Le Ghosting : la menace silencieuse des relations professionnelles

"Le Ghosting". Initialement né des relations entre amoureux ne se limite plus à la sphère personnelle. Ce comportement s'est infiltré dans les interactions professionnelles, créant de véritables défis organisationnels. Comment se manifeste t'il ? Quels sont les impacts sur l'organisation interne des équipes ? Le point en quelques conseils pratiques.

Dans le contexte B2B, le ghosting se manifeste par des clients qui cessent brutalement toute communication : plus de réponses aux emails, d'appels ou de messages. Alors que cette pratique pourrait être interprétée comme une stratégie passive face à des priorités fluctuantes, elle reflète également un déficit de courage relationnel. À l'heure où les entreprises font face à une surcharge de sollicitations et à une incertitude économique grandissante, ignorer devient une façon d'éviter des décisions inconfortables.

Mais cette tendance à l'évitement n'est pas sans conséquences : elle plonge les fournisseurs dans une incertitude paralysante. Les PME, par exemple, dépendent d'une trésorerie prévisible pour assurer leurs coûts fixes, tandis que les sociétés de conseil, souvent liées à des projets à long terme, peinent à planifier leurs ressources.

Pourquoi le ghosting s'impose-t-il ?

1. Une surcharge de sollicitations : les décideurs évoluent dans un environnement saturé d'informations. l'accumulation d'emails et de relances les pousse parfois à choisir la solution la plus simple : l'ignorance.
2. Une économie instable : la nécessité de s'adapter à des conditions de marché fluctuantes incite les entreprises à revoir en permanence leurs priorités, laissant certains fournisseurs en suspens sans explication.
3. La distance créée par le digital : les outils digitaux déshumanisent souvent les échanges, facilitant ainsi le retrait discret et la coupure des communications.

Conséquences sur les acteurs économiques

Pour les professionnels qui subissent le ghosting, les impacts sont nombreux :

Incertitude financière : l'absence de réponse complique la prévision des revenus et la gestion de trésorerie.

Désorganisation interne : les consultants et sociétés de conseil, incapables de planifier les ressources, risquent soit de surcharger leurs équipes, soit de sous-utiliser leurs talents.

Fragilisation de la relation client : le ghosting détruit la confiance et peut avoir des conséquences à long terme sur les collaborations futures.

Comment surmonter cette pratique ?

Si le ghosting est une réalité perturbante, il existe des stratégies pour le contourner et préserver des relations durables :

1. Clarifier les attentes dès le départ : établir des règles de communication pendant la phase de négociation permet de réduire les risques de silence prolongé. Intégrer des points de contact réguliers dans les contrats peut être une piste.
2. Diversifier les canaux de communication : changer de médium - réseaux sociaux, lettres physiques, appels - peut souvent relancer un dialogue bloqué.
3. Proposer des alternatives : une approche proactive, comme la suggestion de délais ajustés ou de solutions simplifiées, montre au client une volonté d'accompagnement sans pression.
4. Maintenir une relation humaine : organiser des rencontres périodiques et garder un lien personnel renforcent la confiance et limitent les comportements d'évitement.
5. S'adapter aux cycles clients : comprendre les contraintes propres à chaque secteur aide à prévoir les périodes de silence et à mieux s'y préparer.

Une compétence-clé pour l'avenir

Le ghosting, bien qu'agaçant et source d'incertitudes, est aussi une invitation à repenser nos modes de communication. Les entreprises et les consultants qui sauront développer des stratégies adaptées, à la fois humaines et proactives, transformeront cette contrainte en opportunité. En instaurant des relations commerciales plus fluides et en anticipant les éventuels silences, ils contribueront à bâtir un environnement professionnel où la transparence et la confiance remplacent l'évitement.