2000, avec l'avènement du haut débit», explique le dirigeant. La PME devrait continuer à rafler la mise cette année avec un chiffre d'affaires de 11 millions d'euros.

ÉQUIPEMENT SPORTIF
Jean-François Bandet et Franck Dupuis, cogérants de Dragon Bleu
Les ceintures noires de l'export

Par Gaelle Jouanne

Evoquez la marque Venum auprès des amateurs de kick boxing ou de judo, quelle que soit leur nationalité leurs visages devraient s'illuminer ! Depuis bientôt sept ans, ils s'arrachent les produits réalisés par Dragon Bleu, société spécialisée dans la distribution de vêtements et d'accessoires touchant des arts martiaux mixtes (karaté, kung-fu, taekwondo...) et aux sports de combat (boxe, free fight...). En France, 45 000 particuliers ont déjà acheté un article sur Dragonbleu.fr, le site marchand de l'entreprise. Ce canal assure un tiers du chiffre d'affaires global (5,2 millions d'euros en 2010, contre 2,6 millions d'euros en 2009). Le reste des ventes s'effectue via un réseau de plus de 600 revendeurs (boutiques et sites web) répartis dans 55 pays.

L'export représente 70 % du CA d'une affaire qui connaît une croissance annuelle moyenne de 75 % depuis cinq ans. Bénéficiaire depuis sa création, Dragon Bleu s'est développée entièrement par autofinancement. Franck Dupuis, le créateur, rejoint deux ans plus tard aux manettes par Jean-François Bandet, ex-collègue de chez IBM France, possèdent l'intégralité du capital et emploient 18 salariés.

Précurseurs. Cet essor, ils le doivent à leur flair puis à leur stratégie de développement. « Nous nous sommes rendu compte, dès 2006, que la France, dans le sillage du Japon et des Etats-Unis, commençait à céder au phénomène des arts martiaux mixtes (MMA) », explique Jean-François Bandet, le cogérant. Or, l'offre nationale était quasi inexistante. Dragonbleu.fr est donc venu combler un manque. Simples importateurs de produits fabriqués à Rio, la Mecque du secteur, ils lancent deux ans plus tard leur propre marque. Objectif : proposer des articles d'une qualité supérieure et maîtriser la chaîne de fabrication. Venum reprend les codes des différentes disciplines sur des tee-shirts, casquettes et shorts. C'est à ce moment-là que l'entreprise s'internationalise, le marché domestique n'offrant pas les capacités de développement suffisantes. En 2010, les deux trentenaires accélèrent leur déploiement tant en France qu'à l'étranger. Afin d'être de maîtriser leur distribution, une boutique voit le jour à Rungis, près du siège de la société, et une autre à Montpellier. Trois nouveaux points de vente vont ouvrir leurs portes cette année. L'offre à destination des revendeurs s'est également étoffée grâce à des accords de distribution avec les principales marques étrangères de fightwear telles Bad Boy ou UFC Clothing. « Cette stratégie devrait faire de Dragon Bleu un acteur majeur en Europe pour qui veut acquérir des produits MMA », se félicite le Francilien.

AGROALIMENTAIRE
Marie-Laure Reynaud, dirigeante de Giraudet SA
Le dynamisme, ingrédient star de la maison Giraudet

Par Céline Tridon

Pour faire une bonne quenelle, il faut de la semoule de blé dur, des oeufs, du beurre et du brochet. Pour faire un bon fabricant de quenelles, il faut une grande dose de savoir-faire, une rasade de modernité et une dirigeante charismatique. A la tête de la maison Giraudet, Marie-Laure Reynaud a mené une vaste opération de dépoussiérage de la marque. Aujourd'hui, la quenelle se déguste dans un bar cossu du VI^e arrondissement parisien ou en portions individuelles, disponibles dans les rayons des supermarchés. Que l'on soit gourmet ou pressé, la quenelle s'est adaptée aux exigences du XXI^e siècle. « Notre leitmotiv : moderniser un savoir-faire un brin suranné », martèle Marie-Laure Reynaud.

L'exotisme lyonnais. Quand elle intègre la direction générale de l'entreprise en 1993, ce produit emblématique de la gastronomie lyonnaise qu'est la quenelle souffre d'un manque d'innovation. Mais surtout, Marie-Laure Reynaud envisage d'élargir la gamme de produits et de proposer également des soupes. Son objectif : faire connaître la marque Giraudet au plus grand nombre, grâce à un produit plus «populaire» et accessible. La dirigeante reprend alors un concept emprunté aux Etats-Unis : le bar à soupes. En 2002, ouvre au coeur de Paris le Bar à Soupes et Quenelles Giraudet, où la clientèle citadine peut déguster sur place des produits de la région lyonnaise. Devant le succès de l'enseigne, l'entreprise décide de décliner le concept, en créant des boutiques Giraudet pour la vente à emporter. Cinq points de vente voient le jour à Paris, deux à Lyon et un à Bourgen-Bresse, le fief de la maison Giraudet. Cela représente à peine 10 % du chiffre d'affaires de la PME, mais pour Marie-Laure Reynaud, « il s'agit d'une très bonne vitrine de la marque ». Le plus gros des ventes est réalisé en grande distribution. Dans les rayons, les produits Giraudet s'adaptent à la tendance du nomadisme, grâce aux «soupes in a cup» et aux «quenelles in a cup», c'est-à-dire des portions individuelles en barquette, prêtes en quelques minutes au micro-ondes. L'ingrédient secret de Marie-Laure Reynaud pour réussir des recettes gustatives ? « C'est un chef cuisinier qui a intégré à notre équipe R & D, pas un ingénieur », souligne-t-elle. C'est lui qui imagine notamment une édition spéciale, disponible dans les boutiques Giraudet : la quenelle noire, à l'encre de seiche. Grâce à tant d'audace, Giraudet est devenu le troisième opérateur du marché hexagonal sur le segment des quenelles avec 925 tonnes de quenelles produites par an, mais aussi 200 tonnes de sauces et 130 tonnes de soupes. Et en 2010, la PME souffle sa centième bougie ! « La preuve que l'on peut être centenaire et rester dynamique », s'amuse Marie-Laure Reynaud. A cette occasion, la PME publie un livre-coffret, Giraudet, 100 ans de maison, avec de nombreuses recettes !

E-COMMERCE
Aline Buscemi et Guillaume Lachenal, dirigeants de Miliboo.com
Ils surfent sur la tendance du Up to you

Par Céline Tridon

Une assise jaune ou noire ? Une poignée gris mat ou métallisé ? Un repose-pieds rond ou carré ? Les amateurs de décoration n'ont qu'à choisir, cliquer, assembler (virtuellement) et en 48 heures, leur tabouret personnalisé trônera dans leur salon. Le tout grâce à Miliboo.com, spécialiste du mobilier sur Internet, qui surfe sur le concept «Up to you» : des meubles sur-mesure que composent les internautes. « Le principe de la personnalisation est de plus en plus fréquent de nos jours, que ce soit pour des chaussures ou des téléphones, explique la cofondatrice de Miliboo, Aline Buscemi. Alors pourquoi ne pas l'appliquer aux meubles ? » Avec son compère Guillaume Lachenal, elle propose donc des tabourets personnalisables dès le mois de juillet 2010. Ces produits prennent place au sein du catalogue Miliboo, déjà composé de plus de 600 références parmi lesquelles des canapés, des tables, des chaises... Le pari de ce pure player ? Proposer un large choix de meubles design, à prix accessible. De l'originalité, oui, mais de la qualité aussi. Pour résoudre cette équation, la Chine s'est imposée comme le partenaire idéal. Fabriqués dans plusieurs usines d'Asie, les meubles Miliboo sont élaborés à partir d'un cahier des charges strict. Pour garantir la qualité de ses produits, l'entreprise assure une série de contrôles tout au long du processus de fabrication et attribue un numéro de série à chaque meuble. Pratique pour le suivre en temps réel de la Chine au client. C'est ainsi que plus de 55 000 commandes ont été traitées depuis le lancement du site en 2007.

Une commode qui se transforme en table. La PME est rentable depuis sa création et son chiffre d'affaires ne cesse d'augmenter. Distinguée par le trophée de bronze dans la catégorie Espoir du prix Ecommerce 2010 remis par la Fédération du e-commerce et de la vente à distance, Miliboo opère l'an dernier une levée de fonds de deux millions d'euros, auprès de Auriga Partners, spécialiste du capital-risque technologique. Son ambition ? Doubler le catalogue produits. Pour l'heure, les dirigeants planchent déjà, en collaboration avec un designer, sur un autre concept de meuble personnalisable. A partir de six éléments assemblables, le client peut créer ce dont il a besoin : une table, une bibliothèque... Pour Aline Buscemi, « la seule limite de cette création est l'imagination ». Difficile d'en juger sur le papier ? L'équipe R & D de Miliboo a mis au point un logiciel de prévisualisation 3D : l'internaute prend une photo de son intérieur, crée son meuble sur le site et voit le résultat directement sur son écran !

E-MARKETING
Sylvain Gross, Pierre Rondelli et Fabien Barbaud, dirigeants de Public-Idées

Se faire connaître sur la Toile, être vu et, surtout, vendre : parmi le dédale des sites d'e-commerce, il faut savoir tirer son épingle du jeu. Public-Idées surfe sur l'essor de l'e-publicité pour se développer.

Par CélineTridon

Imaginez... D'un côté, Vrooom.fr, un site web sur l'actualité automobile qui voudrait bien arrondir ses fins de mois. De l'autre, le site Pneus-à-gogos.com, un revendeur en ligne de pièces détachées à la recherche de nouveaux clients. Comment faire pour répondre à ces problématiques complémentaires ? Heureusement, il y a un entremetteur : Public- Idées. Cette plateforme d'affiliation propose des solutions de marketing à la performance : en plaçant une publicité sur Vrooom.fr, le revendeur de pièces augmente sa visibilité et, donc, ses ventes. En contrepartie, il reverse un pourcentage sur les ventes conclues par les internautes venus via Vrooom.fr. Ainsi, Public-Idées met en relation des e-commerçants avec des sites dits affiliés (comparatifs, blogs, sites d'avis de consommateurs...). «Notre métier est à la fois celui d'un courtier et celui d'un conseiller, résume le p-dg, Sylvain Gross. D'une part, nous permettons à deux sites web de générer du chiffre d'affaires complémentaire, d'autre part nous conseillons nos clients dans leurs e-campagnes de pub. » Bannière de pub, lien texte ou campagne d'e-mailing : quelle que soit l'option prise, les collaborateurs de Public-Idées sont là pour accompagner l'annonceur.

Une fidélisation gagnante. Et ce service plaît ! L'entreprise connaît une ascension fulgurante en un temps record. Créée en 2005 par Sylvain Gross et son associé Pierre Rondelli (Fabien Barbaud les rejoint un an plus tard à la tête de l'entreprise), Public Idées comptabilise aujourd'hui environ 30 000 sites affiliés et collabore avec plus de 300 annonceurs. Pour le dirigeant, le succès de Public-Idées réside notamment en sa capacité à fidéliser sa clientèle. Comment ? En chouchoutant ses clients. En effet, quand un commercial acquiert un nouveau contact, il le transfère à l'équipe opérationnelle. Les membres de cette dernière possèdent chacun des portefeuilles qui leur sont propres. Ils suivent les clients de A à Z. « Tous nos clients traitent ainsi avec un interlocuteur privilégié », assure Sylvain Gross. Pour les annonceurs des marchés étrangers, Public-Idées a embauché des chargés de clientèle originaires d'Espagne ou d'Amérique du Sud. La plateforme d'affiliation travaille en effet régulièrement avec l'Amérique latine (Brésil, Argentine et Mexique) et l'Europe du Sud. Le rêve américain ? La PME n'y songe pas. «Aux Etats-Unis, le marché de l'affiliation est détenu par des géants, explique Sylvain Gross. La concurrence y serait trop forte pour une petite structure comme nous. » Pour l'heure, la PME se défend bien, puisqu'elle a enregistré un chiffre d'affaires de 15 millions d'euros en 2009, puis de 25 millions en 2010. De quoi se tailler une belle part du gâteau parmi les mastodontes du secteur, gâteau estimé à 180 millions d'euros en 2010 selon l'enquête Capgemini pour le Syndicat des régies Internet.

JEUX VIDÉO
David de Gruttola et Guillaume de Fondaumière, dirigeants de Quantic Dream
Quantic Dream, l'étoile montante du jeu vidéo

Par Carine Guicheteau

Finir neuvième du top 10 mondial des ventes 2010 de jeux vidéo sur la console PS3 de Sony, tel est l'exploit réalisé par Quantic Dream avec son jeu Heavy Rain, sorti en février 2010. Une prouesse d'autant plus remarquable que le secteur est concurrentiel et risqué. « A peine, 20 % des jeux créés trouvent un débouché commercial, soit 1 600 jeux par an, et seuls 4 % permettent de générer des bénéfices », souligne Guillaume de Fondaumière, le directeur général. Avec Heavy Rain, le consolier Sony, qui s'en est assuré l'exclusivité, peut se frotter les mains. Si la production a coûté 23 millions de dollars (entièrement financé par Sony via l'avance sur royalties), à quoi s'ajoutent sept millions de dollars de marketing, Heavy Rain a généré 100 millions de dollars ! Il faut dire que la PME française met le paquet pour faire de sa troisième création un hit mondial : trois ans de production, mobilisation de 250 personnes et de 30 % de ses revenus en R & D, 2 000 pages de script pour 23 fins différentes... Résultat : Heavy Rain, thriller interactif, emporte l'adhésion de la critique et des joueurs. Et Le jeu décroche pléthore de récompenses : jeu de l'année pour IGN (le plus gros site de jeux vidéo au monde),premier au classement annuel édité par CNN, trois Bafta, les «Césars» anglais, dont celui du meilleur scénario, etc.

Nouveau virage en 2011.

Un succès qui permet à la PME d'envisager sereinement l'avenir. Sony ne lâche pas sa pépite française et s'est engagé pour plusieurs développements à hauteur de 25 millions d'euros, sur trois ans. « Forts de ce succès, nous passons d'un modèle de monoproduction à un mode multiprojets, s'enthousiasme Guillaume de Fondaumière. Et nous restons sur le même positionnement : concevoir des jeux innovants, qui ont du sens en termes de narration et d'émotion. » Quantic Dream prévoit ainsi de recruter une soixantaine de personnes cette année. Cerise sur le gâteau : la renommée de la PME française lui donne les moyens de ses ambitions et de n'embaucher que la fine fleur du secteur. En effet, les talents des quatre coins du monde se pressent dorénavant pour collaborer avec ce «Pixar» du jeu vidéo. 15 % des effectifs sont d'origine étrangère : Japonais, Américains et Anglais notamment viennent gonfler les rangs de Quantic Dream. La performance de la PME n'est pas passée inaperçue et les propositions de rachat fleurissent... « Nous restons sourds à ces demandes, certifie le dirigeant Nous privilégions notre indépendance et souhaitons continuer à créer de la valeur. »

MATERIEL D'EQUITATION
Laurent Duray, dirigeant de la Sellerie de Nontron
Il équipe les meilleurs cavaliers du monde

Par Carine Guicheteau

Février 2011, jumping international de Bordeaux, étape française de la coupe du monde. L'un des obstacles du parcours arbore les couleurs de CWD, marque de la Sellerie de Nontron. La PME française, qui cible les propriétaires de chevaux pratiquant l'équitation sportive, s'est fait un nom dans l'univers avec ses produits haut de gamme (guêtres, sangles, rênes, etc.). Son fer de lance ? Les selles, qui combinent noblesse du cuir et matériaux innovants. Le fleuron de la gamme, la 2G, est une selle en matériau composite. Sa création a nécessité plus de 800 000 euros de R & D sur trois ans. Globalement, 5 % de la masse salariale annuelle est dédié à la R & D. « La selle est le trait d'union entre le cavalier et le cheval, explique Laurent Duray, le p-dg et cavalier éclairé, comme il se définit. C'est par là que passent un maximum d'informations : logique d'impulsion, de propulsion, etc. » C'est pourquoi pour concevoir ses nouveautés, la PME n'hésite pas à solliciter les écoles de vétérinaires pour obtenir un maximum d'informations sur la morphologie et le comportement du cheval. En 2004, elle est récompensée par la médaille d'or aux Trophées de l'innovation au salon du cheval pour son concept d'étrivières. Pas étonnant alors de voir des cavaliers de renom, comme Kévin Staut, cavalier français n° 1 mondial, s'équiper chez le fabricant français. Des compétiteurs, partenaires de la PME, qui renforcent son image de marque.

Cap sur l'export. L'innovation est donc le cheval de bataille de la Sellerie de Nontron. En termes de commercialisation, par exemple. L'entreprise mise sur la vente en direct, du moins sur le marché domestique, le Bénélux, l'Allemagne et les Etats-Unis, ces deux derniers pays bénéficiant de l'implantation d'une filiale propre. Les commerciaux maison, équipés d'un outil de CRM développé en interne, sont proches du consommateur final. Ils reprennent, par exemple, leur ancienne selle qui est ensuite revendue sur eBay. C'est, pour l'heure, le seul canal de vente sur Internet, en attendant l'e-boutique qui devrait voir le jour d'ici peu. Pour les marchés scandinaves, l'entreprise table sur des agents commerciaux et, pour l'Australie, le Japon et la Nouvelle-Zélande sur des distributeurs locaux. Le dynamisme de la PME se traduit également dans la diversification et la richesse de ces gammes : pour le jumping, pour le l cross, pour les enfants... I L'entreprise est florissante. Elle connaît une croissance à deux chiffres depuis ses débuts : + 16 % en 2009, idem en 2010. «Nous comptons maintenir ce rythme de croissance sur les cinq années à venir », certifie Laurent Duray. La Sellerie de Nontron entend consolider sa position en Allemagne et sur le continent nord américain. Elle convoite également le marché anglais, malgré le taux de change peu favorable à la PME française.

- REGLEMENT DE L'ELECTION DU DIRIGEANT DE PME DE L'ANNEE

Contexte

Chef d'Entreprise Magazine organise un concours intitulé «L'Election du Dirigeant de PME de l'année».

Article 2

Principe

Le principe est de déterminer les trois dirigeants de PME dont l'audace, l'intelligence stratégique et la réussite font figure d'exemple.

Article 3

Méthodologie

Le classement des trois personnalités se fera de la manière suivante :

- Vote des lecteurs

Les lecteurs pourront voter soit avec le bulletin de vote figurant dans le magazine, soit avec le bulletin de vote en ligne.

- Classement final

Les personnalités se verront attribuer cinq points pour celles citées en n°1, trois points pour celles citées en n°2 et un point pour celles citées en n°3. Le vainqueur sera celui qui aura obtenu le plus grand nombre de points.

Article 4

Résultats

Le classement sera dévoilé lors de la soirée des «Trophées Chef d'Entreprise Magazine» qui se tiendra le 16 juin 2011, à Paris.

- REGLEMENT DU JEU-CONCOURS

Contexte

Chef d'Entreprise Magazine organise un jeu-concours lié à «L'Election du Dirigeant de PME de l'année».

Article 2

Principe

Le principe du jeu-concours est de voter, parmi dix dirigeants de PME sélectionnés, pour les trois dont l'audace, l'intelligence stratégique et la réussite font figure d'exemple.

Article 3

Durée

Le concours se déroulera du 5 avril au 27 mai 2011, date limite de réception des bulletins de votes, le cachet de La Poste faisant foi. Toutefois, si les circonstances l'exigent, Chef d'Entreprise Magazine se réserve le droit d'interrompre, de modifier, de reporter ou d'annuler cette opération, ainsi que les modalités afférentes, sans que sa responsabilité puisse être engagée.

Article 4

Modalités de participation

La participation est réservée exclusivement aux abonnés de Chef d'Entreprise Magazine, ainsi qu'aux lecteurs non abonnés, sous réserve que ces derniers exercent une fonction de management (chef d'entreprise, gérant...). Ne peuvent prendre part au vote les collaborateurs des sociétés (mère ou filiale) des personnalités nommées.

- Le principe

Pour effectuer leur vote, les lecteurs devront utiliser les bulletins de vote figurant dans Chef d'Entreprise Magazine n°57, daté d'avril 2011. Ils pourront également voter en ligne depuis le site www.chef dentreprise.com/ tcem2011. Un seul vote par personne sera admis. Les bulletins devront être retournés à :

Editialis - Chef d'Entreprise Magazine Election du Dirigeant de PME de l'année 13, rue Louis-Pasteur 92513 Boulogne-Billancourt Cedex

Article 5

Remise du prix

Le votant ayant donné le classement final dans l'ordre sera déclaré vainqueur du concours et se verra offrir le prix indiqué en page 24, au cours de la soirée des «Trophées Chef d'Entreprise Magazine» qui se tiendra le 16 juin 2011, à Paris. En cas d'ex æquo, il sera procédé à un tirage au sort.

Article 6

AcceptationLe fait de participer à la présente opération implique l'acceptation du règlement dans toutes ses conditions et la renonciation à tout recours contre cette opération, ses modalités d'exécution et les organisateurs. Chef d'Entreprise Magazine se réserve le droit de remplacer le prix par un autre cadeau du même type.