[Tribune] Comment trouver les éléments différenciant de votre entreprise ?
Publié par Christophe Praud (Cabinet Maven) le - mis à jour à
La formalisation des éléments différenciateurs d'une offre, d'un produit ou d'un service n'est pas chose aisée... Maven, cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, livre quatre actions concrètes à mettre en place.
La formalisation des éléments différenciateurs de votre offre produit/service ou encore de votre entreprise n'est pas chose aisée car elle suppose, entre autres, de parfaitement connaître les forces et faiblesses de vos concurrents. Cela suppose aussi, qu'au delà de vos propres convictions, vous êtes en capacité d'argumenter ces éléments en les mettant en face de réelles attentes client. En effet, si le besoin n'est pas établi, ces éléments feront " plouf " dans la négociation, aussi différenciateurs soient-ils.
Afin d'y remédier, vous pouvez mettre en place 4 actions concrètes.
Action n°1 :
Demandez à chaque collaborateur de l'entreprise de prendre un peu de temps et de répondre individuellement à la question suivante : "En quoi pensez-vous que notre entreprise (ou notre produit/service) est meilleur que ce qui est sur le marché en ce moment ? "
Conseil: Laissez quelques jours pour ce travail et ne forcez personne à le faire.
Plus votre environnement est concurrentiel, plus vos éléments différenciateurs s'éloigneront de votre produit ou de votre service.
Action n°2 :
Constituez un petit comité de lecture et passez en revue les réponses fournies. Écartez les réponses "bateau" de type la qualité, la réactivité, l'écoute, ..., pour ne retenir que ce que vous pensez être de vrais éléments différenciateurs.
Conseil: Ne stigmatisez jamais les personnes qui auraient fourni des réponses en dessous de vos attentes car il y a fort à parier que l'exercice leur a plu !
Action n°3 :
Organisez une journée de travail avec un maximum de collaborateurs afin de faire un travail d'approfondissement des éléments différenciateurs qui ont semblé les plus justes et les plus légitimes. L'objectif étant de leur donner de la forme, de la puissance et de faire en sorte que tout le monde se les approprie.
Conseil:Demandez à un professionnel d'organiser et d'animer la journée de travail, vous en profiterez mieux et serez au coeur de vos équipes !
Action n°4 :
Lorsque les éléments différenciateurs incontestables sont choisis, recensez, dans le parcours client, tous les instants où il faudrait les mettre en avant et leur donner de la visibilité : discours commercial, offres, site internet, supports de communication et j'en passe.
Conseil:Faites en sorte que tous les collaborateurs s'approprient ces éléments différenciateurs, c'est un gage de fierté !... et de réussite !
Cliquez ici et répondez au quiz pour savoir si vous maitrisez les éléments différenciants de votre entreprise (ou pas) !
ET POUR ALLER ENCORE PLUS LOIN...
Maven est un cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, dirigé par Christophe Praud, qui a notamment été président du CJD. Maven aide notamment les entreprises à générer plus de ventes, à développer le rôle du management commercial, à optimiser les moyens commerciaux d'entreprises, à mettre en exergue la valeur ajoutée d'une entreprise...