Lead, RDV, recrutement, externalisation… Quel mode de développement commercial choisir ?

Achat de lead, de rendez-vous, recrutement d’un commercial, externalisation des forces de vente… Pour développer votre business, les options sont nombreuses.

Pour vous aider à choisir le bon mode de développement commercial, je vous présente ici les principales solutions possibles, ainsi que leurs avantages et limites.

1.L’achat de leads

Lorsque vous achetez des leads, vous vous retrouvez avec une liste de contacts potentiellement intéressés par votre offre. C’est à vous ensuite d’entrer en contact avec eux, puis de les suivre jusqu’à l’achat. En fonction de votre prestataire, vous avez accès à plus ou moins d’informations concernant vos leads : nom, prénom, fonction, téléphone, mail, profils de réseaux sociaux, contexte, besoins… A vous de préciser votre besoin, et votre budget.

L’achat de leads est une pratique courante, surtout dans certains secteurs d’activités (professions artisanales, notamment). Cette méthode permet d’obtenir des leads qualifiés rapidement, sans avoir besoin de développer des efforts pour les générer : c’est justement la mission de votre prestataire. Vous pouvez donc commencer au plus vite à développer votre activité.

Par ailleurs, vous choisissez le volume de leads qui vous convient, en fonction de votre capacité à les traiter. Vous maîtrisez donc l’accroissement de votre activité d’une part, et évitez de laisser dormir des leads inexploités d’autre part.

Bien que séduisante, cette méthode a aussi des limites. Le prix des leads peut être élevé, et leur qualité inégale. Pour faire du chiffre, certains prestataires sont susceptibles de vous fournir des contacts mal qualifiés, ou de vendre le même lead à plusieurs clients. Il faut donc bien choisir votre partenaire et ne pas oublier de bien dimensionner l’équipe qui va pouvoir les prendre en charge pour les transformer.

2.L’achat de rendez-vous

Avec l’achat de rendez-vous, vous confiez à votre prestataire une mission supplémentaire. Son rôle n’est plus seulement d’identifier des prospects, mais également de décrocher un rendez-vous commercial avec eux. Les rendez-vous obtenus sont pris en votre nom, et sur les secteurs géographiques qui vous intéressent. Il ne vous reste plus qu’à les honorer, pour tenter de convertir les prospects.

Le gros avantage de cette méthode par rapport à l’achat de leads, c’est qu’il n’y a un peu moins de déchets. Vous allez rencontrer des prospects, restera une grande partie du travail : la détection d’un sujet et sa transformation. Par ailleurs, les entreprises spécialisées dans la prise de rendez-vous ont une grande expérience des argumentaires téléphoniques, plutôt orienté vers une rencontre que vers une qualification d’un sujet. Recourir à elles est donc intéressant si vous avez une connaissance fine de votre offre et des arguments que votre prestataire pourra utiliser.

Pour qu’elle soit efficace, cette méthode nécessite par contre que votre prestataire ait parfaitement compris votre offre et votre positionnement. Il risque sinon d’y avoir un décalage entre le discours tenu par les téléconseillers, et celui de vos commerciaux ou vous-même lors du rendez-vous. Il est donc recommandé de faire des écoutes régulières et de s’impliquer fortement dans la démarche, ce qui demande du temps…

3.Le recrutement

Recruter un commercial de chasse, vous y avez certainement pensé ! C’est la solution retenue par beaucoup d’entreprises, qui peuvent ainsi piloter de près leurs équipes commerciales. La présence terrain du commercial renforce son discours car il connaît mieux votre offre. Elle optimise aussi la relation client/prospect : un lien de confiance peut s’établir sur le long terme, ce qui favorise la fidélisation de vos clients.

Il y a donc beaucoup à y gagner, mais recruter un commercial n’est pas une mission aisée. Cela prend du temps, et nécessite des compétences spécifiques. Il faut choisir avec soin le profil adapté, autrement dit : la personne apte à booster votre chiffre d’affaire, autant qu’à s’intégrer dans vos équipes. Sans compter que les bons commerciaux coûtent chers, et se savent recherchés. Pour leur donner envie de rejoindre votre entreprise et d’y rester, vous devez donc être en mesure de leur proposer une rémunération et un environnement de travail attractifs.

Enfin, il faut penser que votre commercial aura besoin d’un manager. Y a-t-il en interne des personnes qui peuvent remplir ce rôle ? Avez-vous le temps de vous en occuper ? Si la réponse est non, vous avez peut-être intérêt à vous tourner plutôt vers l’externalisation.

Le recrutement est donc un véritable enjeu Business pour votre entreprise. Voici une lecture que je vous recommande pour approfondir le sujet : Recrutement : un en enjeu Business -  Augmentez vos profits, évitez le gâchis de Hervé Solus.

4.L’externalisation

Il existe différentes façons d’externaliser votre force de vente. Vous pouvez faire appel à une société spécialisée, ou à un agent commercial indépendant pour de l’apport d’affaires.

Avec un agent commercial, les principales contraintes sont l’établissement de son contrat, qui recèle de nombreuses complexités. Si vous êtes novice sur le sujet, il vaut mieux vous faire accompagner pour ne pas oublier une clause de non-concurrence, d’exclusivité territoriale ou autre, qui vous causerait préjudice. Reste 2 enjeux important, la motivation et la régularité. Si vous souhaitez une démarche plus opportuniste que construite, ce dernier conviendra parfaitement à vos attentes.

Du côté des entreprises spécialisées, l’établissement d’un contrat est souvent plus aisé. Dans les deux configurations en tout cas, vous évitez l’investissement lié au recrutement d’un commercial interne, son management, sa formation, tous les outils dont il doit disposer pour prospecter efficacement, et disposez d’une formule de collaboration plus flexible. Un bon moyen de mettre un pied dans la prospection, et commencer à structurer le développement commercial de son entreprise.

 

Clément Demarquet, Directeur associé D&A Business Development

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