[Tribune] Ouvrir une franchise: comment mettre toutes les chances de son côté?

Si la création d'une franchise ne nécessite que peu de prédisposition, elle requiert beaucoup de motivation. Matthieu Collin, directeur du développement de Lavatrans, spécialisé dans l'accompagnement des franchisés, dévoile ses conseils pour multiplier ses chances de réussite.

Le contexte économique actuel et la rigidité du marché du travail poussent de plus en plus de personnes à assouvir leur passion en se mettant à leur compte. Chaque année, des milliers de personnes réalisent leur rêve d'indépendance et se lancent dans l'aventure entrepreneuriale en ouvrant une franchise. La démarche est en effet facilitée par le fait qu'elle est accessible à tous : la création de franchise ne nécessite en effet que peu de prédisposition, mais beaucoup de motivation. Pour autant, un certain nombre d'éléments doivent être pris en compte avant de sauter le pas.

Une adhésion totale au concept

Avant de se lancer dans un tel projet, le franchisé doit être convaincu par le concept de la franchise. Cette condition est primordiale pour garantir le succès de l'ouverture. Il est ainsi indispensable d'adhérer aux valeurs et usages du réseau ainsi qu'au secteur d'activité choisi. En effet, ce type de projet nécessite du temps, des ressources financières et une grande énergie pour atteindre les objectifs de développement, la motivation doit donc être sans faille ! La famille doit également adhérer au projet : son soutien est important car cette démarche n'est pas sans risque et va au-delà de l'entreprise individuelle. Pour se donner toutes les chances de réussir, le franchisé doit également posséder un profil d'entrepreneur alliant capacités commerciales et de gestion, car si le franchiseur le soutient dans son projet, le franchisé demeure le principal ambassadeur de sa structure.

Repérer les atouts du marché

L'entrepreneur doit pouvoir, comme pour toute ouverture d'entreprise, identifier les atouts du marché sur lequel il souhaite se positionner. Celui-ci doit être minutieusement étudié pour dégager les spécificités locales de l'activité et estimer les potentiels résultats. Le plus grand avantage de la franchise sera alors de se lancer sur un secteur dont le produit ou service a déjà fait ses preuves, limitant ainsi considérablement les risques. La concurrence apparaît aussi moins forte sur les secteurs de niche explorés par les franchises, la véritable concurrence étant plutôt indirecte. Le franchisé a ainsi l'opportunité de répondre à des attentes de consommateurs jusqu'alors non remplies, en proposant de nouveaux produits, une nouvelle gamme ou un nouveau mode de distribution.

Après avoir étudié le marché, le franchisé pourra alors s'y implanter de manière optimale. En profitant de cette organisation en réseau, il représente un poids plus important sur le marché à l'échelle nationale et peut plus facilement négocier des prix concurrentiels chez ses fournisseurs. Il pourra également profiter du portefeuille client déjà acquis par le réseau.

Analyser le savoir faire et la cohérence du franchiseur

Dernier point, et non des moindres, le futur franchisé doit absolument s'assurer de la qualité du réseau choisi. Afin de limiter les risques, le mieux est de vérifier que le franchiseur possède déjà une bonne notoriété sur son marché ainsi qu'un savoir-faire reconnu. Le franchisé pourra alors bénéficier de cette image et maximiser son développement sans passer par les étapes classiques d'ouverture d'entreprise à savoir l'acquisition d'une notoriété, la recherche et le développement, ou encore la création d'une identité visuelle.

Il faut également étudier la cohérence entre le coût du droit d'entrée fixé par la tête de réseau, et l'ancienneté dont il fait preuve. Un coût très élevé pour un réseau de franchise peu connu sur son marché et peu développé est un facteur de risque très important. De son côté, le franchiseur doit étudier la capacité financière du candidat de manière approfondie. Dans le cas où le futur franchisé ne dispose pas de fonds propres, des emprunts et aides institutionnelles peuvent alors contribuer au financement. La prudence dont fait preuve le franchiseur dans ses choix garantit ensuite par la suite le taux de réussite de la boutique.