Ces PME qui travaillent main dans la main

Gagner des parts de marché, mutualiser ses frais ou obtenir des rabais auprès de ses fournisseurs. .. Autant de raisons qui peuvent pousser les PME à unir leurs forces. Car si la taille est parfois une force -elles sont capables de changer rapidement leur fusil d'épaule, comme prospecter un nouveau marché en période de crise-, leur petitesse s'accompagne souvent d'un manque de moyens. Conséquence: quand il s'agit de «casser sa tirelire» pour embaucher un cadre de haut niveau ou s'offrir un service de recherche et développement, les «Petits Poucets» ne font pas toujours le poids face aux grands groupes. En s'unissant, les PME peuvent mutualiser leurs savoir-faire et leurs frais de structure. Dans le meilleur des cas, elles peuvent espérer concurrencer les grandes entreprises.

Concurrencer les grands groupes.

Subtiliser des parts de marché à de grands comptes, c'est le tour de force réussi par le groupe IGAE. Cette SAS, créée en 1989, rassemble sept PME, toutes spécialisées dans l'agencement d'espaces commerciaux, et réparties sur l'ensemble de l'Hexagone. Le principe? Chaque membre en est actionnaire et s'acquitte d'une cotisation annuelle d'environ 20000 euros. Cette somme couvre une partie des frais de fonctionnement de la structure, qui emploie quatre salariés. Le reste du budget de la SAS est issu de commissions prélevées par IGAE sur chaque contrat. Si, à ses débuts, le groupement ne cherchait pas à développer le chiffre d'affaires de ses membres, c'est aujourd'hui l'une de ses ambitions affichées. «Ensemble, nous sommes présents sur la totalité du territoire et nous atteignons la taille critique qui nous permet de répondre aux appels d'offres nationaux», explique Vincent Houot, dirigeant de Houot Agencement, l'un des fondateurs du groupement. Et, visiblement, cette union est florissante. Entre 2001 et 2008, le chiffre d'affaires réalisé par IGAE est passé de 1,5 à 26 millions d'euros. «Nous avons bénéficié de la bonne santé des réseaux de franchises, nos clients», affirme modestement le chef d'entreprise. Mais la conjoncture n'est pas le seul facteur de succès d'IGAE. Le groupement a également bénéficié du travail de prospection réalisé par son directeur commercial, embauché en 2001. C'est ainsi que les sept PME ont remporté de prestigieux appels d'offres, émanant de grands groupes tels que la Caisse d'Epargne, Bouygues Telecom, Orange ou McDonald's. Quant aux appels d'offres régionaux, chaque société y répond de façon individuelle. Le groupement ne cannibalise donc pas l'activité principale de ses membres. «Pour preuve, tous nos membres ont vu leur chiffre d'affaires progresser fortement au cours des cinq dernières années», se félicite Vincent Houot. Cette absence de concurrence entre activité locale et nationale est très importante. Sans cela, IGAE n'aurait certainement pas connu un tel succès. Une certitude que partage Jean-Claude Karpeles, membre de la Chambre de commerce et d'industrie de Paris (CCIP) et spécialiste des groupements d'entreprises: «Pour qu'une alliance commerciale fonctionne, les PME ne doivent pas être en concurrence frontale. Sinon, inévitablement, des tensions apparaissent. »

Obtenir des compétences pointues.

Au-delà de l'augmentation de sa zone de chalandise, l'association d'entreprises permet de développer de nouveaux services ou produits. Comme l'explique Jérôme Barrand, professeur de stratégie à Grenoble Ecole de Management, «dans ce genre d'alliance, chaque partie prenante apporte un savoir-faire spécifique qui permet de mettre au point une offre ou un produit innovant.» C'est ce qu'a réussi Christian Oury, p-dg d'Oury-Guyé, une entreprise familiale de 48 salariés fabriquant des instruments de chirurgie. En février 2009, avec Microtig, une PMI spécialisée dans la soudure de haute précision, il crée Plystec Médical, une SARL détenue à parts égales parles deux partenaires. Installée sur le pôle technologique de Haute-Champagne, dans les environs de Nogent, la jeune pousse se lance sur un marché de niche: la fabrication de paniers métalliques destinés à la stérilisation de matériel chirurgical. «Notre partenariat s'appuie sur la complémentarité de nos savoir-faire techniques», explique Christian Oury. Malgré la crise économique, le chef d'entreprise espère que Plystec Médical atteindra un chiffre d'affaires de 100 000 euros en 2009 et mise sur une croissance à deux chiffres l'année suivante.

Si certaines entreprises se regroupent pour gagner des parts de marché, développer de nouveaux produits et faire croître leur chiffre d'affaires, d'autres visent le partage de ressources humaines. Cegedis, une société de 18 salariés spécialisée dans le transport et l'entreposage de parfum, en est le parfait exemple. Depuis huit ans, l'entreprise fait partie d'un groupement d'employeurs (voir l'encadré ci-contre) qui réunit 150 TPE et PME de la région Centre. Le but de cette structure initiée par la Chambre de commerce de Chartres? Recruter des salariés et, par la suite, partager leur temps de travail entre les différents membres du groupement. Les entreprises bénéficient ainsi de compétences pointues et de personnes impliquées, car amenées à travailler régulièrement avec les mêmes sociétés. C'est en 2001 que Cegedis décide d'adhérer au groupement d'employeurs: à l'époque, la PME n'emploie que neuf salariés. «Notre activité est saisonnière: nous avons besoin de personnel supplémentaire entre octobre et décembre, au moment où les parfumeurs réalisent 60% de leur chiffre d'affaires», explique Michel Barbaise, son dirigeant. Lors des pics d'activité, l'entreprise fait donc appel aux services du groupement. Le GE a aussi permis au dirigeant de s'offrir les compétences d'un ingénieur logisticien qui passe deux jours par mois dans son entreprise. Tous ces services, Cegedis y a droit pour une cotisation annuelle de seulement 300 euros. Parallèlement, elle rétribue aussi le GE, en fonction du nombre d'heures effectuées par le salarié «prêté». Le montant est calculé sur la base d'un taux horaire multiplié par un coefficient de 1,8. Mais ce n'est pas tout. L'association a aussi permis au chef d'entreprise de repérer des talents qu'il a ensuite embauchés à temps plein. Les membres du groupement peuvent en effet intégrer en contrat à durée indéterminée (CDI) des personnes recrutées initialement par le GE. Et ce, sans coût supplémentaire. Au total, entre 2002 et 2008, Cegedis a réalisé six embauches grâce à l'association. «A force de travailler avec les mêmes personnes, nous avons fini par repérer leurs forces et leurs faiblesses. De plus, elles connaissaient l'entreprise et n'ont donc pas eu de période d'adaptation», justifie Michel Barbaise. Une méthode de recrutement sur mesure. A condition toutefois que le GE soit bien géré. Car tous ses membres sont solidairement responsables à l'égard des salariés. Concrètement, cela signifie qu'en cas de défaillance d'une entreprise membre, le salaire de son employé sera pris en charge, à parts égales, par l'ensemble des autres membres.

Viser les économies d'échelle.

D'autres raisons peuvent inciter des PME à travailler ensemble, comme la volonté de peser davantage face à des fournisseurs tout puissants. «L'alliance d'échelle est un motif courant de rapprochement des PME, observe Jérôme Barrand (Grenoble école de Management). L'objectif est à la fois simple et efficace: être plus grand pour réduire ses coûts de fonctionnement.» La création du groupement d'intérêt économique (GIE) Alliance Plasturgie, en 1998, illustre cette volonté. A l'origine du projet, trois PMI du bassin d'Alençon qui se sont alliées pour avoir plus de poids auprès de leurs fournisseurs. Aujourd'hui, le GIE Alliance Plasturgie est composé de huit entreprises, dont Plastiques 2005, une PMI d'injection plastique employant 98 salariés, à Savigné-sur-Lathan (Indre-et-Loire). «Nous sommes entrés dans le GIE en 1999. Dès les premiers contacts, le but était clair: mutualiser nos achats», se souvient Brice Collier, président de l'entreprise. Concrètement, grâce à sa taille, Alliance Plasturgie achète ses matières premières à des pétroliers, sans passer par le moindre intermédiaire. Elle évite ainsi de payer certaines commissions. Parallèlement, le groupement s'engage, chaque année, sur un montant minimum d'achat de pétrole, qui lui donne droit à des tarifs négociés. «De cette façon, nous économisons 5% sur nos achats de matières premières. Déplus, nous avons obtenu un rabais de 50% sur tous les frais périphériques, tels que les consommables et les frais généraux», souligne Brice Collier. Chaque membre du GIE lui verse 10000 euros par an. Mais cette cotisation forfaitaire pourrait évoluer prochainement, afin de «prendre en compte le chiffre d'affaires réalisé par les membres du groupement, ainsi que leur volume d'achat», précise le dirigeant. Les membres de l'IGAE (groupement spécialisé dans l'agencement intérieur de boutiques) adoptent la même stratégie de mutualisation des achats. Tout d'abord, ils pèsent de tout leur poids pour acheter une partie de leurs matières premières en groupe. Cette année, ils ont investi collectivement dans l'achat d'un progiciel de gestion intégré (ERP). Les entreprises pourront ainsi bénéficier d'un logiciel de gestion qu'aucune d'entre elles n'aurait pu s'offrir seule. Un petit plus non négligeable, quand on sait que «le projet a coûté, au total, plus de 30 000 euros», confie Vincent Houot (Houot Agencement). La mutualisation des frais peut prendre d'autres formes. Inoxia, une agence de communication, et Proformats, une société de négoce d'impression, ont choisi d'emménager dans des locaux communs. A deux, ils bénéficient d'une superficie de 450 m2, en banlieue bordelaise. Le loyer et les charges de fonctionnement (eau, électricité...) sont partagés au pro rata des mètres carrés utilisés et de l'effectif de chaque entreprise. «Nous économisons environ 4 000 euros par an», se félicite Philippe Barre, p-dg d'Inoxia. Toutefois, pour le dirigeant, l'avantage de la mutualisation est ailleurs. Les deux PME ont en effet décidé d'installer côte à côte les salariés appartenant à un même service. Par exemple, les comptables sont sur le même open space, tout comme les personnes chargées de la production assistée par ordinateur (PAO). «Cette connivence et cette proximité géographique créent un véritable bouillon de culture, qui nous permet d'être plus productifs et plus innovants. Nous n'hésitons pas non plus à partager nos informations sur de futurs contrats», affirme avec enthousiasme Philippe Barre. Les deux chefs d'entreprise ont aussi mis en commun leur savoir-faire. Lorsqu'ils décrochent un nouveau contrat, la partie négoce d'impression est désormais effectuée par Proformats, et la partie création par Inoxia. «Une union aussi fusionnelle est possible car les métiers sont très complémentaires», souligne Jean- Claude Karpeles (CCIP). Conquis par ce fonctionnement «collaboratif», Philippe Barre a décidé d'aller encore plus loin. Il est à l'origine du projet Darwin, dont le but est de faire cohabiter, sur près de 20 000 m², des entreprises innovantes, des commerces responsables, des associations culturelles et des institutions impliquées dans la défense de l'environnement et la maîtrise de l'énergie. «Les locaux sont situés au centre de Bordeaux et seront rénovés d'ici à l'automne 2011», garantit l'entrepreneur.

Vers une culture de la main tendue.

On le voit, les raisons qui poussent les PME à unir leurs forces sont diverses. Tous les dirigeants qui se sont engagés dans cette voie semblent convaincus qu'ils ont davantage à gagner d'une collaboration que d'une classique situation de concurrence. Mais travailler en groupe signifie mettre en commun son savoir-faire, ses «bonnes pratiques», et faire circuler l'information. Bref, être ouvert aux autres. «Il faut passer de la défiance à la confiance», analyse Gontran Lejeune, président du Centre des jeunes dirigeants (CJD). Une ouverture d'esprit qui demande un certain effort d'adaptation. «Les dirigeants ont souvent la culture du secret. Mais les choses sont en train de changer. Peu à peu, certains comprennent que pour obtenir des informations, il faut aussi savoir en donner», analyse Jérôme Barrand (Grenoble école de Management). Un point de vue que partage Philippe Barre (Inoxia): «Pour qu'un groupement d'entreprises fonctionne, il faut que les dirigeants se sentent en confiance. Cela nécessite de la transparence et des valeurs communes.» Bref, une alliance ne peut être pérenne que si tous ses membres rament dans le même sens. C'est pour cette raison que beaucoup de groupements demandent souvent à leurs nouveaux entrants de montrer patte blanche. «Nous étudions pendant plusieurs mois le dossier des entreprises qui souhaitent nous rejoindre. Elles ont une période d'essai, en quelque sorte. Nous ne voulons pas nous associer à des PME prêtes à marquer un but contre leur camp, uniquement pour décrocher un nouveau contrat», développe Vincent Houot (IGAE). Au-delà des avantages économiques, les dirigeants évoquent aussi un autre atout lié au travail en groupe. Il s'agit du réseau, qui leur permet de rencontrer d'autres entrepreneurs. Une façon de sortir de l'isolement lié à leurs fonctions au sein de l'entreprise. «Nos réunions brisent notre solitude. Ce sont des moments privilégiés, pendant lesquels nous discutons de nos difficultés et de notre vision de l'avenir», remarque Brice Collier (Plastiques 2005). Quant à Vincent Houot, il va encore plus loin, considérant que «les membres de l'IGAE sont devenus des amis». Une bulle d'oxygène qui permet aux chefs d'entreprise de sortir la tête du guidon. Ce qui, en période de crise, est encore plus vital. Et Jérôme Barrand (Grenoble école de Management) de conclure: «S'allier, c'est adopter une posture de survie. Mieux vaut vivre à plusieurs que mourir seul!»

Grâce au groupe IGAE, sept PME ont gagné un appel d'offres du groupe Bouygues Telecom.

Des paniers de stérilisation de matériel chirurgical, un marché de niche exploité par Plystec Médical grâce au partenariat.

JURIDIQUE. Quelle forme juridique pour s'associer à d'autres entreprises?

La forme juridique d'un groupement dépend de la collaboration envisagée par ses membres. Tour d'horizon.
1 L'ASSOCIATION NON DECLAREE
Il s'agit d'un accord de travail non formalisé entre les différentes entreprises. Aussi appelée association défait, elle est formée par au moins deux personnes morales qui associent leurs efforts dans un but commun, sans déclarer leur statut. Elle n'a ni personnalité morale, ni capacité juridique. «Cette forme est conseillée pour les opérations ponctuelles. Par exemple, pour mener à bien un projet commercial»: analyse maître Guillaume Bluzet, avocat en droit des affaires pour le cabinet Balder. Ici, les entreprises ne comptent pas pérenniser leur collaboration.
2 L'ASSOCIATION DECLAREE
Il s'agit d'une association loi 1901. Pour la créer, il suffit de définir son but, de déclarer sa création auprès de la préfecture et d'en faire la publicité dans le Journal officiel. Elle devient alors une personne morale dotée de capacités juridiques. «Cette forme juridique implique une alliance sur le long terme entre les différentes entreprises»: souligne maître Guillaume Bluzet. Mais une association ne peut s'inscrire à la chambre des métiers (ou la chambre du commerce), ne peut obtenir de bail commercial, ni répartir ses bénéfices entre ses membres. Elle est conseillée dans le cadre d'une mutualisation des locaux ou des ressources humaines.
3 LE GROUPEMENT D'INTERET ECONOMIQUE (GIE)
Le GIE se situe à mi-chemin entre l'association et la société. Il est doté d'une personnalité morale. Il permet à ses membres de mettre en commun des ressources pour développer une activité, et doit être immatriculé au registre du commerce et des sociétés. Les membres du GIE sont indéfiniment et solidairement responsables de ses dettes. «Le GIE donne une crédibilité à un groupement d'entreprises, car il a une vocation à perdurer sur le long terme»: estime l'avocat. Un GIE peut être constitué sans capital et son objet peut être civil ou commercial. A noter, le groupement européen d'intérêt économique (GEIE) est le pendant européen au GIE.
4 LA SOCIETE EN PARTICIPATION (SEP)
La SEP n'a pas de personnalité morale. Elle est formée par contrat entre au moins deux parties, mais l'accord n'est transmis à aucune administration (sauf fiscale). Les associés restent invisibles, aussi bien aux yeux des tiers qu'à ceux du registre du commerce. «La SEP accorde peu de visibilité aux partenaires commerciaux. Elle est surtout usitée pour associer des professions libérales»: décrypte maître Bluzet.
5 LA SOCIETE
Plusieurs PME peuvent créer une société ex-nihilo pour s'allier. Il peut s'agir d'une SARL ou d'une SA. Le plus souvent, elles optent pour une société à actions simplifiée (SAS). Cette forme offre une grande liberté aux associés pour entrer et sortir du capital. Il est conseillé de constituer une société quand des entreprises veulent mettre en commun des savoir-faire différents, pour un projet économique défini tel que la création d'un nouveau produit.

ICOM COMMUNICATION -Repères

-ACTIVITE: Agence de conseil en communication
-VILLE: Toulouse (Midi-Pyrénées)
-FORME JURIDIQUE: SA
DIRIGEANT: Daniel Luciani, 44 ans
-ANNEE DE CREATION: 1985
-EFFECTIF: 34 salariés
-CHIFFRE D'AFFAIRES 2008: 2,6 MEuros
-RESULTAT NET 2008: 50 kEuros

JEROME BARRAND, professeur de stratégie, Grenoble Ecole de Management

Peu à peu, les dirigeants renoncent à leur culture du secret et s'ouvrent aux autres.

TEMOIGNAGE. Pour faire partie de notre réseau, il faut accepter de partager son savoir-faire

OLIVIER LEGRAND, p-dg de Botémo
Réunir des savoir-faire différents pour répondre à des appels d'offres nationaux. C'est toute l'ambition du réseau Ecopolis, qui rassemble aujourd'hui une quarantaine d'entreprises, dont des PME et des artisans du bâtiment, des architectes et un centre de recherche (la Maison du savoir-faire thermique). «J'ai constaté rapidement que le marché de la performance thermique des habitations était en plein développement. Pour y répondre, il fallait réaliser de lourds investissements en R&D, ce qui est difficile pour une PME. J'ai donc décidé de contacter d'autres entreprises, afin de mutualiser nos savoir-faire techniques», explique Olivier Legrand, p-dg de Botémo et co-instigateur du projet. Dans sa démarche, le dirigeant n'a d'ailleurs pas hésité à frapper à la porte de ses concurrents, «qui, au départ, [I]'ont regardé avec suspicion», s'amuse-t-il. Grâce à cette somme de compétences, Ecopolis est l'une des rares structures à pouvoir répondre aux appels d'offres émanant des communes pour la création d'éco- quartiers. Pour autant, cette alliance d'entreprises «n'a pas de forme juridique et fonctionne comme un réseau sur Facebook», souligne le dirigeant. Il n'y a donc ni droit d'entrée, ni cotisation annuelle, ni clause de confidentialité: «Nous décidons tous ensemble si une PME peut rejoindre notre réseau. La seule contrainte: le chef d'entreprise doit être prêt à partager ses compétences avec les autres, même s'ils sont concurrents», développe Olivier Legrand. Et ça marche. Ecopolis a été choisie en octobre dernier pour construire une dizaine de maisons à consommation d'énergie positive. Un projet dont le budget est compris entre 3 et 4 millions d'euros.

L'entreprise Botémo a choisi la mutualisation des compétences répondre aux appels d'offres.

BOTEMO - Repères

-ACTIVITE: Menuiserie
-VILLE: Ribécourt-Dreslincourt (Oise)
-FORME JURIDIQUE: SAS
-DIRIGEANT: Olivier Legrand, 45 ans
-ANNEE DE CREATION: 1949
-EFFECTIF: 85 salariés
-CA 2009:16 MEuros

GONTRAN LEJEUNE président du Centre des jeunes dirigeants (CJD)

Pour réussir à plusieurs, il faut passer de la défiance à la confiance.