Comment "uberiser" son entreprise en arrêtant de vendre ?

Comment Uber est devenu l'un des leaders du transport, sans posséder de voiture ? C'est un tour de force qui porte un nom : l'uberisation. En se transformant en plateforme et en conceptualisant un nouveau business-model, l'entreprise a créé un nouveau marché, allant jusqu'à remettre en cause l'existence d'acteurs bien installés.

Uber a révolutionné le transport en se passant des intermédiaires historiquement installés et en mettant directement en relation passagers et chauffeurs. L'expérience client a été réinventée et simplifiée : une simple application suffit pour commander une voiture à toute heure du jour et de la nuit. Pas besoin d'appeler un central de réservation et expliquer à un opérateur - parfois basé à l'étranger - l'endroit exact où l'on se trouve. Enfin, la facturation se fait directement via l'application. Il n'y a pas de transfert de fonds dans la voiture, pas de temps perdu, pas de frais pour les cartes bancaires et pas de crainte de savoir combien va coûter la course une fois arrivé.

Avec un business model profondément disruptif, Uber a transformé son marché.  Mais ce succès est loin d’être le seul. Depuis Uber à la fin des années 2000, de nombreux entrepreneurs ont compris comment révolutionner leur secteur en se basant sur les mêmes leviers : digitaliser, simplifier et rendre le produit le plus scalable possible (comprendre croître sans entrave). Nous avons donc décortiqué le modèle pour vous aider à la prendre à votre compte, et pourquoi pas l’adapter à votre business ou secteur de prédilection. 

Un parcours client digitalisé

Ce qu'il se passe chez Uber :

Tout se passe en ligne : l'application met en relation vendeur et acheteur sans intermédiaire, ou, dans ce cas, chauffeurs et passagers. Grâce à la géolocalisation, le fournisseur vient au client. Ce dernier n'a pas besoin de chercher la meilleure solution : on lui apporte sur un plateau.
À la fin de la course, le reçu est envoyé par email et archivé dans l'application d'où l'on peut suivre ses commandes passées. Il existe un portail entreprise pour les professionnels afin de centraliser les données de facturation pour simplifier la gestion des notes de frais.

Ce que vous pouvez mettre en application :

Vos clients devraient profiter d'un parcours digital sans friction. Cela peut, par exemple, consister en la création d'un portail pour le suivi des commandes, des devis et des paiements. Ainsi vos clients savent toujours à tout moment où ils en sont. Le paiement en ligne simplifie les démarches administratives et évite les erreurs. Enfin, les applications mobiles sont de plus en plus répandues et peuvent avoir une vraie valeur ajoutée si elles rendent un service orienté métier.
 

Une offre où simplicité rime avec efficacité

Ce qu'il se passe chez Uber :

On sait où est la voiture qui arrive, à quelle heure le passager sera à destination, on peut facilement identifier son chauffeur, partager la course à plusieurs passagers, ajouter des étapes sur la route, noter et laisser un commentaire. Tout se fait en quelques secondes depuis l'application. Simple, facile et efficace.

Ce que vous pouvez mettre en application :

L'économie de la possession tend à s'effacer au profit de celle de l'usage. Ce qui compte, c'est la valeur créée par l'utilisation de vos produits et non le fait d'en être propriétaire. Passer à un système à l'usage ou au travers d'une redevance facilite la compréhension de votre grille tarifaire et vous permet d'offrir des services complémentaires (mise à jour, assurances, maintenance…).

Il peut s'agir de packager des offres lisibles et accessibles en lignes, créer des solutions par abonnement en transformant vos produits en services. L'enjeu est de créer de promouvoir l'usage, le prix devenant secondaire. 

Dans ce contexte, un chef d'entreprise se pose en premier lieu la question du changement de son Business Model pour continuer à croître. Cette étape n'est cependant pas une obligation puisque le financement des ventes ou Vendor Program permet de transformer son entreprise sans secousses en externalisant le risque financier et l'impact sur la trésorerie de l'entreprise.

 

Des prix transparents et faciles à prévoir

Ce qu'il se passe chez Uber :

Le prix est transparent et connu d'avance. Il n'y a pas de mauvaise surprise. Les prix sont ajustés en temps réel selon l'offre (les chauffeurs disponibles) et la demande (les clients souhaitant se déplacer). Uber reste plus flexible et généralement moins cher que ses concurrents historiques (les taxis).

Ce que vous pouvez mettre en application :

Avec un système de paiement à l'usage ou de de redevance, vos clients ne paient qu'une fraction du prix chaque mois ou un abonnement à un service au lieu de décaisser un montant conséquent au moment de l'achat. Pas besoin d'emprunt bancaire ou de mettre en danger sa trésorerie pour acquérir un bien utile pour son activité. N'importe quel vendeur peut ainsi rendre son offre accessible par le biais d'un système de leasing ou de location avec option d'achat (LOA). Quand les services sont clairs et transparents, la confiance s'installe naturellement.
 

Un business model orienté service

Ce qu'il se passe chez Uber :

Les clients notent la conduite, la propreté de la voiture, la courtoisie du chauffeur, etc. Cette démarche crée un système de scoring efficace et permet de prioriser les meilleurs chauffeurs sur chaque course. Un modèle qui maximise la qualité du service rendu. L'enjeu étant de conserver le client et de réduire l'impact de la concurrence au travers de la qualité de service.

Ce que vous pouvez mettre en application :

A l'instar d'Uber, la garantie d'un service fiable permet d'éviter la perte de clients et de maximiser la récurrence. On parle aussi de "churn", à savoir le taux de clients qui stoppent leur souscription. L'objectif devient, non plus de rentrer dans une compétition sur les prix, mais au contraire d'améliorer ses marges en échange d'un haut niveau de service et de fiabilité. Il s'agit notamment d'une attente majeure en B2B

 

Uberiser son entreprise signifie remettre en cause le statu quo et redéfinir ses priorités selon les évolutions des attentes des clients. Pour y parvenir, le passage en mode digital (boutique en ligne, dématérialisation des processus de vente, signature électronique, portail en ligne, etc.) est tout aussi indispensable que la transformation de son modèle de pensée. Ainsi transformer un produit en service et faire d'un acte de vente une expérience est devenu une nécessité pour préserver sa croissance. Tantôt qualifié d'uberisation, tantôt de servicisation, ce modèle n'est plus réservé aux startup et grandes entreprises du digital. Il s'adresse désormais à toutes les structures au travers du financement des ventes.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le financement des ventes et comment accélérer la croissance de votre entreprise en arrêtant de vendre, je vous invite à consulter le guide gratuit 20 raisons de privilégier la location à la vente.