BOOSTEZ VOS VENTES EN FAISANT ESSAYER VOS PRODUITS A VOS CLIENTS

Non merci, je n en ai pas besoin», «Le produit que je possède me satisfait», «Qui me dit que votre article possède bien les qualités que vous décrivez ?». Quel vendeur n'a jamais été confronté à ce type d'objections ? Pour les lever, il peut réciter son argumentaire commercial. Mais il peut aussi ajouter une pointe de psychologie dans sa négociation. Comment ? En offrant à son client la possibilité de tester son produit ou service. Ainsi, il peut lui remettre un échantillon, l'aider à faire ses premiers pas comme utilisateur (on parle alors d'essai coaché) ou lui prêter le produit pour un temps donné. Le client n'a alors rien à perdre ! Bien au contraire. « Que l'on soit un particulier ou un professionnel, acheter un nouveau produit ou un service engendre une peur, celle de se tromper, explique Gérard Baillard, président de Mercuri International, cabinet spécialisé dans le développement de l'efficacité commerciale et managériale. En lui proposant d'essayer le produit, le vendeur aide son client à franchir une étape dans sa prise de décision. » Tout le monde peut-il avoir recours à cette technique ? Oui. Popularisée par les secteurs B to C (cosmétique, agroalimentaire...), elle est parfaitement adaptable au B to B. Cependant, l'essai est relativement cher. Il suppose donc un ciblage drastique : visez par exemple les prospects à haut potentiel ou une catégorie de clients stratégiques pour le développement de votre entreprise. Ne multipliez pas non plus les essais : ils sont particulièrement efficaces pour les nouveaux produits ou ceux qui portent les valeurs de votre marque et ont, à ce titre, besoin d'un coup de pouce.

GERARD BAILLARD,président de Mercuri International

L'achat engendre chez le client . e peur, celle de se tromper. Lui proposer d'essayer le produit, c'est le rassurer.

Echantillon, démonstration et prêt.

Une fois le produit ou le service sélectionné, reste à choisir la bonne formule. La distribution d'échantillons à la sortie du métro, des lycées ou lors d'événements sportifs ou culturels renforce votre notoriété auprès d'une cible préalablement identifiée mais génère souvent peu de ventes. Devant le coût de cette méthode (comptez 150 euros par hôtesse et par jour, en plus du prix des produits), il est fortement conseillé d'en profiter pour enrichir sa base de données prospects. L'entreprise peut ainsi solliciter l'envoi d'une demande écrite d'échantillon ou demander de remplir un questionnaire après l'essai. « Il ne faut pas se contenter d'arroser le marché. Vous devez en profiter pour mieux connaître vos clients », commente Corinne Brouard, responsable de l'activité interentreprises du département marketing et commercial du cabinet de formation Demos.

La deuxième possibilité consiste à demander à vos commerciaux de faire découvrir votre produit ou service à vos prospects. La démonstration peut se faire en face-à-face ou bien par téléphone. Elle consiste à présenter l'article et à accompagner l'utilisateur dans son maniement. Le recours à un démonstrateur sur un salon professionnel, chez un distributeur ou sur un marché présente le grand avantage de générer des ventes immédiates. Mais la facture n'est pas négligeable : frais de déplacement, rémunération du personnel, usage intensif du matériel, etc. « Se trouver en conditions réelles d'utilisation permet au prospect de prendre la mesure de l'avantage de votre produit par rapport à celui qu'il utilise habituellement et d'accélérer sa décision », estime Corinne Brouard (Demos).

Le système de l'essai convient également aux offres de services. Un exemple : certains opérateurs de téléphonie mobile proposent à leurs clients de bénéficier gratuitement d'une option durant trois mois. Résultat, au terme de cette période, trois hypothèses sont possibles : soit le client modifie son abonnement, soit il se montre négligeant et l'option se trouve automatiquement incluse dans son forfait, ou encore le client, pas convaincu, indique à l'opérateur qu'il annule l'option. « Il s'agit ici de jouer sur l'accoutumance et la «flemme» des utilisateurs de résilier le service », analyse Gérard Baillard (Mercuri International). Dernière option : le prêt. Votre prospect hésite ? Remettez-lui votre produit pour quelques jours. Mais attention, vous devez prévoir quelques heures de formation ou une démonstration poussée dans vos locaux. « Autrement, le produit sera à coup sûr mal testé ou pas testé du tout », prévient Gérard Baillard (Mercuri International).

Durant l'essai, dont la durée a été définie en amont par les deux parties, veillez à faire le point régulièrement avec les utilisateurs, voire à changer de modèle à essayer en fonction des premiers retours. « Date de livraison, de retrait, évaluations intermédiaires, vous devez baliser le processus de prêt », recommande Corinne Brouard (Demos). Certes, cela nécessite une organisation sans faille mais gardez en tête qu'un client convaincu oubliera de négocier ! Sans compter que la formule est peu onéreuse : elle ne vous «coûte» que quelques produits ainsi que les éventuels frais de livraison et de retrait. Enfin, si la vente ne se conclut pas, restez positif : vous avez créé une proximité avec votre client qui permettra de pérenniser vos relations commerciales.

CORINNE BROUARD, responsable de l'activité interentreprises du département marketing et commercial de Demos

Lorsque le prospect est en conditions réelles d'utilisation, il peut comparer votre produit par rapport à celui qu'il utilise habituellement.

TEMOIGNAGE. Je mise sur les tests gratuits pour attirer des prospects. XAVIER DE PASSEMAR, p-dg de Momindum

Pour conquérir de nouveaux clients, Momindum, éditeur de logiciels Rich Media (enrichissement de fichiers audio ou vidéo avec des documents et des mots-clés, NDLR), mise essentiellement sur le Web, à travers deux méthodes. La première consiste à télécharger gratuitement ses produits pour les tester. Lorsque l'internaute arrive sur la page de téléchargement du logiciel, il indique ses coordonnées, dont son adresse mail et, s'il le souhaite, son numéro de téléphone. Il peut ensuite tester le logiciel et bénéficier de 20 minutes de publication gratuite. Ainsi, il voit le résultat final d'une présentation Rich Media générée par Momindum Studio. Les éléments d'information collectés sont intégrés dans le programme de marketing direct de Momindum. Les cinq commerciaux recontactent alors ces prospects chauds par mail. L'objectif est de décrocher un rendez-vous téléphonique. « Et cela marche, se félicite Xavier de Passemar, p-dg. 30 % des nouveaux clients sont recrutés ainsi. » La seconde méthode utilisée est la démonstration en ligne (webinar) qu'un commercial de l'entreprise réalise en direct sur Internet. Durant cette présentation, l'internaute, au téléphone, peut intervenir à tout moment pour poser une question. Les prospects s'inscrivent gratuitement en ligne et choisissent une date de rendez-vous parmi celles proposées, puis un membre de l'équipe de Momindum les rappelle. L'entreprise en réalise une quinzaine par semaine. « Ces démonstrations ne mobilisent les commerciaux que deux heures par semaine, indique le dirigeant. Un bon rendement quand on sait qu'un prospect sur cinq finira par acquérir nos logiciels. »