Deuzzi réalise la moitié de son chiffre avec les collectivités

GREGOIRE DE PRENEUF, gérant-fondateur de Deuzzi

Avec les marchés publics, il n'y a jamais de retards de règlement, et surtout aucun impayé.

Lyon, décembre 2006. Au siège de Deuzzi, une SSII de 13 salariés, le Champagne coule à flot. Et pour cause. Grégoire de Préneuf, le gérant-fondateur de la PME, vient de remporter l'appel d'offres de la mairie de Charbonnières-les-Bains, petite commune de l'Ouest lyonnais dont il va bientôt assurer la maintenance informatique. Montant du butin: 15 000 euros par an pendant trois ans. Un contrat que cette société lyonnaise n'aurait sans doute pas remporté sans la patience et la faculté de persuasion de son dirigeant. «Il a fallu rencontrer, à plusieurs reprises, le directeur technique et le maire, afin de les convaincre de l'opportunité de sous-traiter leur info gérance», explique-t-il. Ce contrat n'est pas la première victoire de Deuzzi. Sur son tableau de chasse, elle ne compte pas moins d'une quarantaine de contrats publics, en général d'une durée de trois ans, qui pèsent la moitié de son chiffre d'affaires. Et pour cause. «Dans les administrations, la fonction d'informaticien n'existe pas. Le poste est donc souvent externalisé», explique Grégoire de Préneuf. Autre atout des marchés publics: un système informatique plus sophistiqué, pour lequel l'externalisation est tout indiquée. «Les collectivités locales utilisent un logiciel différent pour chaque service. Le suivi informatique y est donc complexe et nécessite davantage d'attention que dans une entreprise privée.» En outre, si les règlements s'opèrent dans un délai assez long - en général 45 jours fin de mois - les acheteurs publics sont des clients extrêmement fiables. «Il n'y a jamais de retards de règlement, et surtout aucun impayé.» Pourtant, si elle peut être un vecteur de croissance, la conquête des marchés publics est un travail de longue haleine. «C'est un marché particulièrement difficile à pénétrer, reconnaît Grégoire de Préneuf. Il faut s'armer de patience.» Première contrainte: l'obligation de répondre à un appel d'offres - auquel participent, au minimum, cinq entreprises concurrentes - pour décrocher chaque marché. La sélection s'opère sur dossier. Triés sur le volet, les prétendants doivent bâtir un argumentaire précis et exhaustif pour sortir du lot. Présentation de l'entreprise en une trentaine de pages, publication des principaux indicateurs financiers, actionnariat, détail des prestations, sans oublier d'indispensables références clients: la jeune SSII soigne chaque dossier de candidature. Un travail au départ fortement consommateur de temps pour les deux fondateurs de Deuzzi. «Les premiers mois, chaque dossier nous demandait une semaine complète de travail, précise Grégoire de Préneuf. Aujourd'hui, quelques heures suffisent pour rédiger un dossier percutant.»

Grégoire de Préneuf (troisième sur la gauche) entouré de son équipe.

DEUZZI
Repères

- ACTIVITE: Services informatiques
- VILLE: Saint-Genest (Rhône)
- FORME JURIDIQUE: SARL
- DIRIGEANTS: Grégoire de Préneuf, 38 ans, et Franck Gotte, 30 ans
- ANNEE DE CREATION: 2001
- CHIFFRE D'AFFAIRES 2006: 700 KEuros
- RESULTAT NET 2006: 70 KEuros

Et ce n'est pas tout. Dans une collectivité locale, les circuits de décision sont souvent très complexes. «La prise de décision y est collégiale. Il faut être en contact avec de nombreux interlocuteurs qui, chacun, ont leur mot à dire.» Grégoire de Préneuf doit souvent rencontrer - et convaincre - trois ou quatre personnes pour chaque dossier.

Un travail d'évangélisation. Mais tout cela n'est pas de nature à décourager l'entrepreneur. Qui ne se contente pas de répondre aux appels d'offres, mais met aussi en place une démarche proactive, destinée à courtiser sa cible. Concrètement, dès la création de Deuzzi, en 2003, Grégoire de Préneuf bat la campagne pour prospecter les mairies de la région Rhône-Alpes. Lettres d'information, mailings, campagnes téléphoniques... Chaque mois, la jeune SSII contacte une quarantaine de mairies. Une tâche fastidieuse que l'équipe de Deuzzi ne peut assumer seule. Le chef d'entreprise sollicite donc un centre d'appels qui, pour 500 euros par mois, se charge de joindre une quarantaine de prospects qualifiés. Et ça marche. Rapidement, Deuzzi décroche une dizaine de rendez-vous par mois avec des élus locaux ou des directeurs techniques de communes. Ce qui lui permet de nouer des contacts qui lui donneront un atout concurrentiel certain pour tout appel d'offres. L'entreprise lyonnaise, dont la croissance annuelle flirte avec les 25%, nourrit l'ambition de réaliser 1 million d'euros de chiffre d'affaires à la fin de l'année.

L'OEIL DU CONSULTANT
Un formidable vecteur de croissance
ARNAUD PEYRELONGUE, directeur du réseau Sud-Est d'Oséo

Pour Arnaud Peyrelongue, le choix de Deuzzi de travailler avec les collectivités locales est tout à fait judicieux. «Les marchés publics constituent un formidable vecteur de croissance. C'est un marché qui fait souvent appel à des prestataires extérieurs.» En outre, affirme l'expert, «les collectivités locales permettent à une jeune société de se développer en toute sécurité, sans craindre d'avoir des impayés. Néanmoins, les PME doivent consentir d'énormes efforts de mise en forme à chaque dossier de candidature, car les collectivités locales exigent des documents et des indicateurs financiers précis.» Même si, reconnaît l'expert, la récente réforme du Code des marchés publics, qui a permis aux chantiers d'être divisés en lots, a fait avancer les choses: «Cela permet à plusieurs PME de répondre à un seul appel d'offres selon leur domaine de compétence.»