[Dossier] Cartonnez en franchise

Avec environ 2 000 réseaux en France, la franchise offre aux futurs entrepreneurs la possibilité de créer l'activité de leur choix, tout en bénéficiant d'un soutien rapproché. Concept éprouvé, formation, animation, marketing, communication, aide au financement : la transmission du savoir-faire est au coeur de la fusée.

Avec un chiffre d'affaires global de 63,88 milliards d'euros en 2020⁽¹⁾, la franchise sort de la crise sanitaire en faisant mieux que limiter les dégâts. Résilient, le secteur compte 1 927 franchiseurs, 78 032 franchisés et génère 668 837 emplois en 2020. Certes, il perd des points par rapport à 2019 (67,80 milliards d'euros), mais est en progression par rapport à 2018 (62,01 milliards d'euros).

D'ailleurs, 67 % des franchisés estiment avoir mieux résisté à l'impact de la Covid-19 qu'un commerçant isolé et 93 % déclarent avoir été accompagnés par leur tête de réseau pendant la crise⁽²⁾. " Nous avons réussi à soutenir quasiment tous nos franchisés en faisant appel à nos partenaires bancaires, sauf ceux qui ont choisi des banques avec lesquelles nous n'entretenons pas de liens ", confirme Julien Guliana, Daf de Oui Care, l'enseigne spécialisée dans les services à domicile. L'année dernière, la tête de ce réseau constate que les plus fragiles - les franchisés installés depuis moins de six mois - sont non seulement frappés de plein fouet par le premier confinement, mais également exclus des dispositifs d'aides déployés par l'État. " En phase de démarrage, ces franchisés-là enregistrent peu de chiffre d'affaires et doivent payer leurs frais. Notre groupe dispose de capacités financières importantes, mais il ne peut pas, en l'état, venir au secours des franchisés traversant des difficultés passagères. D'où l'idée d'un fonds de développement ", explique Julien Guliana.

En mars 2021, le groupe Oui Care lève 65 millions d'euros pour accélérer son expansion. Le 21 septembre, il annonce la création d'un fonds de développement, alimenté par La Financière Oui Care, filiale du groupe. Objectif : " Accompagner le démarrage d'un franchisé (le montant d'aide peut atteindre 50 000 euros) ; financer le rachat d'une zone existante en franchise (et dans ce cas, le financement peut s'élever jusqu'à un tiers du montant global de reprise de la zone) ; répondre à une difficulté passagère d'un franchisé (crise Covid par exemple) et intervenir en support. " Un comité d'investissement (composé de la direction générale du groupe, de son Daf et des partenaires bancaires) étudie les dossiers. " Nous proposons un soutien plus important à nos salariés expérimentés qui souhaitent se lancer en franchise dans le cadre de notre politique d'intrapreneuriat ", glisse Julien Guliana. Ici, le modèle dépasse largement la transmission d'un savoir-faire.

Livrer des preuves

Rassurante, la franchise permet à des entrepreneurs de se lancer quel que soit leur profil (ex-cadre en reconversion, commerçant, professionnel de tout secteur...), en bénéficiant de l'accompagnement d'un réseau qui a préalablement éprouvé son concept. " Il ne suffit plus d'être franchiseur pour attirer des candidats, il faut que le réseau livre des preuves et fasse montre de transparence ", déclare Grégory Regouby, CEO de Plus que pro, réseau expert en avis clients, qui a racheté Franchise Magazine, AC Franchise et l'Indicateur de la Franchise. " Depuis une quinzaine d'années, nous auditons des réseaux et publions un baromètre. Le retour d'expérience des franchisés est très important car il permet de confirmer ou d'infirmer les dires de la tête de réseau sur l'efficience de l'accompagnement, la qualité de la formation, le niveau de rentabilité, etc. ", observe-t-il.

S'il ne fallait poser qu'une seule question à un franchisé en activité, il faudrait lui demander s'il signerait à nouveau son contrat. D'ailleurs, comment choisir un réseau ? Faut-il opter pour un concept novateur ou au contraire choisir une valeur sûre ? La réponse dépend bien évidemment de plusieurs paramètres. " Attention aux effets d'annonces, un concept novateur doit l'être réellement : l'enseigne doit apporter un produit, une technologie, une offre nouvelle au marché ", prévient Grégory Regouby. C'est le cas de My Big Bang, qui s'est développé " à 100 % sur la différenciation " selon l'expression de David Albert, chargé du développement de cette franchise d'électrostimulation. " La méthode, initialement utilisée en rééducation et dans le sport de haut niveau, cible toutes les personnes qui ont besoin de l'encadrement d'un coach ", précise-t-il. My Big Bang projette d'ouvrir 100 studios d'ici 2025, soit 10 à 20 par an en succursale et en franchise, suivant sa volonté d'un développement hybride. " Idéalement, le réseau recherche des candidats ex-cadres en reconversion, âgés de 30 à 50 ans, qui souhaitent travailler dans le bien-être et coacher leurs clients, pas des investisseurs ", ajoute David Albert. Avec un droit d'entrée à 18 000 euros (+ 2 000 euros pour la formation) et 1 000 euros de redevances (animation, communication) et sans pourcentage sur le chiffre d'affaires, cette franchise fondée en 2018 est " abordable ".

Opter pour une valeur sûre coûte plus cher, mais à ce surcoût correspondent des services déjà mis en place. Un réseau bien établi proposera sans doute un management plus vertical et moins d'autonomie. Sans pour autant garantir la réussite. Par exemple, une enseigne reconnue du secteur immobilier peut s'avérer être un très bon choix ou un très mauvais, en cas de concurrence féroce dans le quartier si le franchisé n'a pas le profil d'un chasseur !

Être soi-même

Qui êtes-vous ? Pour quelle activité avez-vous de l'appétence ? Certains candidats à la franchise vont adorer évangéliser un marché, quand d'autres s'épanouiront en se bagarrant dans un océan rouge. " Nous avons analysé les différents profils afin d'aider les franchiseurs que nous accompagnons dans leur choix de franchisés. Il apparaît clairement que les développeurs seront plus à l'aise dans une jeune enseigne pour contribuer à sa croissance ou avec un réseau proposant des projets multisites ou acceptant des franchisés multi-enseignes. Les commerçants, quant à eux, seront plus heureux dans un réseau structuré et offrant une réelle transmission de savoir-faire ", indique Franck Berthouloux, consultant et coach TGS France, membre du collège des experts de la FFF (Fédération française de la franchise). L'adéquation homme / projet apparaît comme un préalable. Il existe d'autres profils. " Les experts métiers qui ont du mal à déléguer ont intérêt à s'orienter vers une activité en solo ou une franchise avec peu de personnel, tandis que les stratèges préfèrent gérer une grosse équipe et ouvrir plusieurs points de vente ", souffle encore Franck Berthouloux.

Avant de choisir un réseau, il faut donc penser à sa propre posture. " Le candidat à la franchise doit bien vérifier qu'il a réellement envie de s'appuyer sur un réseau, puis définir quel métier il souhaite exercer, être commerçant dans un point de vente ou commercial ", recommande Valérie Guillevic, dirigeante du cabinet conseil Amplitude Réso. Il s'agit donc d'abord de faire le point avec soi-même et d'évaluer ses soft skills. " Avec la franchise, un candidat peut se lancer dans une activité qu'il n'a jamais exercée, en revanche, il ne peut pas changer son savoir-être ", rappelle Valérie Guillevic. La franchise est une aventure humaine. " C'est une question de rencontre ", assure cette experte.

Le candidat doit prendre conscience des bénéfices du modèle mais aussi de ses contraintes. Pour rappel, le contrat de franchise fixe les règles de la relation " intuiti personæ " et énonce les droits, obligations et responsabilités des parties. La franchise telle que la définit la FFF se caractérise par trois fondamentaux : la fourniture par le franchiseur d'une enseigne, d'une marque, d'un concept architectural (soit autant de signes de ralliement de la clientèle) ; la transmission d'un savoir-faire (ensemble de méthodes commerciales, techniques, logistiques, informatiques, de gestion) ; et un accompagnement (technique et commercial). En contrepartie, le franchisé s'engage à appliquer les règles et à s'acquitter des droits d'entrée et redevances.

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