Devenez un pro de la négo !

Gérer une vente à fort enjeu, une relation fournisseur difficile ou encore un conflit social. Autant de situations complexes auxquelles est confronté plus d'un patron de PME. Avec pour seule arme... la négociation! « En permanence, les dirigeants d'entreprise doivent négocier: quand ils recrutent un collaborateur, fixent les salaires, etc. Voilà un sport qu'ils doivent savoir pratiquer », explique Michel Ghazal, fondateur du Centre européen de la négociation. Et pour cause: « Quand une PME grandit et dépasse les 50 personnes, les conflits s'accroissent mécaniquement. Au lieu de les vivre comme une trahison, il faut savoir y faire face, car ils sont dans l'ordre des choses, développe Michel Ghazal. Dans une négociation, personne n'a tort ou raison, chaque partie a juste une perception différente d'une même situation. Le tout est de savoir les concilier en évitant d'accuser l'autre ou, a contrario, de se soumettre à lui. » Bref, si les conflits en eux-mêmes sont «neutres», la manière de les gérer, elle, ne l'est pas. Alors comment être le plus performant possible? En prenant du recul.

1 Analysez le contexte

« Si le dirigeant ne consacre pas, en amont, le temps nécessaire pour bien décrypter tous les éléments de contexte de la négo, il court à l'échec », avertit Laurent Combalbert, ancien négociateur du Raid, fondateur et dirigeant du cabinet Ulysceo, spécialiste de la gestion de crise en entreprise. Un travail préliminaire lors duquel il doit se poser les bonnes questions: qui est la partie adverse? Quelle relation ai-je avec elle? Quel pouvoir ai-je à ma disposition dans cette négociation? Le temps m'est-il compté? Etc. « Les réponses varient d'une situation à l'autre. Mais les interrogations