Desk séduit les ministères

AVIS D'EXPERT
Les appels d'offres conviennent aux entreprises matures
AGNES BRICARD, présidente du club «secteur public» du Conseil supérieur de l'ordre des experts comptables

«L'enthousiasme de Francis Chauvet tord le cou aux préjugés sur les appels d'offres, trop souvent perçus comme des procédures lourdes et complexes.»
Spécialiste des marchés publics, Agnès Bricard salue la stratégie de Desk: «Trop de PME se laissent décourager par le formalisme et la pression de la mise en concurrence qui existe dans tout appel d'offres, déplore l'experte. Pourtant, les marchés publics sont à la portée de nombreuses entreprises, mêmes petites, pour peu qu'elles aient fait l'effort d'organisation nécessaire pour remplir des dossiers de candidatures des appels d'offres.» Pourtant, tempère Agnès Bricard, toutes les entreprises ne sont pas de taille à travailler dans ce secteur particulier.
«Les appels d'offres conviennent davantage aux sociétés matures. Elles auront plus de chances pour séduire des administrations car elles disposent de références clients qui rassurent.»

Quand il répond à un appel d'offres, Francis Chauvet est hyper organisé. Sur son ordinateur, le dirigeant de Desk, une PME spécialisée dans la PAO (production assistée par ordinateur) conserve une bibliothèque de lettres et documents types soigneusement classés et archivés pour répondre aux appels d'offres des acteurs publics. «Aujourd'hui, une seule journée me suffit pour remplir un dossier de candidature», affirme Francis Chauvet. De fait, son portefeuille de clients publics est impressionnant. Ministère de l'Economie et des Finances, Documentation française. Institut national de la santé et de la recherche médicale. Institut national de la recherche agronomique...

L'entreprise réalise près d'un tiers de son chiffre d'affaires avec les marchés publics.

Pourtant, au départ, ce business n'attirait pas spécialement le chef d'entreprise. «J'ai mis quelques années à franchir le pas. Je redoutais le formalisme de la procédure d'appel d'offres et craignais que la pression concurrentielle ne soit trop forte.» Finalement, en 2003, Francis Chauvet décide de tenter sa chance. «Je recherchais un complément à mon activité et, surtout, je voulais élargir mon portefeuille clients pour ne plus dépendre de quelques marchés-clés.» Le dirigeant de Desk prend aussi conscience des avantages de ce business pas comme les autres: la stabilité des contrats publics le rassure. «Les contrats signés avec les ministères ont une durée de trois ans. Dans le privé, les prestataires sont remis en compétition au bout de quelques mois», souligne-t-il.

Une étonnante facilité. Francis Chauvet se met donc au travail, selon une méthode simple: «Je réponds aux appels d'offres du site web du Journal officiel et présente un dossier de candidature à chaque fois qu'une consultation correspond à mon savoir-faire.» Le chef d'entreprise, qui gère lui-même le dossier, constate avec surprise que les portes des marchés publics s'ouvrent avec une étonnante facilité. «Nul besoin de réseau ou de cooptation, seuls jouent les critères objectifs.» Et des atouts, Desk en possède de nombreux: depuis vingt ans, la petite entreprise a su prouver sa pérennité. Son chiffre d'affaires progresse de 10% chaque année et la PME a conquis des clients prestigieux, comme Hachette ou encore l'OCDE. L'entreprise de PAO remporte son premier appel d'offres en 2003, auprès de l'Ecole des hautes études en sciences sociales. Un succès que Francis Chauvet ne doit pas au hasard. «Nous avions déjà collaboré avec eux par le passé. Je pense que cela a été décisif dans leur choix.» Ce premier contrat sert de vitrine à la société: dès lors, les autres arrivent plus facilement. Pour autant, il n'est pas rare que le chef d'entreprise essuie un revers. «La concurrence est vive. Nous ne remportons que 40% des appels d'offres auxquels nous participons.» Le dirigeant de Desk sait qu'il ne doit pas mettre tous ses oeufs dans le même panier. «Se reposer sur un seul donneur d'ordres durant plusieurs années peut être dangereux.» C'est pourquoi Francis Chauvet prend soin de diversifier sa clientèle: les marchés publics ne représentent que 30% de son chiffre d'affaires, l'essentiel de sa clientèle étant constituée d'entreprises privées, PME et grands comptes.

Depuis 2003, Desk cible les marchés publics. L'avantage? Les contrats décrochés ont une durée de trois ans.

DESK - Repères

ACTIVITE: Production assistée par ordinateur (papier et multimédia)
VILLE: Saint-Berthevin-lès-Laval (Mayenne)
FORME JURIDIQUE: SAS
DIRIGEANT: Francis Chauvet, 55 ans
ANNEE DE CREATION: 1986
EFFECTIF: 20 salariés
CA 2006: 1 M Euros
RESULTAT NET 2006: NC