BOOSTEZ VOS VENTES AVEC UN CHALLENGE

@ FOTOLIA/AKS/LD

«Trop peu de PME organisent des challenges commerciaux, déplore Sébastien Muff, consultant chez Mercuri International, cabinet de conseil et de formation spécialisé dans l'efficacité commerciale. Elles négligent une opportunité de développer leur chiffre d'affaires et de remotiver leurs troupes. » Nul besoin de moyens colossaux pour mettre sur pied un tel événement. Il suffit de faire preuve d'organisation et d'implication.

Première règle d'or : un challenge doit toujours répondre à un objectif précis. Il peut ainsi servir à accompagner le lancement d'un produit, compenser la saisonnalité des ventes, pousser une gamme sur laquelle vous misez votre développement futur, etc. « L'enjeu du challenge doit être clair pour vos vendeurs », souligne Gaël Salomon, consultant indépendant en développement commercial. Vous en expliquerez toute l'importance aux vendeurs lors du lancement officiel de l'opération, que vous aurez planifié en dehors de la réunion hebdomadaire. « Vous demandez un effort supplémentaire à vos commerciaux, la moindre des choses est de leur en donner les raisons », argumente l'expert. C'est bien ce que compte faire Jérôme Bruet, gérant d'E-doceo. Pour booster son chiffre d'affaires, cet éditeur de logiciels d'e-learning veut proposer des sites web marchands aux organismes de formation. Le lancement est prévu dans six mois. Un défi qui va demander un effort supplémentaire aux 12 commerciaux «maison». « Je vais donc leur présenter mon projet de développement commercial et, en parallèle, les motiver en lançant un challenge, comme je le fais déjà avec mes revendeurs à l'étranger », annonce le dirigeant.

Pour fédérer les commerciaux autour du challenge, l'idéal est de lui donner un nom, voire d'y associer un logo. « Vous faites ainsi de cette opération un véritable événement qui va susciter l'adhésion », argumente Gaël Salomon, consultant indépendant. Court et transparent. Il reste main tenant à fixer la durée du challenge. Gardez en tête que les commerciaux travaillent sur du court terme et sont déjà sous pression. Par conséquent, le challenge ne doit pas excéder quelques semaines, faute de quoi vos vendeurs vont s'en désintéresser. S'agissant des règles, elles doivent être claires. « Les objectifs de résultats, notamment, doivent être précis », indique Sébastien Muff (Mercuri International). Ils peuvent être fixés en valeur absolue (signer 10 nouveaux contrats sur une période donnée, par exemple) ou en valeur relative (dépasser son objectif de vente habituel de X %) . « Cette seconde option présente l'avantage de ne pas pénaliser les commerciaux qui oeuvrent sur un secteur difficile », souligne Gaël Salomon. Pour assurer une totale réussite des challenges, l'expert conseille aux dirigeants de soutenir les efforts de leurs vendeurs en réalisant, en parallèle, une campagne d'e-mailing, une promotion spécifique ou en éditant une nouvelle plaquette. « Ce type de relais marketing est le bienvenu », insiste-t-il. Pour susciter l'envie, prévoyez des récompenses attrayantes (lire l'encadré ci-dessus). Sébastien Muff (Mercuri International) déconseille ainsi de verser une prime numéraire : « Trop proche du système de rémunération habituelle, la prime fait oublier l'aspect ludique et exceptionnel du challenge. » Une fois l'opération lancée, pas question de laisser filer les semaines sans rien faire. « Il faut prévoir des animations pour maintenir la motivation des participants », martèle Sébastien Muff (Mercuri International). Comment ? En affichant régulièrement le classement des participants, en attribuant des points individuels à chaque vendeur sans oublier les boosters (périodes durant lesquelles les points accordés sur tel ou tel produit sont multipliés)ou les quiz qui permettent de gagner des points supplémentaires.

Marquer le coup. Enfin, une fois le challenge terminé, vient le temps des récompenses. S'il est inutile de louer un palace, il est néanmoins conseillé de marquer le coup au moment de la remise des prix. Le ou les lauréats, ainsi que l'ensemble des compétiteurs, ont fourni des efforts et méritent une cérémonie, au restaurant par exemple. « Remerciez tous les participants, posez en photo avec les gagnants et n'oubliez pas de prévoir un objet souvenir », conseille Gaël Salomon (consultant indépendant). En plus du cadeau, une coupe pourra, en effet, être exposée dans un bureau. Ajoutez à cela un diplôme à accrocher au mur et les vainqueurs ne risquent pas d'oublier cette période de travail intense, mais récompensée.

Enfin, pour qu'il marque durablement les esprits, un challenge doit rester un événement exceptionnel. Pour Sébastien Muff (Mercuri International), deux opérations par an semblent un bon rythme. « Si vous en organisez davantage, vos commerciaux ne se donneront plus à fond. Or, au-delà de la motivation, l'enjeu principal du challenge reste l'accroissement des ventes. »

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TEMOIGNAGE

A chaque lancement son challenge
LUC SIMON, directeur commercial d'Opinel
Chez le célèbre coutelier Opinel, Luc Simon, directeur commercial, n'hésite pas à solliciter l'esprit de compétition de ses cinq vendeurs, en particulier lors des lancements. Entre septembre et décembre derniers, il les a ainsi mis au défi de dépasser leurs objectifs trimestriels de ventes sur la nouvelle gamme : des grands couteaux de cuisine. A la clé, des chèques-cadeaux de 200 et 300 euros pour les deux meilleurs, à dépenser dans un Relais & Château.
Une récompense en relation avec les produits, «afin d'assurer une cohérence au challenge», indique Luc Simon. Le directeur commercial a annoncé son lancement en septembre, la veille du salon Maison et Objets, un événement majeur pour l'entreprise. «Je voulais jouer sur l'effet de surprise pour les motiver », explique le directeur commercial, qui organise ce type d'incentive une fois par an maximum. Il leur a ensuite envoyé par mail, tous les lundis matin, les courbes de ventes des participants.
« Ils réagissaient aussitôt, signe que le challenge les intéressait ». Pour preuve, à mi-chemin, un commercial avait déjà atteint ses objectifs et un autre les avait dépassés de 30 %. Début janvier, il a remis aux lauréats leurs cadeaux et a ensuite invité l'équipe au restaurant, histoire de « resserrer les liens autour d'une bonne table ».


OPINEL - Repères
- ACTIVITE : Coutellerie
- VILLE : Chambéry (Savoie)
- FORME JURIDIQUE : SA
- DIRIGEANT : Denis Opinel, 53 ans
- ANNEE DE CREATION : 1890
- EFFECTIF : 90 salariés
- CA 2008 : 10 MEuros

PRATIQUE

Quel type de cadeaux choisir ?
- Les coffrets-cadeaux.
Vous voulez offrir du rêve à vos vendeurs, une occasion de s'évader ? Pensez aux coffrets-cadeaux. Les principaux fournisseurs (Kouro Sivo, Accentiv' Kadéos, Smartbox, Wonderbox, MagicDay) proposent une offre très large et thématique (gastronomie, sport/aventure ou encore détente/beauté). Un livret, glissé à l'intérieur, détaille l'ensemble des partenaires auprès desquels vos salariés peuvent réserver leur sortie. Valables un an, ils coûtent, en moyenne, entre 30 et 500 euros. Sachez qu'il existe aussi des coffrets plus chers (plusieurs milliers d'euros) pour des voyages d'exception.


- Les chèques-cadeaux
Les chèques-cadeaux, qui offrent une grande liberté de choix, peuvent être dépensés dans les enseignes partenaires du prestataire choisi. Tir Groupé référence, par exemple, plus de 300 enseignes nationales et 5 000 locales ; Cadhoc, 400 enseignes et Accentiv' Kadéos, 750 points de vente du groupe Pinault-Printemps-Redoute.


- Les catalogues-cadeaux
Imprimé ou virtuel, ils permettent aux bénéficiaires de choisir leurs cadeaux parmi une sélection de produits faite par l'entreprise, dans différents univers (décoration, sport, hightech, week-end, voyages...). Les heureux gagnants cumulent des points en fonction de leurs résultats et les dépensent sur le catalogue.