Comment lutter contre les impayés

«Si une société, qui réalise 5% de marge nette sur un produit ou une prestation, S encaisse un impayé de 10 000 euros, il lui faudra réaliser 200 000 euros de chiffre d'affaires supplémentaire pour combler son manque à gagner.» Bruno Blanchet, consultant en risque crédit chez BGO, Bureau de gestion et d'organisation spécialisé dans la gestion du crédit client et formateur chez Demos, rappelle ainsi une triste réalité.

Plus de 98% des entreprises tricolores connaissent des retards de paiement, lesquels, combinés aux impayés, sont à l'origine d'un quart des faillites, selon l'assureur-crédit Euler Hermès Sfac. Pour vous prémunir contre ce risque, procédez par étapes.

@ CREDIT PERSONNAGES: FOTOLIA/IOANNIS KOUNADEAS

1 RENSEIGNEZ-VOUS EN AMONT

«Au moment de finaliser une affaire avec un nouveau client, renseignez-vous sur son sérieux et sa solvabilité», conseille Eric Delanne, expert-comptable chez EC&G Conseils, au Chesnay (Yvelines). S'il s'agit d'une entreprise, vous pouvez consulter des sites tels que www.societe.com ou www.infogreffe.com. Ils précisent la situation des sociétés et indiquent notamment celles qui sont en redressement ou en liquidation judiciaire. Du moins en théorie... En effet, certaines fiches ne sont pas complètes et l'information est souvent obsolète. Prenez donc ces informations avec prudence.

Autre source: le site web www. codinf.fr. Edité par la société Codinf, spécialiste de la gestion du poste clients, il recense les incidents de paiement des sociétés. Moyennant une adhésion comprise entre 450 et 1 000 euros par an selon la taille de votre entreprise, vous accédez librement à cette information. Si votre client est un particulier ou une entreprise du secteur public, l'exercice s'avère plus compliqué. Vous pouvez contourner la difficulté en sondant vos confrères qui ont déjà travaillé pour eux. Dans tous les cas, n'hésitez pas à mener l'enquête. Incitez, par exemple, vos représentants ou commerciaux à la vigilance dès lors qu'un client ou un prospect leur semble dans une mauvaise passe. Dans certaines entreprises, le commissionnement du vendeur peut même être amputé, voire supprimé en cas d'impayé.

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2 CADREZ VOS RELATIONS COMMERCIALES

«Toute facture doit mentionner la date d'échéance de paiement et préciser qu'en cas de dépassement, des pénalités seront appliquées au taux de...», conseille maître Hélène Dinichert, avocate chez GDM et Associés. Depuis la loi de modernisation économique d'août 2008, le taux d'intérêt des pénalités de retard a été revu à la hausse et fixé à au moins 3 fois le taux d'intérêt légal (soit 3 x 3,79% pour 2009). Vous pouvez également prévoir, dans vos conditions générales de vente, qu'en cas d'impayé, les frais de recouvrement seront à la charge du débiteur. Autre option: demander des acomptes. Un premier versement peut avoir lieu au moment de la prise de commande, suivi d'un deuxième en cours de prestation, le solde étant versé à la livraison. A vous d'évaluer leur montant. «Le devis doit préciser le montant et les modalités de versement des acomptes», conseille vivement Eric Delanne (EC&G Conseils). Le moment de la facturation venu, ne traînez pas. Faute de quoi le client risque de prendre, lui aussi, son temps!

Enfin, pensez à mentionner par écrit et à faire signer toute modification du contrat initial (comme des travaux supplémentaires dus à un imprévu), ainsi que son acceptation et ses conditions de règlement. «Si le recouvrement doit être mené en justice, il est impératif de constituer un dossier avec le devis mentionnant l'accord écrit du client sur la prestation et le prix, la facture et les relances», résume maître Hélène Dinichert (GDM et Associés).

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3 DU RETARD? RELANCEZ PAR TELEPHONE ET PAR ECRIT

Si, malgré tous vos efforts, votre client ne paie pas à échéance, vous devez agir. Trois cas de figure peuvent se présenter. «Il peut s'agir tout simplement d'un payeur distrait, indique Bruno Blanchet (BGO). Ou alors d'une «anguille», c'est-à-dire d un client qui cherche à gagner du temps. Mais le pire, c'est le client qui pose un problème de fond, parce qu'il est insolvable ou qu'il conteste la qualité de la prestation.» Dans tous les cas, débutez vos relances par un simple appel téléphonique. Rappelez, de façon courtoise, le dépassement de l'échéance, le montant dû et tâchez d'obtenir une promesse de paiement imminent. Le client oublieux devrait vous régler rapidement. Si besoin, poursuivez par une relance écrite. Si elle reste sans effet, rédigez une lettre de mise en demeure, envoyée en recommandé avec accusé de réception. «Ce courrier rappellera la nature des travaux, le montant dû et l'article 1153 du Code civil, qui est le point de départ d'une démarche judiciaire, énumère maître Hélène Dinichert (GDM et Associés). A défaut de paiement sous 10 jours, prévenez que vous serez dans l'obligation de saisir la juridiction compétente.»

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4 FAITES APPEL A DES PROFESSIONNELS

A ce stade, l'intervention d'un «pro» du recouvrement est fortement conseillée. Des juristes peuvent alors vous aider dans vos démarches, en rédigeant la mise en demeure par exemple. Vérifiez vos contrats d'assurance: certains incluent une assistance juridique et d'autres une assurance qui peut prendre en charge les frais de procédure en cas de conflit, et notamment d'impayé. Le recours à une telle police est souvent recommandé aux créateurs d'entreprise, qui ne disposent que très rarement d'une assise financière suffisante pour prendre en charge ces frais. En fonction du montant de l'impayé, vous pouvez également solliciter un cabinet de recouvrement, c'est-à-dire un prestataire spécialisé qui prend une commission de 5 à 20% sur les créances récupérées. «Plus le montant concerné est élevé, moins le pourcentage de commission sera important», explicite Bruno Blanchet (BGO). Ces sociétés peuvent également mener une action en justice en votre nom. En outre, si vous travaillez avec les collectivités, sachez que vous pouvez saisir l'un des médiateurs du Comité consultatif national de règlements à l'amiable. Ce comité dispose de branches régionales qui peuvent vous assister dans vos litiges avec les administrations. Enfin, il est possible de vous assurer contre les impayés. Tous les grands de l'assurance-crédit proposent ce genre de service.

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5 SAISISSEZ LA JUSTICE

Les recours amiables ont été vains? Si votre créancier est solvable et le montant dû important, il ne vous reste plus qu'à saisir la Justice. Deux moyens s'offrent à vous. Premièrement: l'injonction de payer, qui doit être formulée auprès du tribunal où est domicilié le défendeur. Si votre créancier est un particulier, vous devrez vous adresser au tribunal d'instance ou de grande instance, selon la somme réclamée. Le tribunal de commerce est compétent pour les litiges entre entreprises, tandis que le tribunal administratif règle ceux avec les acteurs publics. Dans tous les cas, vous devrez adresser au tribunal une requête écrite, accompagnée de pièces justificatives, ce qui va lui permettre de délibérer, dans un premier temps, sur dossier. L'injonction de payer peut avoir un effet dissuasif sur les mauvais payeurs, sans qu'il soit nécessaire de recourir à un avocat. Second procédé: l'assignation. Vous saisissez alors directement le tribunal, qui jugera en référé (en urgence) ou sur le fond, en vous convoquant ainsi que l'autre partie. Pour cette démarche, mieux vaut vous faire assister d'un avocat, tout en sachant que ses honoraires démarreront à 2 000 euros environ. La créance à récupérer doit donc être d'un montant élevé.

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A LIRE

- UN GUIDE PRATIQUE DU RECOUVREMENT
Une entreprise sur cinq meurt, chaque année, en raison du retard ou du défaut de paiement de ses clients. Pour éviter l'engrenage coûteux des procédures judiciaires, l'auteur de cet ouvrage détaille les différents types de relances: en face-à-face, au téléphone ou par lettre. Des exemples, des conseils, des modèles d'entretiens ou de courriers illustrent chacun de ces cas.


Relance des impayés et recouvrement amiable, Gérard Eschenazi, Editions Afnor février 2008, 29 euros,