Décrocher un prêt grâce au courtage

Votre banquier a levé les yeux au ciel quand vous lui avez réclamé les 200 000 euros utiles pour développer votre activité? Ou bien la seule idée de rassembler des documents comptables et de faire le tour des banques vous exaspère? Pourquoi ne pas recourir à un courtier? Attention: les courtiers travaillent généralement sur des prêts supérieurs à 50 000 euros. D'une part parce qu'ils estiment qu'en-deçà, un chef d'entreprise a des chances de décrocher son emprunt seul. D'autre part par pragmatisme, car la plupart se rémunèrent au pourcentage des fonds débloqués (ce à quoi s'ajoutent parfois des frais de dossier). Ils facturent entre 1 et 2 % de la somme empruntée au client et certains font également payer la banque qui accorde le prêt, autour de 1 %. « Car nous facilitons le travail des banquiers en leur présentant des dossiers solides et complets qui leur font gagner du temps », argumente Pascal Beuvelet, président du réseau In&Fi Crédits Pro.

Le courtier, spécialiste de la négociation, a pour mission de préparer et de défendre des dossiers de prêt auprès des établissements financiers. Une prestation bienvenue en ces temps de frilosité bancaire: « De nombreux clients nous sollicitent car ils ont essuyé un refus de leur banquier habituel », révèle Reynald Demeester, gérant de Finanxia, société lyonnaise de courtage. D'autres sont séduits par les avantages: « Ceux-là se tournent vers le courtier pour obtenir de meilleurs taux et conditions », résume Benjamin Ribano, directeur du Crédit de l'entrepreneur, courtier basé à Angoulême. Par «meilleures conditions», entendez des frais de dossier allégés ou des garanties moins drastiques. Car la valeur ajoutée du courtier, généralement ancien financier, est de parler le même langage que les banquiers. « Un courtier sait monter un dossier bien ficelé et mettre en avant les arguments en faveur du client », résume Vincent Saada, dirigeant du réseau Access Crédits Pro.

Benjamin Ribano, directeur, Le Crédit de l'entrepreneur

« Un courtier doit être ouvert à tous les établissements bancaires, pour une question d'indépendance et de choix pour le client. »

Exigez des références

Le marché du courtage en crédits professionnels est encore jeune et commence à se structurer au niveau syndical, par le biais de l'Association française des intermédiaires bancaires (Afib). Pour dénicher un prestataire, le bouche à oreille reste le premier canal: « Après avoir consulté un premier courtier qui n'était pas assez précis sur sa démarche et sa rémunération, j'ai fait appel à Access Crédits Pro sur les conseils d'un ami entrepreneur, relate Alexandre Lefrancq, repreneur d'une franchise Midas à Valence. Puis, j'ai impliqué mon expert-comptable qui m'a donné son avis sur le courtier et son fonctionnement. » N'hésitez pas à contacter plusieurs courtiers en leur soumettant votre projet.

Questionnez-les sur leur mode de fonctionnement, leur parcours, leurs références, afin de sélectionner celui qui vous paraît le plus sérieux et le plus expérimenté. Le courtier s'engagera sur des moyens à mettre en?oeuvre (par exemple, interroger plusieurs banques) mais non sur un résultat. D'où l'importance de lui faire détailler sa démarche. « Un courtier doit être ouvert à tous les établissements bancaires, pour une question d'indépendance et de choix pour le client », estime à ce propos Benjamin Ribano (Le Crédit de l'entrepreneur).

La décision finale vous revient

Lors d'une première étape, vous devrez présenter votre projet au courtier: quelle somme souhaitez-vous emprunter, pour quoi faire, quel est votre profil, votre parcours, celui de vos associés éventuels, l'historique de votre entreprise, ses fonds propres, son endettement, etc. Une fois le dossier bouclé et les documents réunis (bilan comptable, budget prévisionnel, business plan, etc.), le courtier va s'adresser aux banques qu'il estimera les plus adaptées. Et négociera leurs propositions afin qu'elles correspondent au mieux à l'attente du client: taux, garanties, conditions, frais, délais... Un travail d'intermédiaire qui doit agréer toutes les parties prenantes. La banque pressentie peut ainsi exiger que vous transfériez vos comptes dans son établissement. Au final, le courtier présente à son client une short-list de trois ou quatre banques prêtes à le financer et qui souhaitent le rencontrer. « A ce stade, le courtier s'efface et l'entrepreneur se rend seul aux entretiens pour effectuer son choix. Car il y a une dimension humaine et le courant doit passer entre la banque et l'entrepreneur », estime Vincent Saada (Access Crédits Pro). Quant au courtier, il se rémunérera une fois les fonds débloqués.

LE TEMOIGNAGE DE Francis Fade, gérant de Group'Fade

« Seul, je n'aurais pas réussi à débloquer les fonds pour mon nouveau restaurant »


La brasserie à thème Au Bureau a ouvert à Saint-Dié des Vosges en juillet 2011. Un projet d'un budget global de 1,6 million d'euros, acquisition des murs comprise. Francis Fade, le fondateur de FadegenFadegen est une filiale du Group'Fade, dont la gérance a été récemment confiée à la fille de Francis Fade, Candice., est déjà multifranchisé puisqu'il exploite boutiques de prêt-à-porter dans la région (Cache-Cache, Bonobo, Scottage, etc.). « J'ai beaucoup investi dans ces ouvertures et je me suis endetté. Quand j'ai commencé à solliciter les banques pour ouvrir mon restaurant, elles m 'ont reproché cet endettement. » Or, Francis Fade demande cette fois pas moins d'1,2 million d'euros pour sa nouvelle franchise, d'une surface de 600 m². Conscient qu'il doit se faire aider, il cherche un courtier. « Parmi trois ou quatre pistes, Le Crédit de l'entrepreneur a été le plus intéressé par mon projet, le courant est bien passé d'emblée. » Une semaine suffit au courtier pour commencer à travailler sur le dossier. « En tant qu'ancien financier, le courtier parle le même langage que le banquier. Il sait présenter le dossier, argumenter, éviter les demandes abusives de la banque, comme l'hypothèque du domicile. » Satisfait de l'expérience, Francis Fade a même recommandé son courtier à plusieurs confrères.