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Avez-vous une juste vision du métier de commercial ?
Pas de réussites, pas de relance et pas de perspectives non plus sans stratégie commerciale mûrement réfléchie. Comment managez-vous vos vendeurs ? Les encouragez-vous à vendre à tout prix ? Quelle mission et quels objectifs leur fixez-vous ? Bref, vos commerciaux suivent-ils la bonne piste et avec les bons moyens ?
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Règles du jeu
Voici un certain nombre d'affirmations sur ce qu'un commercial doit faire :
Si vous pensez qu'un commercial ne doit jamais le faire (et que par conséquent cette affirmation est contestable), répondez NON.
Si, en revanche, vous pensez que l'affirmation
est vraie, qu'elle correspond effectivement à une qualité personnelle ou une démarche nécessaire au commercial, alors répondez OUI.
1-Dans sa mission quotidienne, le commercial doit-il afficher sa compétence ?
( ) Non.........( )Oui
2-En rendez-vous client, est-il nécessaire que votre vendeur convainc à tout prix ?
( )Non.........( )Oui
3-En visite, votre force de vente doit avant tout écouter le client, comprendre ses besoins.
( )Non .........( )Oui
4-Votre commercial doit savoir cerner l'impact du changement d'environnement dans le business de son client
( )Non..........( )Oui
5-Pour vous, un commercial doit, coûte que coûte, arriver à ses fins.
( )Non..........( )Oui
6-Est-il bon qu'un vendeur critique la concurrence ?
( )Non..........( )Oui
7-Un commercial doit veiller à rencontrer toutes les personnes qui participent aux décisions.
( )Non.........( )Oui
8-Un vendeur doit s'interdire l'échec.
( )Non..........( )Oui
9-En rendez-vous client, un commercial doit absolument dominer l'entretien.
( )Non..........( )Oui
10-Un vendeur se doit d'être irréprochable dans sa relation client.
( )Non...........( )Oui
11-Est-il judicieux qu'un commercial accapare la parole en entretien ?
( )Non...........( )Oui
12-La priorité de vos vendeurs est d'être présent auprès de leurs clients.
( )Non.........( )Oui
13-L'une des missions de votre force de vente est de construire une stratégie commerciale
( )Non.........( )Oui
14-Un commercial doit analyser son portefeuille client en fonction du potentiel de chacun.
( )Non.........( )Oui
15-Un commercial doit toujours tout négocier
( )Non.........( )Oui
16-Un rendez-vous client est réussi lorsqu'il se conclut par un engagement.
( )Non.........( )Oui
17-L'une des tâches de votre force est formaliser son plan d'action.
( )Non.........( )Oui
18-Un vendeur doit veiller à s'entraîner pour améliorer à la fois ses techniques de vente et son comportement.
( )Non.........( )Oui
19-Vous demandez à vos vendeurs de faire un reporting minutieux et de prévoir les prochaines actions à entreprendre.
( )Non.........( )Oui
20-Vos commerciaux suivent chaque affaires jusqu'au règlement de celle-ci.
( )Non.........( )Oui
21-Votre force de vente se fixe des objectifs avant chaque rendez-vous.
( )Non.........( )Oui
22-Vos commerciaux vendent au plus bas...C'est la crise!
( )Non.........( )Oui
RESULTATS
Si vous avez entre 30 et 40 points
Vous n'êtes pas loin de la perfection ! Vous possédez toutes les qualités d'un bon manager commercial dans un environnement difficile. Vous avez l'art de faire progresser vos vendeurs, de les amener à valoriser vos clients et à respecter la stratégie de l'entreprise. Bravo.
Si vous avez entre 15 et 30 points
A vous de repérer soigneusement les lacunes de vos vendeurs pour les faire progresser. En tant que chef d'entreprise, vous devez identifier les points de progrès de vos vendeurs sans pour autant vous focaliser en permanence sur ce qui ne va pas. Sachez reconnaître leurs qualités pour mieux les renforcer.
Si vous avez moins de 15 points
Etre un bon manager commercial ne signifie pas vouloir tout faire, tout contrôler, tout maîtriser. Valorisez les qualités de vos vendeurs, sachez laisser de l'autonomie à vos équipes et accordez-leur le droit à l'échec.
