Comment organiser son équipe de développement commercial
Publié par D&A Business Development le - mis à jour à
Vous souhaitez monter une équipe de développement commercial pour booster l’activité de votre entreprise ? Attention à ne pas tout miser sur le recrutement de commerciaux. Bien qu’ils soient au centre de votre stratégie de vente, ils ne peuvent, à eux seuls, assurer son succès.
Pour que votre entreprise puisse croître durablement, vous allez devoir structurer votre force de vente autour de plusieurs pôles de compétences.
Le marketing pour nourrir votre stratégie commerciale
La fonction marketing a un rôle important à jouer dans votre stratégie commerciale. Elle développe votre visibilité et permet de générer des leads qui seront ensuite transmis aux commerciaux. Pour cela, il est nécessaire de créer des occasions de contacts avec les prospects, à travers la mise en place d’actions inbound et/ou outbound marketing.
Mais le marketing n’intervient pas qu’en amont, pour nourrir les commerciaux. Il vient également en appui de votre force de vente lorsque celle-ci peine à convertir un prospect, dont le cycle d’achat est plus long. Le marketing permet alors de « nurturer » le prospect, c’est-à-dire de maintenir la relation avec lui et de faire croître progressivement son intérêt pour vos services.
Et même une fois le prospect converti en client, le marketing n’a pas dit son dernier mot. Des actions spécifiques sont en effet à mener pour le fidéliser sur le long terme, en parallèle des efforts commerciaux déployés. Vos équipes commerciales et marketing doivent donc idéalement travailler main dans la main, à travers une organisation souple faisant fi des silos.
Le Business Developper et les équipes commerciales au centre de votre stratégie
Le Business Developper est au cœur de votre stratégie, c’est lui qui est en charge de développer votre portefeuille client en assurant une croissance régulière de votre entreprise. Il s’appuie pour cela sur les leads fournis par le marketing, ce qui ne l’empêche pas de faire de la chasse de son côté. Il encadre parfois une équipe de commerciaux.
Le rôle de votre Business Developper, et de votre force de vente d’une façon générale, est bien sûr d’acquérir de nouveaux clients. Mais c’est aussi d’entretenir votre portefeuille existant et d’identifier les opportunités d’escalade (upselling ou crosselling). L’élevage est donc une mission à part entière de vos équipes commerciales, il ne faut pas le négliger.
Les commerciaux terrain vous aident par ailleurs à affiner votre stratégie commerciale, grâce à un contact rapproché avec vos clients. Ils peuvent ainsi identifier de nouveaux besoins, vous apporter des éléments permettant de faire évoluer une de vos offres, etc.
Le Pilote comme chef d’orchestre
Bien sûr, il faut aussi à votre stratégie commerciale un pilote, pour s’assurer que la direction prise reste la bonne. Bien souvent, c’est vous, chef d’entreprise, qui jouez ce rôle. Et c’est une bonne chose, car votre stratégie commerciale doit rester en ligne avec votre stratégie globale.
Le Pilote a en quelque sorte un rôle de chef d’orchestre. C’est lui qui détient la vision stratégique de l’entreprise et oriente les équipes commerciales. Il définit les objectifs à atteindre, et les moyens d’y parvenir : taille et profil des équipes, budget alloué, opérations à mener… Il tranche donc de nombreuses questions stratégiques, et s’assure que les méthodes de vente de ses commerciaux (argumentaires, process…) restent en phase avec son positionnement ainsi que l’image de marque qu’il souhaite renvoyer.
Une complémentarité indispensable
Il serait donc naïf de croire qu’il suffit de recruter quelques commerciaux pour réussir son développement commercial. C’est particulièrement vrai si l’on s’oriente vers des profils juniors. Vos commerciaux vont en effet devoir s’intégrer dans votre organisation. Sans personne pour les manager, ils risquent de se retrouver en roue libre.
L’entreprise qui souhaite se développer de façon cohérente et pérenne a besoin de s’appuyer sur des compétences distinctes, pour définir la stratégie commerciale d’une part, la mettre en œuvre et l’encadrer d’autre part. Compiler en interne ces compétences n’étant pas toujours chose aisée, surtout pour les TPE et PME, l’externalisation de la force de vente peut être une option à envisager.
Clément Demarquet, Directeur associé D&A Business Development